二、二次市调，突破口迸现　　

　　笔者作为一个军迷对历史战争一直有着浓厚的兴趣，而商场如战场的理念也牢牢的植根于心中。在冥思苦想中笔者突然想起了当年的越南战争，美国纵然为世界第一军事强国却终不能消灭越南，最终却落得个被拖垮的局面。这不能不说是一个奇迹，除了越南背后有某些大国的支持外，美国的最大失利就在于不能实现机动灵活化战争，越南独特的地形使美国的先进武器无法充分发挥效应。想到这里笔者拍案惊起，福满家能否拖垮H超市！？　　

　　说干就干，笔者迅速出击，站在H超市经营者的角度开展了第二次市场调查。在经过多方打探与系统的调查后，笔者终于露出了诡秘的笑容……　　

　　第一，从商圈上来看，这里地处该市市郊，交通很不方便，附近10公里内除了这四个居民区外再无人口密集区。同时，H超市建筑结构很不合理，在门前及地下竟无停车场！也就是说，在无有车一族消费的支撑下，这8000人的购买力根本不足以承受H超市庞大的运营费用。　　

　　第二，H超市的老板是该市郊区某村的村长，近些年依靠折腾地皮起家。如今，该人在有了一定的积蓄后盲目的开始了多元化进程，但在没有专业企划及零售人员的帮助下，H超市从选址到经营较之国内优秀KA都相差很多（详见第一节调查表）。　　

　　第三，H超市为单店经营，并无家乐福、联华、家世界等零售巨头的集约型采购优势，所以售价方面占优不多。　　

　　第四，H超市受限于庞大的规模和低下的人员素质，所以经营缺乏机动性，固守的模式使得自身无法实现精细化营销。　　

　　第五，每日仅600人的客流量使其出货速度很慢，各种生鲜制品缺乏质量保证，很多食品已经临近保质期。　　

　　第六，受限于每日的客流量，H超市每日仅开放3个款台，结款速度缓慢使得等待者牢骚满腹。加之H超市无现代化服务意识，导致顾客在购买商品后不断投诉，口碑一般偏下。　　

　　果真商场如战场，越南与美国的演义再次发生在福满家与H超市身上。笔者暗自偷笑，方案却已成竹在胸。　　

　　三、调转船头，以机动对抗死板　　

　　经过对以上信息的细致总结，笔者为江老板制定了反攻战略——不求速胜，只求“耗”胜。在战术方面，笔者建议江老板进行一个月的停业整顿，以方便笔者实施以下战术方案：　　

　　1 笔者聘请朋友设计了简单的VI，并根据VI对福满家进行重新装修，其中包括门头及室内两大部分。

　　剖析：VI是一个企业的视觉识别系统，在导入VI后，店内外所有形象能够保持一致，使企业品牌理念能够深入人心。　　

　　2 对原有货架进行维修与上漆，使其焕然一新。

　　剖析：受制于资金短缺，所以并未对原有货架进行更新，但经过简单的维修与上漆，也能使其焕然一新，给人以眼前一亮的感觉。　　

　　3 辞退过去大部分员工，从新招聘，其中应聘者必须为附近四小区居民。

　　剖析：对过去低素质员工进行大刀砍除，并选取当地居民为理货员，从而提高销售亲和力。　　

　　4 加设生鲜区：

　　A 根据当地饭馆热销菜品定制了口味鲜美的盒式快餐，并提供送饭上门服务；

　　B 开设生鲜大肉科及蔬菜科，对冷鲜肉及时令蔬菜进行采购；

　　C 加设四台冰柜，除增加本地人群喜欢的锡蒙涮养肉外还销售各种冰品，并提供批发服务。

　　剖析：A 推出盒式快餐并提供送饭上门能够吸引年轻人，同时在经过考察后而定制的快餐口味很好，能够形成回头客；B 由于福满家采购量小，所以能够保证鲜肉及蔬菜的新鲜度，使顾客吃的放心；C 经过第一章节中的调查笔者得知，该地人最喜欢涮羊肉，而且喜欢锡蒙涮养肉。另外，年轻人和孩子则对冰品非常喜爱，但由于H超市不提供批发服务，所以无法大量购买，很不方便。H超市不做的福满家做，小小的投资却能为福满家赢得众多顾客的青睐。在整个福满家的面积还不及H超市生鲜区大的情况下，唯有突出福满家的特色，避免硬碰硬才是取胜之根本。　　

　　5 与银行取得联系，在店门口两米处加设自动柜员机。

　　剖析：加设自动柜员机后，一是能为身上没带钱的顾客提供取款便利，二是一些只是来取款的居民，也很可能在取款后进店形成随机性购买，毕竟自动柜员机就设在店门旁两米处。　　

　　6 与该区液化气站达成合作协议，使福满家成为液化气站分支销售点。

　　剖析：经过市调而进行的改变，一些居民反映灌装液化气十分不方便，福满家在提供此项服务后一方面能够做到为附近居民提供方便，另一方面也可以赚取微薄利润。　　

　　7 开设超低价IP电话间。

　　剖析：经过市调而进行的改变，一些年轻人反映附近没有便宜的IP电话间，福满家在提供此项服务后，一是能为年轻人提供便利的通讯服务，二是能赚取微薄利润，三是可以招徕人气，形成随机性销售。　　

　　8 增设手机充值站。

　　剖析：经过市调而进行的改变，方便附近居民充值手机卡，福满家在提供此项服务后，一可以方便居民生活，二是能赚取微薄利润，三是可以招徕人气，形成随机性销售。　　

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