四 系统培训，提高团队战斗力　　

　　调查中显示，福满家过去的服务非常不到位。有趣的是，缺乏优质服务也是H超市的一大弊病。为了抓住这个宝贵的机会超越H超市，笔者特别对新员工进行了系统的培训，其中包括营销技巧培训、理货基础知识培训、服务技能培训、工作活力开发等多个项目。　　

　　另一方面，由小区居民组成的店员确实具有良好的亲和力，但笔者认为仅有亲和力还是无法充分调动员工积极性的，为此笔者又根据该超市情况制定了一套绩效考核条例，其中条例中明确对员工的个人提成进行了规定，从而能够使每位员工都具有强烈的销售欲望，提高整个团队的战斗力。　　

　　五、打响宣传第一炮，开业促销大酬宾　　

　　万事俱备，只欠东风！为了能将复兴之战打的干净又漂亮，笔者特别为福满家设计了漂亮的DM海报，并印刷3000份，依靠每位员工发送到了各个家庭中。而在促销品的选取上，笔者也动足了脑筋，其中整个促销品内容由以下几部分组成：　　

　　1 快餐盒饭免费试吃，其中仅限开业三天内每日前36人。

　　2 锡蒙涮养肉与各类冰品以进价促销。

　　3 各类饮料、食品、日化用品共30种商品以促销价销售。

　　4 开业后一周内，打国内长途仅收0.20元/分钟，市内电话收0.15元/分钟。

　　5 开业后三天内，液化气按进价出售。

　　6 凭此海报购物者均可成为福满家会员，在进行二次购物时可凭会员卡进行积分，满不同等级积分均有精美礼品送出。　　

　　剖析：海报是零售卖场惯用的一种宣传品。但是，福满家在发放海报时却效果倍增，首先福满家的每位员工均是四个小区的居民，他们通过便利的邻里关系能将海报亲自发放到每位顾客手中；其次，为了保证发放的效果，笔者特别命令每位员工在自己所分发的传单上签名，凡是顾客持签名海报购买非促销商品的3%的利润归该签名员工所有。此政策一经实施，员工们发放海报的积极性大增，据事后调查数据统计，本次海报发放的命中率竟高达87%！这，便是激励的作用！　　

　　在促销品的选取方面，笔者也费尽了心机，一方面笔者选取了跑量的热销品30种，另一方面笔者通过对锡蒙涮养肉、冰品促销，快餐试吃、低价打长途等方式明确对顾客告知了福满家的新服务业务，并使其简明的得到了推广。　　

　　六、效果评估及案例综述　　

　　复业当天销售情况已经到了无法控制的局面，笔者7点到达福满家时门前就等候着近200位顾客，当时笔者担心的是这些疯狂的顾客是否会把店门挤破。而上午11时江老板已如热锅上的蚂蚁般慌乱，他不断调货却依然无法满足不断涌入的顾客……与此相反的是H超市，据笔者派出的市调人员汇报，福满家复业当天仅有23位顾客光顾H超市，大卖场的悲壮之景也莫过与此了罢。　　

　　美国攻打的是一个没有资源的越南，而H超市则抢占了一个贫瘠的市场，为了彻底将H超市击溃，笔者在临行前为江老板留下了两个锦囊妙计——第一，保持每日选取三个热销品进行促销；第二，每月开展两次大型促销，并通过过去的方式进行海报设计与发放。果不其然，半年后，如当年美国悄然撤出越南一样，H超市也如一阵风般消失。　　

　　应该说，本案例的成功在于两个方面，第一是H超市老板毫无战略眼光的盲目投资，第二就是笔者所独创的营销理论——“对位营销”在实战中发挥了巨大的效用。所谓对位营销，即经过正反两面市场调查，再结合自身独创策划力与消费者需求形成共鸣，最终使所有自控资源充分释放能量，从而提高整体战斗力的营销模式。在本案例中，笔者通过两次市场调查对敌我双方的优劣势进行了系统的分析，并大量采用了市调中消费者的建议，继而推出了各个环节的绝招，使整个营销进程一气呵成，最终完成了1500平米卖场对9000平米卖场的完美绝杀。

　　原载：《现代营销——马超专栏》06年十月刊　　

　　马超，高级职业经理人，中国品牌研究院高级研究员，中国奢侈品营销领军人物。曾担任天津家世界集团广告科科长，深圳路路佳家居服饰有限公司企划部总监兼总裁助理，目前为泛美钻溢珠宝投资集团市场总监。联系电话：13784033798，电子邮件： wumingcao357@yaho.com.cn

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