如何保证区域市场首战必胜　　

　　区域市场首战必胜，是一项“系统工程”，做好以下几方面的工作，将有助于顺利达成目标。

　　1.市场调研

　　兵法有云：知己知彼，百战不殆。调研内容包括：当地的经济环境、市场容量、消费潜力、消费偏好、竞争格局、竞品厂家、竞品规格、竞品价位、竞品的渠道策略、促销策略等，有了第一手的市场调研资料，厂家就可以胸有成竹地切入市场，进而面对市场的激烈鏖战而稳坐钓鱼台了。

　　案例　某方便面厂家在启动河南永城市场时，经过深入调研，发现了一个很有趣的现象：县北喜食红烧口味，但县南却偏好麻辣。获此信息后，该厂家有针对性地对市场进行了区别铺货，即在铺货县南时多装麻辣口味的产品，往县北铺货时，多装红绕口味的产品，由于迎合了市场的需求，因此，该厂家的产品一炮走红，畅销了好多年。

　　2.市场细分

　　区域市场要想首战必胜，就必须进行市场细分，市场细分的目的很明确，就是要达到方向精准，不放空炮之目标。这里所说的市场细分，就是指要对自己的目标消费群有一个科学而准确的选择，比如他的年龄、性别、喜好、购买产品的频次与习惯等，厂商只有有了准确的市场细分，才能为自己找到主攻的目标，从而确保首战必胜。

　　案例　国内某大型饼干厂在切入南方市场时，经过多次论证，把自己的市场进行了细分，将它新推出的带有卡通标志的饼干锁定在年龄为12岁以下的少年儿童，这些卡通造型别致而可爱，因此，深得这些小消费者的喜爱，产品一经推出，即掀起抢购风潮，该厂家很快就在市场上站稳了脚跟，成为市场的领导者。

　　3.目标市场

　　目标市场的选择关系到首战能否必胜，一般情况下，目标市场的确定要参考如下核心要素：（1）是否具有辐射力，有辐射力才有首战必胜的必要，才能起到四两拨千斤的影响和带动效果。（2）该区域市场资源是否遭到过破坏，首战市场的选择最好是没有被破坏的“处女地”市场。（3）该区域市场一定要有足够的购买力，具有较大的市场操作空间，未来厂商盈利的潜力大。

　　案例　某调味品厂家在开发皖北市场时，将目标市场锁定在有煤炭资源而又消费水平较高的淮北市场，然后，开始了大张旗鼓的铺市和拉动等促销工作。经过一番艰苦的努力，该厂家很快就在该市场的流通渠道以及餐饮终端等打开局面，销量成倍增长，成为了当地的第一品牌。尤其可圈可点的是，淮北市场独特的区位优势，辐射了周边的宿州、淮南等区域市场，从而起到了一个样板市场带动一大片市场的联动效果。

　　4.产品定位

　　产品定位对于区域市场首战必胜意义重大，因为产品是切入市场的利器，没有合理的产品定位，就不能准确地切入市场，产品定位要基于以下几点考虑：

　　（1）产品的档次。即产品切入要遵照区域市场特性，符合当地的消费层次。按照当地的消费水平，选择合适档次的产品。（2）产品的系列化。百货对百客，首战必胜就要讲求产品的系列化、多元性，通过产品的集群化，发挥产品合力，从而让竞品或地产品牌无从下手。（3）产品的渠道匹配程度。即不同的渠道要切入不同的产品。比如，城市市场要切入档次和包装都要好的产品，农村流通市场要切入经济实惠的产品等。

　　5．区域市场营销策略制订

　　区域市场首战必胜，要综合运用营销组合策略，善于打营销组合拳。它包括如下内容：

　　（1）产品策略。这里包括两点：一是产品要符合当地消费习惯，产品具有针对性；二是产品要有差异化，或者说要有创新。有卖点的产品才具有爆发力、震撼力。

　　（2）价格策略。在产品坚持差异化的基础上，采取“高价位，高促销”的策略，通过高质高价，增大产品盈利操作空间，充分保障渠道各环节的利润，促使市场快速成长。

　　（3）渠道策略。首战必胜，在渠道策略上就必须多管齐下，讲究渠道拓展的深度和广度。它包括两方面的内容：一是选择一些核心渠道，一竿子插到底，做深做透；二是实施深度分销，实现通路的产品无积压，促使产品流的畅通。

　　（4）促销策略。在促销策略方面，要实施资源聚焦，通过“高质量、高价位、高促销”之原则，不断用促销激活通路；同时，促销要坚持“新、奇、异”，通过与众不同、差异化，让促销带动销售。

　　（5）传播策略。根据区域市场的不同，选择不同的传播手法，比如，针对一、二级市场，采用电视和报媒等进行广告覆盖，对于三、四级市场，选择适合区域的实用的传播方式，比如在一些农村市场，通过电视传播就不如墙体广告、地方戏曲或放映电影等效果来的快。

　　（6）公关策略。区域市场首战必胜，就必须保证在进行市场推进时没有较大阻力，而要实现这一点，就必须善于运用一些公关手段，将一些行政方面的关系协调好，从而在运作市场时能够一路绿灯，旗开得胜。当然，公关也要针对消费者，广告是让消费者知晓，促销是让消费者喜欢，而公关则是让消费者爱恋。

　　（7）团队策略。首战必胜离不开铁的团队，在团队策略上，要充分兼顾两个因素：一是成员的互补性。既要有敢闯敢干善于开发市场的勇士，又要有擅长操作市场的谋士。二是团队要有一位指挥若定的“领头雁”，通过“领头雁”领导和管理才能，激发团队智慧。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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