改革开放以来，各路英雄四起，面对激烈的市场竞争，各显身手，各施套路。在培育市场、拓展市场中，涌现出了不少“英雄好汉”获得了优异的成绩，并得到了丰厚的回报。本人对此有较深的体会，总结了三条供大家探讨。

　　一、有一个好的品牌　　

　　品牌是市场营销的基础，是企业综合素质的集中体现，是消费者头脑中的印记和实实在在的感觉。当今社会各企业之间竞争，已从局部的产品竞争、价格竞争、资源竞争、资金竞争、人才竞争、技术竞争、信息竞争等发展到主体的、全方位的企业整体实力的竞争——品牌形象与企业形象竞争，所以企业的品牌已经从产品策略上升到企业发展的战略高度。市场经济是竞争经济，品牌之间的竞争，远比非品牌之间的竞争来的激烈。地方品牌，国内品牌，国际品牌，在竞争中高下分明。同样的产品用上知名品牌，就能身价百倍。　　

　　在中国最具价值品牌评价中，酒类行业品牌“五粮液”价值302.51亿人民币，“茅台”价值202.63亿人民币，“青岛”（啤酒）价值168.63亿人民币，“张裕”（葡萄酒）价值62.78亿人民币，“古越龙山”（黄酒）价值14.19亿人民币，品牌意味着资本、市场和高额利润。　　

　　品牌是一个企业综合素质的集中体现，造就品牌，让品牌越叫越响，越擦越亮，则是企业在市场竞争中所必要的“真功夫”和“硬功夫”。当然品牌不是目的，而是一种手段，我们的目的是通过品牌的建设来占有和拓展市场，而获取高额利润。　　

　　二、有一个好的产品　　

　　一个好的产品，必须具备二个条件，第一品质优良；第二适销对路。我国地大物博，人口众多，具有56个民族的多民族大国，各地、各民族生活习惯、民族风情、嗜好、爱好均有较大的差异，因此，一个好的产品（特别是酒类食品）必须根据不同地区消费的习惯和爱好作适应性调整，这才能成为一个畅销的好“商品”。中国黄酒是经典的，文化底蕴深厚，是一个“好”酒，很多人能说出它的许多的好处来，在江、浙、沪一带非常畅销，但到了21世纪的今天，这个有几千年历史的好酒却仍然是在江、浙、沪“畅销”的地域性产品。主要产销地仍在东南一带，为什么？这里就有一个市场适应性问题。例如“四川火锅”，全国闻名，但如果原汁原味的“四川火锅”开设在东南沿海城市，我看没有几个人敢去享受这个“美味”。同样美国可口可乐公司销往中国的“可口可乐”，也不同于美国本地的口味。对中国市场作了适应性调整；日本汽车销往中国，方向盘位子也得作相应的调整等等。中国黄酒也要如此，要在传承传统黄酒精华的同时融入现代科技，做深做好经典和时尚这篇文章，以适应现代消费需求。市场是动态的、发展变化的，消费需求也是一个不断发展变化的过程，我们在创造和开拓市场中，不能以固有的产品来让消费者适应，也不能以静态的观念来开发产品，我们的产品应该满足于不同的消费需求。因此，优质加市场适应性，才算是个好产品，也是拓展市场的必备条件。　　

　　三、一套优秀的服务体系　　

　　从企业的产品到成为消费者手中的消费品，这个过程，其实是一个服务的过程。有一套优秀的服务体系则能使这个过程通畅顺达，我们比喻产品是汽车，品牌是驾驶员，那么服务就是道路，有了好的汽车和优秀的驾驶员，还必须要有好的宽畅的道路相配合。没有好“路”，最好的汽车和最优秀的驾驶员也不能发挥其优势，因此一套优秀的服务体系在市场开拓中十分重要。这套服务体系包括市场调整、网络建设、消费群体的培育，以及市场的回访和信息反馈，劳特郎的4C论说：（1）忘记产品研究消费者需要；（2）忘记定价策略研究消费者满足其需要所要付出的成本；（3）忘记渠道策略考虑如何给消费者方便；（4）忘掉促销代之以沟通。其全过程都是围绕消费者进行工作，让消费者买时感到方便、实惠、实用，使消费者“乐意买”、“买得起”、“买得到”。服务是一个“利他”概念，“在商不言商”，却是“无声胜有声”，比“言商”效果更好。例如车子停在饭店门口，用完餐，车子洗得干干净净，你心里舒畅，记住了它，下次又来光顾等等，这是一种服务，是一种感情投资，是一种实实在在的营销，是开拓市场，创造市场的有效“手段”。　　

　　一个好的品牌，一个好的产品和一套优秀的服务体系三者是创造市场，拓展市场的利器。中国黄酒是一只好酒，只要我们努力研究，不断地开拓深层次的消费领域，积极地去创造开拓新的市场，“21世纪”中国黄酒一定能再现辉煌。

　　原载：《中国酒业》第9期

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