第三部分：存在的问题分析

　　一、 总部后勤支持、调整销售策略和安排大型活动时，对一线市场的保障不充分。

　　部分工厂和销售公司库存不足，出现断货影响了销售，给竞品提供了可乘之机。同时总部和销售公司运输力量储备不足，阻碍了物流运转，且发运途中出现了较多冻坏产品。

　　市场部对礼品盒的需求估计不足，造成礼品盒数量不够，补订时间仓促。且礼品盒设计不新颖，规格不合理，价格无梯次，未能按不同的消费群体推出差异化的产品。对节日期间消费者对礼品盒便携、干净的消费需求欠缺考虑。

　　二、部分销售公司执行力不够，对总部的促销方案认识不深刻，对节日期间的“陈列竞赛”活动应付差使，在活动期间缺乏主动跟踪和过程监控，活动后无效果分析总结，造成时间和资源的浪费。

　　三、K/A店陈列专业性不够，终端氛围与公司促销力度不匹配，造成资源浪费。

　　四、各销售公司分销网络的广度和深度不够，直营公司资金压力大，不足以支撑整个市场体系，以后在发挥直营优势的同时，还应加大对经销商资源的利用力度。

　　第四部分：工作改进方向与保障措施

　　一个公司的发展，最大的阻力和竞争来自于内部。现在，随着各销售公司规模的扩大、销售额的增加和市场占有率的提高，许多同事由小兵变成大将，新手变成行家，因此感觉创业的艰苦时期已过，感觉大事已成，不思进取、甚至得过且过。

　　为防患于未然，我们要深入、切实的将绩效考核纳入到对销售公司的管理中。将终端开发数量、递增数量、应收账款数量、资金周转率等指标列入到考核内容中〈本次会议中将有专门针对新绩效考核体系的培训〉。同时要求各销售公司对业务人员进一步充实每一天具体的工作内容，使业绩考核与目标责任有机融合，减少人员流失，重新焕发团队热情，使企业发展的目标自觉融入到全员的日常工作中。

　　基于此，从四月份起，我们将着重围绕下列五方面来开展工作：

　　一、 进一步完善大区管理平台，强抓管理，提高销售经理的经营意识。

　　提高各级人员工作的计划性，完善市场活动的申报和审批制度，明确经营和管理费用的比例，注重考核与过程检核，提倡以市场养市场的观念，使销售公司在保证完成任务的前提下，同时能体现经营成果。

　　二、加强对销售公司库存周转时间的掌控，提高物流效率，降低不良库存损失。

　　三、降低销售公司应收帐款，规避销售风险。四月份后，要求各销售公司的应收帐款以30%为限。对各销售公司财务分析报告及损益表的审查和监督，将于四月份起开始实施。

　　四、建立大区营销月报制度。此项工作目前东北区做得较好，以后要求各大区从销量、市场开发状况、财务分析、渠道管理、团队建设、费用审核等方面做全面的营销月报，按时提报营销总部。

　　五、做好Pet饮料上市的基础工作，建立广泛的销售网络。

　　Pet饮料是典型的快速消费品，需要很高的市场占有率，“深度分销”的推进迫在眉睫。而“深度分销”的核心内容是对小型零售终端及相关层面的量化管理，是一项系统化、专业化的工作。

　　为实现公司的发展蓝图，我们必须确保市场占有率的持续提高和网络的持续细化，我们计划今年底全集团终端售点达到100万个，明年底达到150万个，后年底达到200万个，并不断提高终端网点的质量。“深度分销”的具体推进方案会后将有专门的培训。

　　通过各种努力，于今年底实现在去年基础上销量翻番的目标。当然，要建立如此庞大的网络体系，单靠现有的70个销售公司还远远不够。借助社会力量和丰富渠道建设是的必由之路。这样不但能降低直营公司的资金压力，还能提高产品的分销幅度。各直营公司在餐饮和批市等渠道均需引进经销商共同经营。各销售公司要以抓大放小的策略，解放思想，敢于实践，与经销商共同运营、互相借力，使经销商通过经营我司产品生财，而我们通过利用经销商的渠道建网，真正实现厂商的“双赢”。

　　六、加大对窜货乱价行为的打击力度，维护良好的市场秩序。

　　七、落实高水平、专业性的培训工作，进一步提高业务人员素质和执行力。加强对各销售公司物流、人力资源、财务控制、渠道开发与维护、团队建设等方面的培训。

　　各位同事，新世纪的号角已经响过，新世纪的H公司在告别了昨天的辉煌之后，又踏上了新的征程。市场不相信历史，更不迷信历史。让我们在成功的同时，保持冷静的头脑，以集团的战略目标作为行动的指南，继续发扬“勤奋、务实”的企业精神，充分抓住加入世贸所带来的发展机遇，去面对更广泛的业务，更宏大的目标，更强有力的挑战！让我们以二次创业的精神，以更加饱满的热情，以更加辉煌的销售业绩，向集团公司创业十周年献礼！！

　　谢谢大家！

　　H集团营销副总裁ZZZ

　　2002年03月08日

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	胡世明：东方盛思营销顾问机构总经理，多家咨询公司首席顾问，资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家，实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理，宝洁（中国）通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话：13911147565， Email：smh411@126.com
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