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识别“管理上司”的红灯 公元626年，唐太宗即位不久，命人点兵。当时的唐制规定，年满二十一岁方能入选，但有大臣提议十八岁以上高大健壮的也可以点兵，并得到了唐太宗的同意。魏征却驳回了诏令四次，唐太宗大怒，召见他质问。魏征说：“您常常对我说要以诚信治理天下，但即位以来仅几个月就失信于民，这怎么能说是以诚信治理天下呢？我这是为了帮助您不至于背上失信于民的骂名，才不得已让陛下你生气的啊！”太宗听了转怒为喜：“过去我总认为你很固执，今天听你分析国家大事，直切要害，我确实是错了。”太宗不但改正了错误，还赏魏征了一只金瓮。638年魏征看到唐太宗逐渐懈怠，疏于政务，追求奢靡，便奏上了著名的《十渐不克终疏》，列举了唐太宗执政初到当前为政态度的十大变化，提醒他反思自己的所作所为。 著名的史学家、思想家和文学家司马迁，因力谏“李陵攻击匈奴失败而投降一案”下狱并受了宫刑。司马迁秉性不改，被同僚从狱中救出，改任中谒者令，然而，他又在《报任安书》中直言贬损当朝皇帝，惹下杀身之祸，被汉武帝以大逆不道的罪名，严刑拷打后再度下狱，第二天就暴死狱中。司马迁的命运在于“管理上司”的过程中无视“红灯”的存在，最终付出了生命的代价。如果他能在汉武帝朝议李陵罪状的时候不当面顶撞，并将李陵的失败说为汉武帝用兵不当的话一切都有可能改变。既然第一次闯“红灯”就受了宫刑，那么更不应该写《报任安书》来贬损汉武帝最终因为两闯“红灯”而付出了生命的代价。 从上两个故事都是我们所熟悉的，同是身为皇帝下属的魏征和司马迁命运却是如此不同，究其根源在于魏征是一个善于管理上司的人，而司马迁却在管理上司的过程对亮起的红灯视而不见，最终让自己付出了巨大的代价。中国五千年的文化中已经习惯了“上令下从”，“管理上司”在中国人的思想中有着大逆不道的渊源。好在著名管理大师德鲁克首先提出了：管理你的上司的观点。事实上“管理上司”是一个营销经理人必须具备的能力，上司是否能接受你的观点？你的想法是否能得到上司的支持？你的业绩是否能得到肯定？每月你的销售任务是否合理？各种奖励是否有你的份？各种营销政策是否都能让你了解？你的区域市场是否能得到有效支持？这些听起来无比耳熟能详的事情，如果答案都是否定或者是不确定的，那么问题可能就在于你无法按照上司接受的方式与他进行沟通，这就是“管理上司”的失败。那什么是“管理上司”呢？“管理上司”是指从行动上配合上司的目标，并将其与自身的目标融合起来，从而能够有所作为并实现个人的职业目标，这是一个双赢的结果。 曾有一友王明，为一名牌手机的销售经理，在该企业已奋斗多年，销售业绩一直排名前五位，但同年做销售经理的现都位居要职。一日，王明醉酒打我电话，在电话中一直发泄着对于自己目前还处于这个省区经理的不满，并把这种不满的因素都归结成上司的万千罪状，诅咒完上司之后，继而又开始攻击原同级销售经理孙某，说其除了会拍马屁，业绩完成排名总是落后自己一两位，现在居然是大区总监等，我是了解王明的，他现在的状况主要原因在于认为一个销售经理只要完成好业绩，没有必要跟上司进行过多的沟通，从而在他上司的心中形成了“王明持销售任务完成较好而骄”的印象，也间接的向王明表达过自己对他的看法，而王明正因为有业绩致胜的思想，所以才有了今天醉酒后的痛述。 古有司马迁明明看见了汉武帝盛怒的脸－红灯！还要不合时机的想要说服汉武帝同意自己的想法，因此在皇恩浩荡的前提下被汉武帝处以宫刑。今有王明，上司明明已经表达了自己对他的看法－红灯！却没有及时找上司沟通以得到理解，任性而为直到被打入冷宫。当然，高度文明的今天早已没有了残酷的“宫刑”，但“穿小鞋”的刑法却随时存在。“穿小鞋”的故事往往是从一次沟通的不愉快开始，也就是第一次闯红灯开始，俗话说：“久走夜路必撞鬼”，一次、两次闯红灯都顺利通过了马路，于是我们的眼里就慢慢的看不到红灯了，当再次发现红灯存在的时候必是付出代价的时候。一般上司都会给下属所谓改正的机会，但是如果你把这种机会当成是习惯，很快上司就会给你“小鞋穿”你的销售任务会变得越来越高，支持越来越少，你找上司谈的时候他总是顾左右而言之，最后就是找一个借口请你吃“炒鱿鱼”，或是你能像王明一样业绩完成还不错，但同样逃脱不了像王明一样被打入“冷宫”的命运。王明的故事你我都很熟悉，他一直就在我们身边那上千万的营销队伍中不断演绎着，如何才能制止这种悲剧的继续上演，从而使营销人员的短暂的职业生命周期得以有效延伸呢？“千里之堤溃于蚁穴”，在“管理上司”的过程中首先要学会识别“红灯”信号，以防范于未然。 1 、别让上司感到意外 不同的上司对于意外的发生有不同的反应，有的仅仅需要知道一些警示性的提醒，有的则会要求详细的报告。但不管什么领导，都需要在意外发生的时候有应对之策，下属的防范工作做得不好，就会失去信任。其次是不要低估上司，即使他们看起来什么都不懂，也仍然希望下属在自己的掌控范围之内。如果你制造的意外是为了给上司难堪，一旦识破你的小把戏，你就等着“穿小鞋”吧。 甲公司北京分公司产品经理薛亮和总经理马林在一次因为变动批发商的沟通过程中发生了不愉快，薛亮认为总经理是故意为难自己。薛亮开始寻找让总经理看看颜色的机会，终于功夫不负有心人，在与一个经销商沟通的过程中发现其对总经理有不满情绪，两个人很快达成了一个共同的目标就是个总经理制造一点意外。月底开单的时候，薛亮指使该经销商老板打一个在该区域市场包销A型号200台的报告，虽然当时总经理也犹豫过但为了当月余下的任务就签字同意了，谁知该经销商拿着这批货就开始往其他区域窜并放言说是总经理照顾的。被窜货的区域经销商集体找到了总经理，要求严惩窜货经销商不然将集体退货。这件事情也严重影响了月底的回款压货任务，马总处理好经销商的事情之后变找来薛亮说：“在本次窜货的事件中你辛苦了，××区域现在很困难，我需要你去把那个区域做起来”，就这样马总不动声色的将薛亮从一个好的区域掉去了最差的区域并很少再给予薛亮支持，“巧妇难为无米之炊”最后薛亮只好在极度郁闷中选择了离开。 薛亮的意外是有预谋的，没有那个上司会喜欢。那我们来看看李经理制造的意外是否真如他想能让上司感到惊喜并对自己刮目相看？每个月底都被营销人员称作“黑色日月”，因为月底常常是开单回款完成情况的最后冲刺，其紧张刺激的程度不亚于万米赛跑中的百米冲刺阶段。20日那天李经理接到了上司的电话问起一个重点批发商A的100万回款是否能顺利收回的事情，李经理说了很多困难，上司也给予了耐心的指导。时间很快就到了29日，李经理又一次接到了上司询问关于A经销商100万回款的电话，这时李经理已经拿着汇票在赶往公司的路上，他想给上司一个惊喜所以说正在进一步努力跟A经销商进行沟通，李经理一面想象着其上司见到100万汇票的惊喜和对自己的赞赏，一面匆匆的往回赶甚至还哼上了一段小曲。当李经理赶回公司敲开上司办公室的门并拿出汇票的时候，上司只问了一句“你是什么时候拿到的？”，李经理没有看到上司脸上的惊喜也没有得到想要的赞赏而是慢慢发现上司对自己的有了不信任。 薛亮和李经理的悲剧告诉我们做为一个营销经理在“管理上司”的过程中千万别自作聪明的为上司制造惊喜，当你有了制造惊喜想法的时候你的职业道路上就亮起了“红灯”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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