因此分析和规划销售网络，应该从它以下几方面进行：

　　1）级数和长度：指销售网络层级和长短

　　2）营销网面的密度和宽度

　　营销网面主要是指营销网点、网线所覆盖的广度，也称市场覆盖面。衡量网面的另一个重要指标就是其渗透率。网面覆盖的大小和渗透率的深浅对于提高市场占有率、扩大商品销售量、销售额和扩大企业的知名度都有极其重要的作用。

　　3）营销网点结构布局　

　　营销网点是指商品销售、消费的地点，它不是一个孤立的点，而是和其它销售点、消费点构成信息互通、物流畅通、风险同担、利益共享的网络中的一点。我们一般可从网点的多样性、销售市场的占有率、铺货率、网点形象、推广、口碑等方面对网点系统做出评估。

　　4）营销网线结构布局

　　营销网线是营销网点与网点之间，营销网点与用户、消费者之间连成的线，如物流线、信息流线、财流线等，正是这种点与点之间的连线形成了一个无所不在的网络。　

　　5）营销网络成员结构布局

　　营销网络成员主要是指在营销网点、网线与网面的连接中所包含的一系列相互联系、相互合作的组织及个人。它包括厂家、厂家设立的销售机构、批发商和代理商、零售商、消费者、用户、运输商、广告商、咨询商和服务商等。从组织角度来看，生产厂家自设的销售机构与批发商、代理商和零售商之间共同组成了一个网络的子系统，即网络的商业系统；网络的另一个子系统就是其辅助系统，由包括运输商、广告商、银行、电信、营销策划……等辅助机构构成。

　　我们一般从网络成员的选择标准与规范、各成员间权利义务的界定、相应的激励与评估体系、成员间冲突的解决机制、网络成员的撤换及增减机制等五个方面对一个网络的网员系统做出评估，

　　6）网流走势的合理性

　　所谓的营销网流是指在营销网点、网线、网员、网面上的实物所有权、促销、谈判、财务、付款、风险、订货及信息的不同方向、方式的流动，他们构成了实物流、所有权流、促销流、谈判流、财务流、付款流、风险流、订货流及信息流。其中最重要的是信息流、物流、促销流和财流（资金流）。　

　　7）ABC法则

　　根据经销商的资信状况、重要程度、管理、人员、业绩等要素将经销商依重要性按A、B、C、D四级划分。

　　8）区域谋略市场

　　指对公司来说只有营销战略意义的市场，这些市场的规划一定要仔细、慎重。

　　5、品牌关

　　和国内很多行业一样，未来家具行业必将从产品竞争向品牌竞争的角度出发。家具企业的品牌化进程，也跟随着家具行业的发展而一步步迈向成熟。目前，国内市场的运作好的家具基本上是属于在品牌建设上有所建树的企业。大富豪、耀邦、皇朝家私都是这方面的佼佼者。但是，家具行业品牌化建设的成熟程度，给后来者带来了很大的阻碍和挑战。新晋转内销的外向型企业在品牌建设上，要根据的自身战略定位和品牌定位来规划未来的品牌方向，并且根据国内的消费者状况和媒体状况的，规划具体的品牌落地措施和方法。使企业初进入市场时就发挥强大品牌效应，在消费者心智中占领应有的份额。

　　6、传播关

　　品牌要从企业规划阶段顺利地到达消费者心中，必须依靠传播来实现。家具行业的品牌传播，急需导入整合传播的系统和概念。整合传播是将与企业市场营销有关的一切传播活动进行一元化的整合，一方面把广告、促销、公共关系、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内；另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者，从而实现传播效果最大化。整合传播也被称为“Speak with one voice”（用一个声音说话）即营销传播的一元化策略，使得企业的传播效果集中聚焦，在目标受众和消费群体当中形成最深刻的影响。

　　家具企业在制定整合传播规划时，首先必须根据自身的市场战略和品牌战略来确定阶段性的传播目的。同时，根据品牌规划的目标和阶段性的消费者认知状况以及市场竞争环境，来规划阶段性的传播核心概念，围绕着核心概念，运用各种传播工具，创意不同的传播活动和手段；同时研究消费者与品牌的接触点，运用合适的媒体将核心概念有效地传播出去，做到品牌和销售提升齐头并进。

　　7、终端关

　　终端是企业产品、品牌与消费者直接接触的场所。目前的家具行业的终端形式主要以大卖场和地摊式终端为主。虽然，地摊式终端的销售额还占到所有国内家具销售额的70％，但是根据国外的发展经验来看，未来的地摊式终端将被专卖店和大卖场所替代。在未来大卖场和专卖店唱主角的终端环境下，终端的单店营业力将起到特别重要的作用，每一个单店的营业力提升就必定会带动企业销售额整体的提升。

　　出口转内销的家具企业在国内市场上，要注重打造终端形象，并且通过的对终端单店营业力的打造和提升，达到企业全力营业能力的提升。

　　8、组织关

　　对于想开拓国内市场的企业，以上的所有规划和执行都相当重要，但是如果少了有效的组织保障，任何美丽的规划都只能成为一纸空文。产品研发、生产、品牌规划、市场运作、传播、产品销售都需要不同的部门进行执行和管理，有很多内容是企业外销时没有设置的部门，进入国内市场后必须搭建起来，并且明细各个岗位的职责，具体的激励和考核制度，以及具体的运作规范和相互关系。组织保障围绕着战略目标进行组建和管理，建立消费者导向型的组织，所有的岗位和领导都应该接近市场一线和消费者，而不应该是传统的自下而上层层汇报的官僚体制。　　

　　联纵智达华南分部，一支将和华南雄图实干型企业为伍的全新主流营销咨询大军。中国·联纵智达营销咨询机构，本土营销咨询第一品牌、倡导体系营销和实战咨询、服务各行业领导品牌数量最多的营销咨询机构。为更好地贴身服务华南客户群，组派精英团队组成华南分部。从落驻深圳之日起就与观澜湖高尔夫、珠江啤酒、大自然地板、劲嘉印刷等一流品牌汇合，成功搭起了华南的实战派大舞台，和华南领导品牌一起树立华南咨询界“实战派”新标杆。携带“新品牌快速畅销”、“老品牌活化长销”、“中高档品牌持续高价销”、“外销品牌转内销”、“区域品牌全国性扩张”、“领导品牌薄弱市场强化”、“外资品牌中国市场进入”、“工业品的营销升级”八大服务方略和专业战备，为华南企业带来真正的实战派营销咨询，贴身携手使品牌“畅销、长销、高价销”，引领华南咨询业走向“实战时代”。联系方式：电话：0755-21687076 ，0755-83538542，MSN/Email:artding@hotmai.com或lixiong007@hotmai.com

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