五、经销商的基本情况考察

　　对经销商的考察是必须有的过程。但是很多的企业对于这一过程并不重视，走马观花似的，只看重第一批的定单数量。而其实，对于经销商的合理考察，是一种有效的事前管理的一部分。

　　考察的内容包括经销商的发展历程，即他以前是做什么的，转行做本行业或欲做本品牌产品的真正原因是什么；

　　工商及税务状况。是否是经常的偷逃税款或工商费用等，这只要去工商局或税务机关查下便知。

　　此外，还有其性格、兴趣喜好、学历背景、家庭状况、公司结构、员工的满意度、经销的产品结构等，以及和其它公司的合作模式及合作效果等情况的诚信度。　　

　　六、不是实力越强的经销商就越适合自己

　　一个小品牌对企业来说那就是自己的命根子，是个宝，但是，在实力强大的经销商那里可能就只能是个不起眼的小不点，只是经销商利润流的补充，或是货架中产品品类组合的补充。

　　俗话说，适合自己的才是最好的。适合的内涵则包括以下几方面：

　　1、 经销商对产品的态度和期望。

　　都说经销商是唯利是图，这一点不假，因为所有经销代理的产品都是别人的，但是，也并非因此只要是个产品经销商就会接受。因为，对于一款产品或一个品牌来说，经销商也是有自己的看法和判断的，即这个产品在他那个地区是否有市场，或者说是否有发展潜力，能否做起来等等。

　　2、 经销商对同类品牌的运作经验。

　　如果经销商代理过或者接触过同类产品或品牌，如文化类酒品牌、礼盒装酒、高档商务定位酒、低价裸瓶酒等，那么他对于这一定位的产品的市场应该说是心理有底的，这也就会加深经销商圣于此类品牌的熟悉和认可度，以及对市场运作的相对成熟的看法等等。

　　3、 经销商的发展阶段。

　　对于刚起步的经销商来说，对于所经销的品类的企业发展也较为关注，对新品牌的支持度较高，这也是发展树立忠诚经销商的最好时机。因为，好的经销商往往是培养出来的，是和厂家一同成长的，如安徽高炉家酒在安徽合肥的总经销商合肥艾家商贸公司，几年来在厂家的支持下，由年销量几百万至如今的近二亿销量就是一个很好的例子。

　　而对于运营模式已经成熟定型的经销商来说，他们的选择往往是名企的新品，同时对于厂家的样板市场、品牌文化和企业文化等要求较高。

　　4、 经销商的市场运作风格。

　　就是要看经销商的运作风格是否适用于自己的品牌，或者说是否符合市场的发展阶段。是细水长流式稳打稳扎？还是大进大出型的敢甩敢窜？是精于市场的稳步运作还是长于关系营销热衷团购？是精于终端还是善于分销等等。

　　举个反面的例子，如果经销商是善于窜货的一类，而其又是其所在区域及周边区域的唯一经销商，有一种可能就是它能够很快地把产品渗透到周边地区市场，这从另一方面将会引起流通市场的关注并促进于在周边区域的市场拓展。从短期来看，此类经销商可能是个难得的人才，但是从长期来看则不然。

　　5、 经销商的市场公关策划能力。

　　众所周知，一个新品上市需要一系列不断的活动策划以引起消费关注。通常的经销商都是只管铺货，市场大都是由厂家派人来运做。而真正熟悉当地市场的莫过于土生土长的经销商，因为在短时间里只有他最清楚本地的流通市场状况以及二批和分销关键点所在。　　

　　6、 经销商遵循游戏规则的能力。

　　俗话说的好，没有规矩不成方圆。这一点也要求厂家在合作当初制定合作规则时要慎重，不仅要考察其以往的合作情况，且合作的条款要清晰、奖罚要有力度，尽量不要出现合同中的漏洞。　　

　　七、系统营销的招商模式

　　在产品信息多冗繁杂的市场环境里，厂家仅凭较高的利润空间和短期的广告高空轰炸已难以吸引经销商，因为经销商真正需求的是稳定可靠的利润来源以及合作的信心。市场竞争的结果就是要求厂家的招商推广要越来越系统，在产品供过于求的环境下，系统的营销策划与执行也越来越成为成功与否的关键所在。　　

　　经销商不仅关注利润空间这一根本合作条件，更为关注厂家的发展规划、资金实力背景、诚信度、品牌定位、管理、人员、执行力等诸多条件。所以，系统的整合营销传播就要求厂家在招商前的准备工作要做充分，即招商事前、事中、事后的系统营销服务工作要到位。

　　不打无准备之仗。以事前为例，即产品和经销商见面之前最好要有传播行为的铺垫，以消除经销商对品牌的陌生感及对厂家的距离，因此，适当的广告形象宣传是需要的。如通过一些酒业内的媒体，如《中国酒业》、《华夏酒报》《新食品》等首先和经销商混个脸熟，再加之一些有针对性的地区性的大众媒体的软/硬性宣传等，把品牌的形象个性、内涵、市场前景、发展战略、实力背景等信息传递给经销商等等。　　

　　小结：

　　选择是双向的，厂家选择经销商，其实也是经销商选择厂家的过程。但是由于出发点不同，其所把握的重心方向也就不同。究其根本，厂家若要在这场选择的博弈游戏中占据主动，厂家确实是要拿出点真功夫，从品质到形象、从承诺到执行要过得硬才行。酒业，也因此才能越做越久；经销商也才能越做越久，变酒商为久商。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为尊赢市场顾问机构首席顾问，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com

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