东三福的焦点战略：

　　华龙面业的东三福方便面也是焦点战略的成功典范。华龙在东北设厂进入东北市场，瞄准的是东北三省的中档面市场，这个市场基量非常大，好比金字塔的塔基。在中档面市场上华龙无论在产品品质和重量（推出130克比对手重20-30克）都胜康师傅一筹，康师傅的中档面的价格一般在1.2—1.5之间，华龙针对性地推出零售价1元的区域性战略品牌“东三福”，而且东三福的品牌命名东北感十足，非常讨彩，不象康师傅那些普遍适用的没有地域色彩的全国性副品牌。东三福现已成为“咱东北人的面”和与东北同在的象征品牌和情感品牌。成为文化风格行销与品牌叙事的成功案例。系列电视广告改编雪村“东北人都是活雷锋”，运用精彩的动漫Flash形式，传达出好人做好事必有福报的社会价值观。第一集中“东北人”打狗救人，英雄救美成就了一桩姻缘，娶了翠花。有福啊，上东三福！第二集“东北人”下冰河救一群落水孩子，有惊无险后被孩子们拜为干爹。有福啊，上东三福！等等。

　　东三福的核心诉求是“咱东北人的福面”，使用东北语言，讲东北故事，亲近东北人，为东北人所接受，成为东北三省方便面单品牌销量第一。东三福区域市场攻略分割70%东三省市场，从康师傅手中夺取到大量的市场份额。地域文化风格是康师傅的软肋，这恰恰也是它在东北败阵的原因。

　　东三福的案例告诉我们，只要你有新的价值和文化区隔，你照样可以后来居上成为某个市场的主导者。

　　小护士的焦点战略：

　　小护士的成功就在于97年春夏全力进入国际品牌宝洁和国内众多品牌都未重视的防晒市场。这次细分市场为小护士带来巨大的成功，成为护肤品市场细分与品类行销的成功典范：品类区隔并成为该品类第一。小护士当初瞄准防晒市场的初级和空白，宝洁等洋品牌不重视，本土其他品牌如美加净诉求“阳光下的绿荫”，讲的是为什么要防晒，而我们一登场讲的就是怎样专业防晒、有效防晒，并以专业防晒的全线产品（按场合进行SPF指数细分）大举进军防晒市场，上市仅三个月的时间销量就达8000万，一举成为防晒第一品牌，拥有50％以上的防晒市场，个别地区达70％。一个不用遮阳的手势再加一句“真的没晒黑！”的广告语令人心动，承诺到位。中国人最怕的就是“黑”，小护士成为专业防晒的代名词，现在还是防晒的第一，小护士从此有资本走上大众主流品牌之路，并被有战略企图的欧莱雅收购。

　　好迪的焦点战略：

　　好迪的成功也在于当初瞄准国际品牌所忽略的低端大众市场，跟大宝一样是蓝领定位，这个市场没有强势品牌和著名品牌，按照好迪老总的说法：好迪要努力做到与宝洁原料一样，配方一样，技术一样，而唯一不同的就是价格，甚至是宝洁们的二分之一，这样的理念对其目标客户：中国二、三级市场的消费者和注重性价比的蓝领们当然好。好迪的传播风格定位于“明星味”，用知名度很高的明星如李玟来宣传，用大众化的产品价格来吸引消费者，让他们在体味时尚的同时，也能有物美价廉的愉快。这种开高走低的明星路线一直成为好迪沿用至今的宣传形式。再加上“大家好，才是真的好”这句病毒式的传播口号与雕牌“只选对的，不选贵的”一样感染大众人心，成为中国普罗大众口耳相传的价值口号，甚至在劝架时也经常引用它，成为观念行销和主流价值传播的成功之作。　　

　　瑞年的焦点战略：

　　瑞年氨基酸的成功也在于焦点战略。我们帮助瑞年明确目标：聚焦专注，做产品专家型企业，不求多元化产品占保健品市场的多少，只求单一产品占氨基酸市场的多少，成为氨基酸的第一品牌，成为这个产业大类别的第一，拥有“氨基酸”这个代名词，就像纽崔莱拥有“蛋白质”一样，而且氨基酸这个利基市场是前景无限的，因为氨基酸是人体必需的第一营养要素，即使是蛋白质也是靠氨基酸合成的。确如广告语所言：“真的需要”。

　　为了让瑞年有资格有份量定义氨基酸行业，一举夺取市场领导地位，特别是“心理市场领先地位”，我们用心打造中国第一条电视波普广告，一条激情燃烧的大片巨制《检阅篇》，将消费者曾经久违的革命文化和游行检阅文化进行改造，成为全新的商业波普文化，在上海这个曾经爆发无数次工人革命的地方播出后，引起极大轰动。大家久违的视觉符号、象征符号和情感都亲切地再次涌来，直感“一个大事件来了”。品牌广告春节前后在上海、宁波、无锡播出后，三地一个月销售达六千万。结果工人春节期间连续加班没得休息。瑞年氨基酸引领氨基酸品类，三个地区年销量超两亿，成为保健品业闯出的黑马。

　　更没想到的是今年跟在雅典奥运会后播出的广告取得了意想不到的效果：“广告效益有超前，似奥归来在游行，观后众多都反应，运动健儿瑞年迎！”令瑞年在国庆节日期间销售又攀新高。　　

　　枝江的焦点战略：

　　枝江大曲的成功在于聚焦中低端白酒20—60元这个市场。这个市场占白酒消费50%的量，枝江大曲能短短几年打入中国白酒前八强，年销量达七、八个亿，大众化白酒销量第一，其成功基于清醒明确的战略选择：牢牢地狠狠地抓住区域和主流大众市场。为了抓住这个市场，枝江大曲实行对位行销：区域对位、阶层对位、文化风格对位。

　　枝江大曲的成功遵循了“白酒的大众消费——成人的娱乐”这个另类却直抵核心的法则，做快乐广告。作为大众化白酒娱乐行销的先行者，当别的大众化白酒品牌还在拼命向“文化”、“历史”、“文物”、“功能”、“概念”等俗套和泡沫里钻的时候，枝江大曲却另辟蹊径，走出了一条特立独行的娱乐化路线。主题是非常讨好大众的“怀菩萨心肠”的“越来越好，越来越近”，表现形式却是非常热闹的“行霹雳手段”的歌舞风格：大打娱乐牌、亲和牌和好彩牌，是贴近生活，亲近大众的不折不扣的大众传播。成为对位行销和娱乐行销的成功之作。　　

　　五更炉的焦点战略：

　　没想到凤祥五更炉熏鸡以“五更炉，一家亲”的新价值细分礼品市场。

　　凤祥五更炉熏鸡是山东阳谷县特产，是有“八百年好味道”的老字号产品。如何进入市场，品牌新生？市场反馈：山东市场上很多消费者不知不觉地把五更炉熏鸡做为日常走亲访友时的礼品，这种礼品不是公关，不是送礼办事，也不是郑重地表示感谢，而是把它当成日常亲情化礼品，体现的是亲情，是非常自然平易的那种亲情。

　　我们决定重新打造五更炉的品牌战略定位和市场地位：“五更炉——最亲的礼”。“亲戚越走越亲/朋友越交越亲/同学越聚越亲/送五更炉，亲上加亲/亲不亲，五更炉/五更炉，一家亲！”这些病毒式的传播口号，潜移默化感染人心口耳相传，病毒式主流传播引发消费者亲起来，市场火爆起来。一种特有的亲情文化，一种特有的关系，一种特有的暗示性礼节消费推动起来了，大家觉得可亲、可爱、可信、可学、可传、可用。成为关系行销和病毒式主流传播的成功之作。

　　现在山东人送礼无论送什么，都少不了要加一袋凤祥五更炉熏鸡，反正它也不贵，而且可以马上打开大家一起吃，现在五更炉已是“亲”的象征、“亲”的表达、“亲”的暗示、“亲”的信物、“亲”的符号，有五更炉就亲，没五更炉就不亲，就“老外——老是见外”。

　　这让我们懂得新的利基市场是由价值地位重新确定。许多公司曾经以产品的形式来确定他们的市场，而在价值经济中，市场界限将变得更加模糊，必须以能够进入消费者心智的价值形式来理解市场，一个价值地位能够统治一个市场，而价值的思维意识空间将成为新的市场领域。

　　经过本次广告运动，五更炉作为亲情化礼品的品牌认知产生了广泛影响，五更炉熏鸡作为送给亲朋好友的亲情礼品为目标人群所认同，推动了其在礼品市场的发展。改变和扩大购买人群，解决了销售增量的瓶颈。　　

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