调整产品结构。不论是大厂还是小厂，其旺季的最鲜明的特征，便是产品的供不应求，而这恰恰也是调整产品结构的最佳时机。比如，孙浩所推销的快速消费品是方便面产品，而中秋节是方便面的销售旺季，利用这个季节，孙浩在做好常规产品销售的基础上，推出了“非常六组合”套餐，即凡是按照高中低档产品组合达到1：2：3标准的市场，按照大、中、小三种套餐规格，均给予0.6元/箱，0.7元/箱，0.8元/箱的现金返利，从而让畅销品带着中高档产品走，有效地改善了产品的结构，使一向反对推广中高档产品的各级经销商顺利接受了产品推广计划，较为快捷地切入了新产品，使产品与市场有了一个较好的对接。通过这个操作实践，孙浩有如下几点体会：第一，旺季是“好歹”产品都能销售的季节，在这个“萝卜快了不洗泥”的节骨眼上，可以通过一定的营销手段，达到调整和完善产品结构的目的。当然，产品的质量是前提。第二、旺季往往意味着短缺经济，代表着产品短缺，资源短缺，但却可以实现资源互补，因此，销售旺季是向渠道各环节灌输产品推广理念，坚定客户销售新产品信心，扫除其心理障碍的最有利时机。

　　塑造品牌形象。既然是旺季，往往就意味着有比平时更高的客流量，有更多的接触各级渠道商以及消费者的机会，因此，利用销售旺季，采取一些创新手法，可以有效地塑造和提升企业和产品的形象。比如，在春节，孙浩在公司的支持下，就推出了一系列提升企业和品牌形象的活动。第一，在城区、乡镇举行形象店、样板店工程，在城区和每个乡镇，精选位置好，配合程度高，销量大的批零商店等，通过VI企业形象视觉识别系统设计，对客户的门头统一装潢，样板店统一内部设计等，从而给目标受众造成强烈的视觉刺激，让渠道商和消费者很快就认识了该产品，也方便了渠道商的积极推广，有效地提升了企业和品牌的形象。第二，利用节假日和双休日，在城区和适逢庙会的乡镇，通过提供勤工俭学的机会，大量招聘在校学生，举行免费品尝（现场蒸煮、试吃）、派送、买增、抽奖等活动，不仅实现了与目标消费者的“零距离”沟通，增强了消费者对该产品的认知度、忠诚度，而且，也通过这些学生的口碑传播，更是带动了一大批潜在的消费群。在旺季，营销员可以通过促销活动，公益活动，适时公关炒作产品和自己，从而起到塑造品牌形象的目的。

　　加强提升学习。利用销售旺季，加强充电学习，从而不断地提升自我，也是营销人在销售旺季必做的一门“功课”，因为淡季的销售目标完成压力比较大，因此，利用销售旺季的“空闲时间”，不失时宜而见缝插针地学习提高自己也不失为一种较好的提升自我的方式。在这方面。孙浩的做法是：一、系统学习营销理论，把握营销潮流。通过利用销售旺季里的“边角料”时间，孙浩系统地学习了营销的演变史，知道了营销4P（产品、价格、渠道、促销）、4C（顾客、成本、便利性、沟通）、以及4R（关联、反应、关系、回报），从而有助于自己把握营销以及市场的脉搏。二、理论用于实践，让自己的操作水平得以升华。即把自己学到的东西，更多地与自己的市场操作结合起来，学以致用，用理论指导实践，用实践完善理论，不断形成自己的东西，让自己的营销思想不断得到升级。通过有效的时间管理、自我管理，孙浩较快速地强化了自己操作市场的技能以及管理市场的水准。使自己与市场同步获得了提高与提升。

　　塑造熔炼团队。养兵千日，用兵一时。销售旺季是塑造和熔炼团队的较好时机。在这个销售旺季，可以比以往任何时候都更能打造团队、锻炼团队。在销售旺季，孙浩一般都是通过如下的几种方式来打造团队。一、培训下属。即把自己学到的知识转化成指导工作的思路、方法，灌输给营销人员。培训下属开发市场、操作市场、维护市场的技巧以及管理客户的能力，提高他们操作市场的技能。二、甘当教练。不仅要教下属怎么做，而且还要教给他们如何做，做什么，在什么时间内完成，做到哪个程度，怎样才算到位，分为几个步骤，每个步骤的要点与注意点是什么，都告诉他们清清楚楚，从而让他们有方向，有方法，有工具，较好地提高了他们的执行力。三、鼓励下属大胆去干。转变自己的角色，善于做一个管理者，在销售旺季，更多地鼓励下属大胆地去干，不要怕犯错误，每个人都要学会当“救火队长”，关键时刻每个人都要会“救火”，从而凝聚团队合力，更好地把团队的积极性、主动性发挥出来，把销售目标保质保量地做上去。　　

　　销售旺季，是营销人更好地施展自己才华的最佳时机，因此，作为营销人，要把销售旺季当作自己脱颖而出的一个渠道和捷径，要通过在旺季谋划市场、提升市场，从而为销售淡季打下良好的基础，使淡旺季能够较好地予以平稳过渡，进而对自己有一个清醒的认识，增强自己的危机感，更多地考虑自然增长以外的提升空间和因素，从而不被暂时而表面的增长假象所迷惑，只有如此，营销人才能充分地利用旺季的大好时机，快速成长和突现自己，从而让自己获得最大化的提升。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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