梳理目标规划。在销售旺季，一些营销人总是在“碌碌无为”中度过一天又一天，他们要么忙于每天的打款、催货，要么就是躺在宾馆“成一统”，过起了惬意舒服的小日子。他们感觉，一年之际在旺季，此时不清闲，何时清闲？但孙浩却不是如此，他总是在旺季来临时，开始梳理自己的目标规划，整理自己的思路，从而不被一些旺季假象所迷惑。他所梳理的目标主要有以下几点：一、销售目标。即旺季时间，要承载全年的多少销售份额；市场的销售增长，有多少是自然增长，有多少是自己和经销商努力后的增长。二、利润目标。淡季做市场，旺季做经营。作为自己所负责的销售区域计划要给企业以及团队带来多大的贡献率、利润率，销售增长能否与利润增长保持协调和一致。三、个人发展目标。旺季是施展自身能力的最佳时机，销售突破、利润增长、突发事件处理、危机公关等，都可以快速体现一个人的能力与才华，通过销售旺季自己要达到哪些方面的提升：职位应该提升到哪个层次，薪资应该达到哪个级别等，都要在这个季节进行梳理、定位。通过设定销售旺季目标规划，有助于自己更好地认清形势，从而更加有计划、有步骤地去开展工作，把旺季的各项工作安排的更加有条理，更加有助于自己工作开展和自身成长。

　　抽时间做客情。旺季时节，很多营销人往往无所事事，不知应该做些什么，忙些什么，因此，总是被一些事务性的繁琐小事所缠手和束缚，他们要么两点一线地穿梭在厂家与商家之间忙着发货和催货，要么就是蜻蜓点水、走马观花似地做做客户面上的一些细小工作，使很多正常业务流于形式，而始终沉不下去做市场，做渠道，缺乏对市场的精耕细作。而孙浩则走了一条与众不同的路，他总是把一年当中的销售旺季，作为做客情的最佳时机。一、与经销商作深度沟通。既然是旺季，产品销售自然不用花费太多的力气。因此，在这个时候，是与经销商做深度沟通的较佳时机。比如，通过召开座谈会、培训会、订货会等形式，不断灌输企业的经营理念、发展规划、操作思路等，从而让经销商能够与厂家一心，更卖力地去做市场，而完全不用担心旺季的关键时刻“后院起火”。二、与二批商交朋友。旺季时，由于销售量较大，二批商接货的频率较高，因此，这时的二批商的销售形势往往一片大好，但这个时候，也最容易出现诸如窜货、低价销售等等扰乱市场秩序的行为，因此，通过孙浩不断地下市场一线拜访二批商，不断地去“敲打”或“旁侧敲击”二批商，时刻提醒不要“触高压线”等，从而可以未雨绸缪，有效预防一些违反市场纪律的行为出现，也便于及时发现一些“越雷池”的“出轨”行为，从而能够及时采取措施，避免了将来自己到处充当“救火队员”角色的不利状况。三、勤于回访核心终端。核心终端往往具有销售量大、影响力广等市场特性，因此，勤于拜访核心终端，与他们保持良好的交流与沟通，更便于厂商洞察市场动向，及时采取对策，从而最能听到市场一线最真实的声音，进而让市场保持良性发展状态。通过这种抽时间细做客情的“经营人心”的做法，孙浩有效地掌控了渠道的主动权，从而能够有的放矢，更好地对市场运作运筹帷幄，决胜千里。

　　开发空白市场。有些营销人总认为淡季打市场，旺季求销量。其实，在销售旺季，有时也是开发市场的最好时机。那些把市场开发任务重点放在销售淡季的做法是片面的。孙浩在销售旺季的时候，就果敢地做出了一些让人难以想象甚至匪夷所思的事情。一、开发辖区内的空白市场。作为营销员，有时管辖的市场较多，可能会有空白市场存在，因此，在销售旺季，更是开发市场的绝佳时机，因为旺季产品销量大，不容易造成积压从而给经销商带来风险，因此，销售旺季，可以很容易地开发新市场。通过销售旺季有计划、有步骤地去开发新市场、新客户，可以为销售淡季到来，做好最完善的网络布局，让销售淡季淡而不淡。二、开发区域内的空白网点。旺季时，很多营销员忙于铺货、送货，却忽视了区域内空白网点的开发与补充。而孙浩总是在销售旺季，根据平时自己掌握的空白网点布局情况，不失时宜地进行开发，最大限度地对市场网点予以覆盖和抢占。三、抢夺竞品分销商。销售旺季，也是各厂商激烈争斗的时刻，因此，在销售旺季抢占对手经销商，也是一个大好时机，通过在销售旺季对难啃的竞争对手的渠道予以特殊政策支持，从而拉拢、瓦解对手的分销商，进一步抢占更大的市场份额。旺季开市场，旺季求销量，让孙浩的市场操作如虎添翼。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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