抓住“四头”逼向第一 　　　　

　　抓住结构性增长，可以有效推动区域市场成长。如何打造有杀伤力的增长结构，成功逼向第一竞品，还需把握以下四个方面：

　　一、选“山头”　

　　正如“罗马不是一天建成的”，要在整个区域内一夜成为第一并不现实。两军对垒真正大战之前，你必须先找到适合自己的位置“安营扎寨”。选“山头”，就是你要先找到一座适宜自己的“井冈山”。选山头的一些基本方法是：　

　　1.这些市场是第一竞品的危机市场、薄弱市场或空白市场，不需要投入太多资源就可以迅速占领该市场；　

　　2.你的产品特别迎合这些市场的目标消费群，他们能够迅速地接受你；　

　　3.在某些市场你有实力强大的经销商，他能够帮助你迅速占领该类市场。　

　　选山头，就是在选区域市场的立足点。不要求第一拨的山头很大，但是需要你能够迅速“占山为王”，成为这些市场的“老一”。

　　二、练“拳头”　

　　练拳头就是训练并提升整个区域团队的战斗力，打造并提炼区域市场的操作模式。　

　　要提升整个区域团队的战斗力，就要改变区域内每个业务人员单兵作战的局面。每月应固定一个时间段，将区域内业务人员组合成若干个“尖刀班”，用“尖刀班”去攻克“山头”附近的“阵地”，在训练团队的同时扩张地盘。　

　　区域市场操作模式是区域经理结合企业情况、竞品情况和目标市场而制订的市场作战方法和工具。业务人员只要依据市场操作模式展开工作，就能够有效创造销售业绩。　

　　区域市场的操作模式尤其要把握以下关键点：　

　　1.产品策略与产品组合。明晰各产品线的使命、价盘和通路利润控制。　

　　2.渠道建设与终端运作。对不同的渠道制订不同的产品组合和终端推广措施。　

　　3.业务人员的工作时间表和工具单。通过专业表单对业务人员每天工作进行量化和细化，在督导业务人员有效开展工作的同时，让管理人员迅速掌握一线市场的动态，能够做出迅速的反应并给予支持。

　　三、造“势头”　

　　冲锋的时候要吹响“冲锋号”，拼刺刀的时候要“杀生震天”。于是有的人听风就是雨，甚至风吹草动闻风而逃，于是有了“四面楚歌”、“不战而屈人之兵”，等等。　

　　区域市场的造势方法有很多种，最重要的是“攻无不克、战无不胜”。这要求区域经理把握并做到以下关键点：　

　　1.区域市场的进攻是波浪式的，不能遍地开花；　

　　2.每发起一波进攻，基本上都是“柿子拣软的捏”；　

　　3.每一战之前都要安排业务人员进行严格的市场调研，制订出详细可行的市场作战计划；　

　　4.区域经理应巡回在每一轮进攻市场的最前线，带领一线人员和经销商杀出“每战必胜”的豪气和士气。

　　四、围“大头”　

　　成长区域一般不具备全面颠覆第一竞品的实力和条件，因此区域经理在操作过程中，对竞品特别强大的市场应该采取“围而不攻”的策略。　

　　“围”有两个方面：一是外部包围，占领其强势市场的周边市场，从外围向里渗透；二是内部布点，占领其网络覆盖下的空白点和薄弱点，养精蓄锐，从内迎合外。直至时机成熟、资源准备充分的情况下，方可发动围歼式“斩首行动”，扳倒第一竞品的“老窝”。

　　郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件： jingxiaoshangwang@12.com

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