二、中国联通“双模双待”手机将如何走出高端营销的误区？

　　1.长期的困惑与现实营销策略的调整趋势。

　　中国联通陷入困惑之中，2年来积累的双模客户少之又少，和投入严重不成比例。尽管其近期还在高调推广和宣传“双模双待”手机，但营销策略明显的处在不断的调整和变化中，尤其近期低价“双模双待”手机的推出，预示着联通双模策略上的调整，重视细分市场，吸引新用户，成为联通下一阶段的新使命。　

　　2.联通世界风“双模双待”手机市场再定位。

　　“双模双待”手机到底卖给谁呢？让我们回到产品的原点，看看产品的功能到底适合哪些细分人群的需求。　

　　以上分析可以看出，“双模双待”手机的真正目标客户非常的复杂，大多为高端人群，经济收入比较高，有一定社会地位，有自己的生活见解主张；他们分散在不同的行业，生活形态各不相同，差异很大；其中大部分人具有很强的流动性，经常出差或户外旅游。

　　找到了真正有产品需求的目标客户，再回顾2年来“双模”手机推广的曲折，我们发现原先的市场定位是模糊的、不清的，尤其对目标客户的把握更是一厢情愿的。重新定位后的目标人群为移动通讯高端用户里的细分人群，包括目前中国移动和中国联通的一部分用户都在此范围之内。

　　3.从产品营销到消费者营销，世界风“双模双待”手机高端细分营销战。

　　认可细分市场，找到了目标客户，接下来应该是展开营销攻势的时候了，但目标客户的分散性和特别性决定了这是一场与众不同的高端细分营销战，客户的特性让我们无法用统一的营销模式去征服这个市场，必须制定个性化的营销策略，真正的做到营销有效，笔者认为在营销策略上应确定“分众营销，切割致胜”的策略，针对不同的细分人群，围绕他们的特性和生活形态观点展开不同的营销方式，最终实现“双模双待”手机业务增长。

　　由于“双模双待”手机出生的特别背景决定了其传播策略并不完全在营销策略的框架范围内开展，因为“双模双待”手机对联通的战略性意义，促进C网成长、与移动形成差异化竞争、增加联通子品牌的影响等因素决定了“双模双待”手机在传播方面务必实现一定的“相对大众传播”，实现拔高联通的品牌和口碑，同时锁定细分人群，集中分众发力传播，两者结合有效形成“双模双待”手机传播策略“相对大众传播，分众集中发力”。

　　解决了营销和传播的方向性问题之后，我们如何把策略落地，切入到战术层面，有效对市场和目标人群展开有效攻势。执行策略很明确，除“相对大众传播”由联通和“双模双待”手机的制造商共同造势宣传外，针对目标细分人群采用“定向传播，活动营销”的方式，逐个击破。比如我们可以针对韩国等CDMA网络为主导的国家，把去韩国旅游、经常往返商务的人群找出来，有效的做一些传播和活动，把一机实现全球漫游的卖点切实宣传出去；还比如对一些民间喜欢远足、探险、野营、自驾游的人群可以开展类似“世界风双模手机，挑战漫长的旅途”、“世界风双模手机，挑战自然（荒野）之旅”、赞助活动或与这些人群一起举办主题活动，让目标人群深刻体会“多一个网络，多一份放心”，两网同时在线，弥补单网覆盖不足。长途货车司机、全球飞的商旅（政府）人士、经常往返固定2地的人士，都有固定的活动地点，这一部分人群看似复杂，实际又都很好的开展营销。

　　针对“双模双待”手机定位的高端细分人群可用的战术手段非常丰富，更可以延伸出更多更精彩的传播创意和想法。

　　在未来的日子里，随着“双模双待”手机价格的不断走低，随着手机款式的不断增加，中国联通必将掀起一场双模时代的高端细分战，不再局限于一厢情愿的争夺移动的高端用户，更注重细分市场，更注重发展有使用需求的新用户。从产品营销到消费者营销的转变，预示着移动运营商市场营销的成熟。未来的中国市场，不可能只有2家移动运营商，真正从消费者角度出发，在竞争中获取市场，才是未来的市场竞争之道。

　　席海，曾供职可口可乐、佳通中国等跨国外资公司，5年市场营销经验，曾负责运营管理年销售额3亿的市场，目前专注于营销管理咨询行业，现任职某跨国外资行销研究机构,主要从事移动运营商(电信)行业和日本企业在华营销的实操与研究。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： parker866@hotmai.com

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