三、战略潜力市场

　　除去传统名牌市场和名牌传统市场外，针对传统名优白酒来说，其它的皆为战略潜力市场。因为传统名优白酒的新世纪之战虽然少不了轰轰烈烈面对面的局部战，但从更大规模的战略发展来看，稳居传统名牌市场和重振名牌传统市场是稳健生存及发展的基本市场布局和推广策略。但要想在名优酒之间的竞争对比中获取更强势的地位，最终要取决于你开发了哪些和开发了多少对于你来说仍处于弱势或者空白的区域网点市场。在全国近二十家传统名优酒中，名酒品牌在全国范围内仍拥有着更广阔的发展空间，如双沟洋河的主导市场主要是江苏、河南和山东等省份；汾酒的主导市场主要是山西、河南、和山东；西凤酒的主导市场主要在陕西和河南；而泸州老窖特曲、全兴大曲、沱牌大曲、古井贡和沱牌大曲，虽然在全国大部分市场都有销售，可这其中更多的地方属于自然销售，不属于有目标性的战略布局内的市场；而另一部分品牌目前仅仅在传统名酒市场上崛起了，其它市场只是正在或准备导入，如黄鹤楼的强势市场仅有湖北的省会武汉，宝丰强势第一的市场主要是平顶山，宋河粮液主要是河南，至于极个别的仍没有攻下一个强势阵地的如董酒。

　　对中国这20家传统名优白酒品牌来说，从长远战略竞争的角度来看，最终排行较前强势地位的品牌，必定是那些传统名牌市场处于强势第一，名牌传统市场发展快速而稳健的同时，更懂得和善于夺取更多潜力型市场的品牌们。

　　四、有效布局四步棋

　　第一步：坚定不移，将传统名牌市场锻造成永恒的强势第一品牌。综合全国的传统名优酒品牌的市场结构，传统名牌市场往往属于大本营市场（本埠市场），而那些院内开花墙外香的品牌往往不属于传统名优酒品牌的范围，最突出的就是CCTV标王山东的秦池，其首先起家于东北而非所产地山东。因为美誉度需要时间的考证，且其品牌又必须拥有非拿来的核心价值，诸如质量，窖池和基酒等。近来快速崛起的传统名优品牌无一不是先在本埠打赢更大规模的战役，也就是以省为市场面积范围，以亮点市场和综合市场占有率成为省级综合领军强势第一品牌，无论是汾酒在山西，西凤在陕西，洋河在江苏，宋河粮液在河南皆是如此。

　　赢得强势所在省级市场第一的硬件指标：

　　▲ 以地级城市为标准，必须有60%以上的网点进入强势品牌前三名，名次愈靠前的网点数量愈多，稳健发展和强势程度愈高。

　　▲ 年度销量指标：

　　3个亿：传统名优品牌保誉线；

　　5个亿：强势传统名优品牌超前领军品牌线；

　　突破6个亿：在品牌自我修养不出品质上的差错的情况下，其它竞争品牌已很难撼动。

　　以上三个指标的任何缺失，传统名酒市场的垄断地位都会存在着相应的竞争危险。

　　第二步：碉堡战术，互动布局，将名牌传统市场提升为传统名牌市场。

　　成功标志：外来强势第一品牌

　　推广策略：①直取核心城市——省会。利用省会的带动力拉动周边城市市场，进尔形成互动效应。尔后依据被拉动城市网点的竞争机会点将其归类，求同找异，个案出击。这种策略推广时间快，一般省会城市成功了就等于整个省内有效布局推广成功了一半。目前惟传统名优白酒品牌仍具有这种品牌号召力，那些流行型只靠终端力度推广的品牌们会愈来愈望尘莫及。

　　②在省会城市选择较有领导型的市场进行亮点打造，对省会　 形成包围之势，借机图谋省会。河南市场如豫北的新乡，豫西的洛阳和豫南的南阳等，如果同时占领了这三个市场，拿下郑州的夹击攻势机会就已基本形成。

　　第三步：排查战略潜力市场网点，积蓄能影响区域的榜样力量。如在完成了第一步的同时，可以单独迈出第二步，在资源和实力许可的情况下，可可同时迈出第三步。如同时抢占上海、天津、重庆，深圳等，虽然城市的数量少，可其在全国的边际影响力的跨度却非常大，为全国市场的更大面积的覆盖提供着高质量的支撑。

　　第四步：高举广拉，点面相连，纵深发展，推向全面覆盖

　　高举广拉，点面相连：在全国范围内展开大广告，大公关，营造强势品牌感染力，吸引并补齐更多的未建网点，建全全国范围内的市场网点。

　　纵深发展，推向全面覆盖：将市场归类，成熟型的市场更加精深化，成长型的市场加强稳健提升整合化，导入型的市场加强有效推广精确化。这样点面结合互为效应，至此该品牌就一定能成为传统名优品牌中的佼佼者了。那么，在愈加纷繁复杂、变相横生的市场竞争环境中，简单的招商往往会演变为“招伤”，在新世纪传统名优酒的市场争夺战中，名酒品牌们如何有效营销好有人称之为“魔鬼”有人称之为“上帝”的客户哪？请看下篇！

　　郑新涛简介： 中国酒业著名营销培训专家。专长：白酒品牌整合营销策划和区域市场营销推广；酒类企业专业系统培训。服务或专业培训过的品牌：宋河酒业；湘酒鬼酒业；茅台液；浏阳河酒业；双沟酒业；洋河酒业；景芝酒业；枝江酒业；丰谷酒业；茅台集团习酒公司；趵突泉酒业；金六福酒业；汾酒集团金家酒业和牧之春酒业；衡水老白干等。手机：13903847719

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