二、从渠道推力到终端拉力

　　一般软件企业的销售，主要着力于渠道的推力，即注重对客户的销售公关。这种模式强调对客户关系和议价的能力，对销售人员的公关能力依赖性也比较高，我们可以称之为“利益博弈”。最有销售力的是“生意博弈”，即强调你卖给他的不是产品而是生意，能给他带来更多的生意，换个角度说如果你能对客户的顾客形成很大的影响力，最终转化成对你客户的拉力，我们称之为“生意博弈”。

　　下面我想说的“团购”就是从“生意博弈”的角度来提高对客户的议价能力的。“团购”和“批发”比较类似，都是通过大规模的购买来获得销售商的价格优惠，不同的是“团购”的组织者着眼于让终端消费者获得利益，而“批发”更多在于让购买者本身获得利益。

　　最近几年，由于商品房价格的畸形飙涨，房子被人戏称为中国的新“三座大山”之一，其受关注度之高恐再无其它能望其项背。也许正是这个原因，注意力经济开始产生作用，最近1-2年由搜房网兴起的“团购”声名大躁。

　　从目前来看，搜房网这种“团购”的市场操作取得了很大的成功，目前搜房网应该可以说基本确立了“房地产门户”的地位，其知名度已经远远超过其它房地产网站。这些成果的取得相信跟“团购”的操作有着莫大的关系。

　　我认为搜房网的“团购”，其要旨在于为广大“购房者”争取到尽可能大的价格折让，为处于弱势的普通购房者创造了价值，从而对客户的顾客形成很大的影响力，进而也扩大了其网站的影响力和知名度。这样的良性循环，会让搜房网网友对网站形成一定程度的依赖，最终形成对搜房网的客户（比如：房地产商和地产中介）形成成交拉力。同时搜房网通过收取所争取到的价格折让部分的佣金，来获得报酬并维持“团购”的市场操作。

　　目前这种模式在市场上也有现实的案例，广州圆方软件旗下的72home数码化家居团购（中国）连锁机构，是一个集电子商务、电子虚拟大卖场、家居实体卖场于一体的家居产品销售通路和平台，是一种前瞻性的、技术壁垒很高的IPSA成功商业模式。这种商业模式（IPSA）同时为厂商与消费者之间架起一条快速通道，帮助商家节约开店和营销成本，实现无店铺经营，同时给消费者提供了了解产品信息和购买的便利。72home数码化家居团购（中国）连锁机构规划在一年之内，迅速向全国扩张，实现加盟100家的数量，从而整合全国各地有装修需求的消费者，形成强大的采购量，进一步向商家要求更低的折扣。

　　在以上广州圆方软件的案例中，我们可以看出，通过为终端消费者（客户的顾客）争取到更低的折扣，从而为消费者创造价值，对消费者形成强大的影响力。在圆方软件与消费者的互动中，消费者已经熟悉并完全接受圆方的装修设计软件，进而在装修设计公司在寻求装修业务的时候，消费者很可能希望装修设计公司使用圆方的装修设计软件来设计，特别是事先让消费者能浏览到效果。这样最终表现在对圆方软件的客户（比如：装修设计公司）形成了强大的拉力。

　　从圆方软件大范围“团购”模式招商，在全国快速扩张来看，这种商业模式应该是取得了很大的成功。据笔者了解除“团购”模式外，2002年甚至很早的时候，圆方软件就开始了致力于提升“终端拉力”的探索，比如联合众多的装修设计公司并引来大批的消费者而举办的装修设计节即是其中之一。

　　以上圆方软件终端拉力的模式，我认为也是软件企业突破“价格瓶颈”可资借鉴的方向之一。它通过对终端消费者强大影响力，从而与其客户进行“生意博弈”，最终为客户接受软件产品相对高的价格提供了可能，进而也确保了软件企业的利润空间。

　　我觉得这种基于拉力的营销模式，特别适合针对企业客户的软件公司，应该强调的是：这些企业客户其本身的顾客为广大的普通消费者，或者至少其所提供的服务或者产品最终的消费对象是广大的普通消费者。　　

　　软件企业作为中国90年代开始新兴的产业，已经向传统的先行行业吸取了不少的营养，比如渠道招商和渠道管理的方法。但我认为这还不够，一切可资借鉴的成功经验，软件企业都应该有选择性的“移植”过来，甚至可以说任何一个企业都应该具备这种移植的动力。

　　“移植”作为“共性营销”的手段之一，是提升甚至打造软件企业核心竞争力的有力武器，真诚的希望国内的软件企业都能用好。

　　黄朝斌：曾先后在国内中型IT企业，任市场策划经理/市场部经理，南京理工大学学士，曾经在《南方都市报》、《大众投资指南》、《青春潮》、《扬子江诗刊》等报刊发表过文章数万字，近2年有10多篇营销管理类文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》网刊登，资深营销策划，于通信，软件，互联网等IT行业有相当的研究，尤其善于品牌策划和市场推广，共性营销创始人。 QQ：32044995，MSN:hcb97@16.com。

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