无论ERP、CRM，还是其它软件，靠几个字母打天下的时代早就一去不复返。营销信息的日趋对称，使得之前存在巨大利润空间动辄几十万甚至上百万的软件销售受阻，价格已经成为制约国内中小软件企业发展的瓶颈。如何在确保公司利润空间的前提下，突破价格瓶颈，是越来越多的软件企业需要直面的问题。解决这个问题，其中的方法之一就是创新，移植成功的基因或加以改进。

　　以下两个方向可供大家参考：

　　一、从销售模式到运营模式

　　2001年后红火起来的SP行业，之所以成功，其所采用的赢利模式功不可没，最关键的是它的收费采取的是低价逐月收取的方式。这种收费方式优点在于价格低形成的客户接受的门槛低以及逐月收取所形成的稳定的收益预期，避免项目销售式的大起大落。

　　从运营模式关键特点所具有的优势来看，客观的说它为软件企业突破价格瓶颈，提供了一个可供借鉴的思路。我们可以这样设想，如果我们在向客户卖软件的时候，刚开始的时候我们可以通过减低首付的价格来减低门槛让客户更容易接受，通过逐月收取使用费的方式迂回的提高软件的价格，从而整体上提高销售业绩，保持足够的利润空间。

　　目前这种模式在市场上已经有现实的案例，广州速达软件采用的客户端租赁模式即是一例。这个模式具体是这样的：速达以在线方式和租赁形式提供包括硬件、软件和信息服务在内的增值服务，即ASP（Application Service Provider，应用服务提供商）模式。客户只需花二三万元购买一款速达的服务器端软件，各地分支机构则以客户端租赁方式远程使用该软件，每个客户端每天收取一元钱。同时速达在全国各地设立了很多服务器，为用户提供网络平台和域名解析服务。租赁客户端软件的各分支机构，先要输入一个用户名和密码后，才能通过网络远程登录公司总部的服务器，实现对总部ERP软件的操作。以前，厂商不需要对客户服务，做的就是一锤子买卖。如今，每次远程登录都要经过速达的远程登录服务，这有助于“粘”住一批固定客户。

　　从以上广州速达软件的案例，我们可以清晰的看出，其精髓就在于SP的运营模式，采取的是低价逐月收取的方式，而且也强调客户的“粘”性。不同的是它刚开始的时候还收取费用比较高但相比之前却又是很低的价格的软件使用费，通过输入用户名和密码的网络方式实现对客户的控制，以确保自己的利益。

　　我觉得这种改进的运营模式，适合针对企业市场等以众多职员为组成的集团用户，特别适用于具有多个异地分支机构又需要集中管理的企业。通过互联网实时在线设计，能够快速满足移动办公、异地分销、远程配送、集团数据整合、资源信息共享等需求。

　　或许现在就可以预言，从销售模式到运营模式的成功转变，它对您企业的影响将是革命性的，这种战略的转变不但可能决定着企业的前途，甚至还将影响着整个行业的发展。

　　如果您的企业要突破价格瓶颈，无法或者不能运用从销售模式到运营模式的转变，下面我还将给出另外一个可供参考的思路，只不过从效果来说可能会明显不如“运营模式”的方向，这个思路的要点就是从从渠道推动到终端拉动的转变。

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