第四.厂家的政策和支持有多大

　　中国现在有一万多家医药保健企业，所谓：林子大了，什么鸟都有。当然也不乏有很多企业是为了圈钱的，要求代理商首批进货就是10万20万，甚至更多，再加上市场的保证金，如果代理商投放广告，或者是重新开拓一个市场，这样一算下来，操作一个市场少说也要30万。甚至更多，如果碰到是圈钱的企业，等你进了10万货交了几万的保证金，转眼间，代理商可能就找不到谁是厂家了。如今的企业，如果是真正想做大，想好好的把市场做大，他不是考虑你要进多少货，交多少保证金，而是看看你是怎么启动市场的，你在当地有没有好的社会关系，你打算花多大精力来做他的产品。他给你政策和支持也非常大，如果是碰到有眼光的企业，而代理商又是真正做市场的。那么厂家就是前期给你的支持是非常大，也不会要求要你进多货，有的企业会先给你一部分产品，让你先启动市场再说，后续的支持会慢慢的跟进，有的还会专门派代表来协助代理商一起做市场。笔者就年接触了一个企业，老板自己的形象、公司、各个方面做的都很到位，产品的宣传也非常到位，但是代理商想不到的是，这个公司是以圈钱为主。在代理的合同上，如果你不做广告就不给你退款。而且还想出来了一个让代理商马上就能“赚钱”的好方法来诱惑代理商。先给代理商一点产品，让你回去做个小代理，然后这个公司马上派代表路过你的铺货终端，来联系你，说你的产品很好，他要做你的分代理，而且可以先给你几万做为预付款，等这个代理来公司谈省代理的时候，这个公司就把门槛定高，做一个省代理就需要30-50万。等代理商把这几十万打到这个公司的帐户上后，一开始和他谈分代理的人就消失了，等回头找这个公司要求退货的时候，这个公司就不理你了。　　

　　第五.厂家跟进活动和赠品

　　有远见的企业，在产品策划中，有已经会做好后期市场准备，根据各个季节、节日为产品量身各样的活动，目前市场还是以买送为多，也有部分厂家会以挂洋头买狗肉式对产品进行促销等活动。比如：妇科产品，可能会做3.8妇女节买送或者买产品送卫生巾赠送一些和女性有关和实用的用品。多年前，一个氨基酸类产品在深圳市场上出现过这样的一个活动，在很多深圳的大终端和超市门口摆上一个桌子，放一个易拉宝，写着，凭终端和超市的电脑小票，购买产品只需要10-15元，很多消费者看到这么便宜，出现过抢购现象，后期的时候也有一些企业采取另外一种方法，凡是购买产品（如：氨基酸15元/瓶，赠送一把价值15的雨伞或者是价值15元杯子一个）氨基酸拿货价基本是5元/瓶，雨伞和杯子的批发价格也不会超过5元，但市场是的零售价格一般都在十几元，这样的做法就是为了满足消费者的贪便宜心理，认为厂家是亏本或者是处理产品。其实算来，厂家出让代理商这样做，每卖一瓶氨基酸还是赚了5块钱，只是来了一个薄利多销。厂家为了走货，可谓是想尽了办法。　

　　第六.厂家后续有没有专业的策划团队跟进

　　现在招商的企业，特别是抄作型的广告产品，基本都是请策划团队做了产品的前期策划，写好了系列的软文、拍好广告片，设计出整套的POP、DM等宣传物料，然后通常是在20-30扣之间进行招商。而代理商拿下代理后，终端铺完货，或者还没有铺货就开始了轰炸式广告投放。但是，产品本身有季节性、广告和软文、系列活动却有区域性，为什么呢？比如：一个广东的企业，请策划公司写了系列的软文，做了一个筐架式的活动，而这个活动如果是买产品送礼品，广东人喜欢的赠品，别的区域的消费者未必喜欢这样的赠品，所以只能代表这些活动在广东合适，不一定代表合适别的区域，如果是软文，广东的软文是比较理性，别的区域可能就比较感性，理性的软文和感性的软文是相差很多。如果厂家请了策划团队为产品服务，策划团队就会专门针对代理区域为代理商量身定制软文和活动。这样对产品的广告、活动、软文，投放策略就会有后续的保障。确保产品为代理商带来最大的利润。好记星当时就和蜥蜴团队合作长达2年之久，保证了好记星的成功。　　

　　范志峰，职业策划人，销售出身，曾服务过四川佳能达，贵州百灵，长沙双鹤，蜥蜴团队。现专职药品保健品策划，具有非常敏锐市场洞察力，深知医药保健品行业和运行浅规则，擅长“蒙派”操盘手法，了解药品行业渠道和终端程序规律及调拨流通。现组建狼行天下营销策划咨询团队，现任狼行天下团队项目总监。独自策划毒立解、新疆阿凡提、排油元胶囊等系列产品。联系电话: 020-87029195，电子邮件:　zhifeng2000@12.com

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体系化营销：破解保健品营销的困局 （2006-11-06, 中国营销传播网，作者：黄焱、丁思辉、冷冰）