市场好难做

　　产品卖不动

　　广告下去了，怎么就是不动货

　　今天药监又来查了

　　同类产品的又在轰炸了

　　竞品的活动又在清理市场

　　消费者的电话投诉怎么每天都有

　　现实的市场太残酷，要生存，你就必须比别人更灵活，更快适应市场，而不是市场适应你，市场是森林，而我们，就需要引领市场

　　如何选择一个“好”产品，不光是产品有没有效果，而是厂家有没有策划好这个产品，让代理商去执行！真正的“好”产品在效果的基础上必须具备以下各个方面：

　　第一.产品概念

　　好的概念能让你成为行业规则制定者，而不是跟风和接受者。2000年北京御生堂就提出了“洗”肠概念，结果他们成为整个“洗”概念产品行业的规则制定者，当然成为了他们的代理商，赚的少的几个也赚了几百万，在全国市场是，就广东市场做的比较差。在内地市场上一直引领整个“茶”市场。

　　第二.产品有没有策划好

　　1.“好”产品必须有个“好”名字，产品只需要说或者看一遍，就能让消费者记住这个产品。

　　2.产品有没有背景，比如：这个产品是谁的配方，这个配方是怎么来的？就像贵州一个治疗风湿的产品“产品是一个苗医，用半生的时间，大量收集各种祖传秘方，就过20年所研制出来的”这就是产品的背景。

　　3.产品有没有好机理，像治疗中风的一个产品，它就提出了一个“双网再造”理论，说大脑存在两个张网，血液循环网和神经传导网，两网受损，就会导致中风偏瘫。这个药品里面的药物因子具有修复并重新再造双网。最多100天就可以好中风。这个产品的机理讲的就非常的科学化，而且通俗易懂，广告投放下去，老百姓一看就懂，怎么得中风的。怎样才能治好。产品上市后，很多地方出现过断货现象。这就是为什么产品必须有一个好的机理来做市场了。

　　4.产品的价格，代理商朋友一定要有这样的意识，不要以为这个产品请某某策划公司或者有什么什么软文，厂家就把零售和代理价格定的很高。笔者遇到过这样一个产品，药名：大败毒胶囊。商品名：独淋泰。零售价格：168元/盒，代理价格20扣。大家想想，普通的大败毒胶囊零售不超过20元。笔者以前从事过流通工作，当时最便宜的大败独是重庆希乐的。批发价格：7.2元/盒，零售：8.5元。这个厂家以为拍一个广告片，写写软文。就可以把产品翻他几十倍来做。代理商如果做了他的产品，大把大把的把钱往电视和报纸上去砸，而消费者到终端上一看，精一点的消费者看到你的软文和电视片宣传，知道这个产品治疗什么病的，原来就是大败毒胶囊，转眼他就买便宜的。　　

　　第三.产品市场方案

　　新的概念产品，需要教育市场，就像肠清茶一样，花了大手笔去教育整个市场，但是，缺乏一个有效的市场启动方案，虽然市场是做成功了，那反过来想想，如果这个概念没有起来，市场的教育费用又花了一个大手笔。代理商就亏大了。所以，当你代理一个新产品的时候，厂家的市场启动方案就必须要一起跟上。靠麻木的投放广告只能给市场的费用加大，投入和产出的比例差不多。代理商就等于帮助厂家宣传了，真正能赚钱的就是少数代理商了。笔者曾经接触一个泡腾产品，启动市场时，采用了一个另类的方案，在渠道上宣传上的费用节省了。前期不在市场上砸广告，而是把产品直接的面对消费者，在一个咖啡厅里去去推广产品。咖啡厅的消费人群，正好是泡腾钙的目标消费人群。从宣传的角度上。这就大大的节省了费用。让用过产品的人直接去药店找。不管是宣传还是市场上。这个方案下来。就算市场做不起来，代理商也不亏钱，而是亏工资和赠品。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

体系化营销：破解保健品营销的困局 （2006-11-06, 中国营销传播网，作者：黄焱、丁思辉、冷冰）