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严打之下，中小药企路在何方？ 7 上页：第 1 页 革的是中小药企的命 在这场革命性的运动中，真正受到剧烈冲击、面临生存压力的，是数量上占绝对优势的中小型药企。 与品牌药企相比，中小药企无论是生产规模，还是人员、资产拥有量、市场地位以及品牌影响力，都处在劣势地位。 1.与大型企业相比，中小药企无资金、研发优势。 我国处方药企业数量众多，其中90%为中小药企，资金、技术薄弱，无研发能力，绝大部分市场份额都倚赖“带金销售”，靠向医生提供高额贿赂获得，导致80%以上的销量都是泡沫。随着反商业贿赂的深化，“带金销售”的可操作空间越来越小，大型药企可以凭借雄厚的资金积累，或转型研发，或改变营销模式，或策略创新获得市场地位，中小药企呢？ 中小企业大多数依靠仿制药打天下，产品不具有独特竞争力。医药竞争的根本是产品的竞争，有时候一个好产品足以成就一个企业。但多数中小药企一无技术研发实力，二无资金实力，要研发出有竞争力的产品，几乎是不可能的任务。 2.中小药企成本高企。 中小药企生产、销售规模小，面对上游供应商时，无论是原料采购还是生产设备，都没有议价能力，即使水电气这样的能源产品，成本分摊下来，也要远远高于大型药企。当普药市场进入价格战时期，中小药企在成本上肯定输了一局。 3.销售力不足，产能相对过剩。 产品严重同质化，中小药企只能在处方药市场竞争最激烈的“红海”里拼杀。对代理商不得已的重度依赖，中小药企产品难以上量，许多产能近亿的企业，实际销量不过区区2000万，产能利用率不到20%。本来不厚的家底，加上不能满负荷生产，中小药企经营走向恶性循环。 4.品牌运作水平低下，团队素质低，执行力差。 多数中小药企待遇低，前景无望，留不住人才。孔雀东南飞，多数优秀人才奔向外企和大型药企的怀抱。由于人才瓶颈，中、小医药企业很难有优秀的营销策划和管理能力，团队的执行更是缺乏创新，甚至执行走样。 坦白说，在医院终端的营销中，绝大部分企业暂时都没有找到质的突围方式，无非在营销方案上折腾几个来回。重压之下，最后几乎都是毫无抵抗地向品牌药投降，拱手让出了市场份额，溃退到医院终端之外。 无品牌、无资金、无研发、无人才，如果说“四无”中小药企此前在灰道盛行的处方药市场中，还能凭借“带金销售”模式苟延残喘的话，那么，一场轰轰烈烈反商业贿赂“革命运动”席卷过后，许多中小药企就要从观望到绝望了。 中小药企出路在哪里？ 动荡之下的中小药企前路风雨飘摇，出路何在？是继续坚持留在医院终端的“红海”中，还是放眼于医院之外的中低端市场？是继续执迷于仿制药以坐待专利大考，还是转向其他产业？若要转型，中小药企在哪些行业能找到机会？进入新产业又有哪些优势，有哪些风险？ 新的企业战略之下，中小药企要在哪些方面做好哪些准备？营销团队要怎样转型，要具备哪些新的能力？营销模式要如何创新？要选择怎样的代理商？如何选择？凭什么吸引优秀的渠道力量？ 风口浪尖上的医药代表何去何从？自我审视，医药代表有哪些优势和劣势？审视之后，是创业还是转型？是加强学术修养，还是强化市场能力？是继续在医药行业打拼，还是转向其他行业？哪些行业会有医药代表的发展空间？。 原载：《销售与市场》第七 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系人：段小霞，联系电话：13366820623，电子邮件： hzkqzz@vip.sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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