（3）作好调查研究，作好战术协同，实行快速突击

　　进攻是一种犀利的市场表演，是一场特种作战，需要具体的市场招数更需要战略管理。美国三角洲部队的训练大纲将特种作战分成三个层面：

　　1.战斗层面　

　　2.信息层面　

　　3.战争环境层面　

　　这三个层面是相互联合互相支撑的，其实已经涵盖了上面内容。大家真正关心的往往是战斗层面，但是真正的特种战背后是有相当大的支撑的。对市场环境不了解，在执行过程中信息不对称的程度太低，进攻的战术武器产品的选择和正面突击面的锲入标准都来自大量的市场研究过程和资料。

　　只有这些做到位做对了，才能指引市场作业取得确切的实效。只有信息确切了，才能保证战术产品象尖刀一样锲形突进。如果信息不确定，那么就可能是横砍，那是不行的，是攻击渠道壁垒的大忌，一定要竖劈或者刺杀。

　　从阿富汗战争到伊拉克战争，都表现出强烈的信息战的特点，在电影“黑鹰坠落”中，也表现出这些战略支撑决定战术成败的特点。战斗是要流血的，进攻是要花钱的，盲目就是盲动，盲动是要连累整个市场计划的。

　　战略层面之下是战术执行的事情了。这里有两个关键要素：产品选择和市场中的切入点的选择。

　　我们就青岛啤酒攻打济南市场的案例来说明之。

　　前两次都是因为青岛啤酒没有作好市场研究工作，战略不对头，所以导致进攻连连失利。第三次从金志国到分公司都看到了济南的软肋。

　　青岛啤酒争夺的不仅仅是济南市的高端啤酒市场，建立所谓品牌高度，是谓制空权，而是整个济南市场，但是首先遇到济南啤酒中档将近4万吨的主流障碍以及4万吨的扎啤和2万吨的低端北冰洋啤酒的支撑。一旦让青岛啤酒在高端站住脚，从高往下出中低端啤酒对济南啤酒就意味着灭顶之灾，况青岛啤酒在全国首先整合了青岛与崂山的协同作业，崂山有了新的传播口号：谁都来点新感觉，同时推出清爽啤酒，下大赌注，猛力直插趵突泉啤酒薄弱的6元左右的价格空间（趵突泉啤酒的主要市场价位是在4元，部分酒店可能达到5元）。进攻市场时使用的战略是上下突击。找到守卫方市场的主要的空白点（这个点不能离对方主要价格带太远），同时出两个价格的产品，一上一下紧贴住对方的软肋，撕破缺口直接插进去，而不是针对在局部强势的对手的强势空间，直接对抗。这种战法对于从高端往低端进入新市场的品牌企业尤其奏效。青岛在全国是强势企业，但是在局部市场比如济南市场处于绝对的弱势，这种战法能够非常有效的分化区域地头蛇的稳固市场基础，逼着城市型企业尖脚走路，逼其犯错误，一犯错误无论往上往下都会栽在进攻企业的战略设计里面。

　　济南啤酒深知此次青岛啤酒来济南是朝着济南中偏高端以上啤酒消费市场（酒店消费价5元/瓶以上）来的，其主要产品是：青岛纯生啤酒酒店消费价12元/瓶，青岛清爽啤酒酒店消费价5～6元/瓶，崂山啤酒零售3-4元。这一定位正打动了济南啤酒的软肋，因为趵突泉啤酒在济南多年来一直引导消费者在酒店饮用4元左右/瓶的外号叫“黑趵啤酒”的习惯，其在济南中偏高端以上啤酒消费市场份额几乎为零。所以，从第三次进攻济南开始，青岛啤酒之间开始站稳脚跟了。

　　在济南外围市场，清爽和崂山也是一上一下夹击济南啤酒，造成其产品销售不畅，外部市场不但不能带来盈利还倒贴钱，到处花钱而不赚钱，这是很要命的。

　　在这里，清爽就是青岛啤酒的战术突击产品，这个产品适应了2002年前后的市场消费趋势，走低度趋势。因此成为一把尖利的快刀。　　　

　　提示：要发现敌人的弱点和过失，必须经过详细调研、分析、研究，这亦需要时间。　

　　要等待各种资源从各方面远近不同的位置，调拨到预定地点，并集中成为拳头，这亦需要时间。因此时间与时机成为最大的问题。　

　　但亦惟有完成了上述条件之后的进攻战，才能好象音乐一样的打得合拍，打得合意，否则仓战很容易发生你进我退，此打彼停，锣响鼓不响，鼓响锣不响，打一个乱七八糟，必然没有什么好结果。　

　　如果为了把市场做好，为了胜利地歼灭敌人，多花费一点时间把准备工作做好，是十分重要的。在没有打响之前，多花费一点时间，多等一下，以便在战斗求得速决，很快解决战斗，得到胜利，那是最好的办法。如果仓促应战，慌慌忙忙地乱打，不舍得战前多花费一点时间，充分准备和组织，在战斗中不能速决，与敌人相持起来，或退出战斗再行准备，结果既浪费了时间，同时还增加了自己不必要的消耗，两头失算。　

　　懂得战略储备和战术迂回与突进相结合的市场总经理才是大智大勇的人才。无论经销商还是企业都缺这样的主力战将。　　

　　上海“英昂—盈利模式”(http://www.inoutchin.com)专家团凭借对中国市场的研究解读，提炼出＂品牌＂＂渠道＂＂产品＂“区域经销商生意发展”等实用服务产品，帮助诸多企业和经销商实现了有盈利的增长管理。电话：021-28139497，Email: chenzui@vip.16.com

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