二、客户：心有千千结

　　在超市和终端走访之后，刘益决定到客户那里去了解一下。天之泉把客户分为两类，一是总经销，一是总经销下的分销商。天之泉业务人员的主要工作是协助总经销进行销售，整个城区市场被分为一个个小的片区，在几个小的片区内就有一个较大的分销商。目前销量下滑，这些客户的心里是怎么想的呢？

　　刘益直接去了天之泉最大的分销商老马那里，老马的销售网络几乎覆盖洛阳市区的90%以上。刘益没有直接去找老马，而是先去了仓库。老马的仓库里堆着很多产品，比较杂乱，刘益大致清点了一下，天之泉饮品公司的所有产品大概有1500箱左右，其中新开发上市的薄荷味清凉水已经没货了，据库管说已经断货近一周了，其它产品的库存也不不合理，其实这点产品在平时一天就可销售完。（见图一）

　　其中鲜橙多和红茶居然还有2005年12月的产品，大概有600件左右，显然是去年春节前的渠道压仓的产物，经销商没有销完，下面的零售商又不愿经销时间较长的产品，就“陈”到经销商的仓库中了。这个现象也说明经销商没有真正去运用科学的仓库管理方法。

　　刘益在仓库了解情况后，决定去找老马聊聊。分销商老马一见刘益，就大倒苦水：现在也不是不想进货，而是因为利润太低，他的下线客户也无利可图。这些话表面看来是无懈可击的，其实际情况刘益很清楚的，公司产品的利润绝不比竞品低，并且象薄荷味清凉水几乎是第一品牌了，销量是当地最大的。从老马的销售报表来看，其它产品销量明显高于天之泉品牌（见图二）。

　　通过对比，天之泉销量没有竞品多，但实际的利润贡献比竞品要高20%左右。但为什么老马不热心销售天之泉的产品呢？

　　经过刘益与老马的一番推心置腹的交流，老马终于说了实话。“原来许经理在的时候，曾经答应我春节期间销售30万就给我1%的返利，30万才3000元，我比较信任他，也没有什么协议，只是口头说的。他走了后，新来的李中经理不认“这壶酒钱”， 你说我冤不冤呀！”刘益心想，原来是这样呀！看来仓库里2005年12月的货的确是春节前吃的。于是就说：“马大哥呀，这个事首先是我管理不严造成的，本来公司的利润你也是清楚的，如果再给你1%的返例，别的分销商也不好说，对吧？”“这个我清楚，所以我就给李中经理商量，能不能把公司的政策放宽一点，把我那些即将到期的产品由公司开展促销活动进行销售，也就不到600箱，当促销品公司也不会损失多少，不就是增加一次促销活动吗？这样既减少我的一些损失，公司的销量也不会受到什么影响，可李中不干，你说我这些即将到期的产品怎么办？”刘益这才明白老马心里别扭的真正原因。“你说有道理，李中也是刚接手这个市场，在这个事情上处理的有可能不太合适，我和李中见面后商量一下，看采取什么措施，尽可能早的给你答复。”　

　　刘益从老马那里出来，接着走访了几家销量一直比较平稳的二级分销商，所得情况与老马这里差不多，只是即期产品的数量不等。虽然他们对公司的做法有些不满，产生了或多或少的抵触情绪，但他们也相信公司会解决这件事。这下子，刘益犯了愁，这些即期产品怎么办？分销商的积极性受到打击，这是整体销量下滑的重要原因之一。这个问题解决不好，将直接影响整个旺季的销售。

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