三、执行：销售理念到动作

　　下午6点，刘益在牡丹宾馆定了房间，给李中打了个电话。半个小时后李中就到了，刘益把自己走访终端和客户的情况讲了之后，他把自己的想法说了出来：“现在市场上关键的问题是执行力，因为从终端到客户，都明显的没有把销售的理念与动作结合起来。”李中也表示认同，但李中面临的是一个有问题的市场，前任经理带走了大部分骨干，他要重新组建销售团队，特别是终端促销人员。“执行不到位与我的管理有直接关系”。李中说。

　　刘益接着分析道：“天之泉在市场上的执行分为两个方面，一是公司销售政策的执行，一是公司销售动作的执行，那么这两个方面的侧重点是不一样的，销售政策主要是针对客户而言，能否激励客户（也包括一些平时的促销活动）；销售动作的执行主要是指对销售人员的要求，能否用科学的方法来推动市场的销售。”

　　“这两个方面目前都没有执行到位，该怎么办？”刘益问到。“关于销售政策方面我认为要把原来的年终奖励，改为月度奖励和季度奖励，虽然这样比较麻烦，但这是最好的解决办法，可以树立经销商和二批的积极性。原来的遗留问题，我也在考虑，但需要尽快解决，不然的话，经销商的积极性将很难调动。”李中如是说。“销售动作的执行，我的想法是加强培训。”

　　刘益一直要求销售人员要做到“一张图、一条线、三张表、六个定”（一张图是指销售网点分布图，一条线是指确定工作路线，三张表是指客户登记表、定货表、销售日报表，六个定是指人员稳定、线路稳定、网点稳定、访问频率稳定、访问目标稳定、销售量稳定），这是规定动作之一，同时，拜访八步骤和成交三步法能否运用，那么这些细节在执行过程中究竟怎么样呢？第二天刘益通过与销售人员交流和共同走访市场，发现在这些销售动作上大部分销售人员并没有领悟，他们都是简单的进行客户拜访，没有建立客户信任，大部分客户也是不冷不热的。　

　　终端没有规范陈列，是执行不到位；客户不满意，是销售政策和客情维护的执行不到位。虽然销量下滑的原因是多方面的，但归根结底是执行力的问题。市场销量下滑，与李中的管理也有很大关系，也许李中是一个优秀的销售员，但晋升为城市经理时，他还不能很快适应这种变化，所以他自身管理能力的提升也是迫在眉睫的事情。

　　结语：

　　天之泉销量下滑的主要原因是终端没有管理到位，客户没有维护到位，员工没有执行到位。在这种情况下，市场的销售几乎是不可能增长的。天之泉要想进一步提升销量，必须从这三个方面着手。

　　市场是千变万化的，要想找到销量下滑的原因，就需要找到症结所在。原因也有可能是多方面的，如人为的原因，市场大环境的原因，竞争策略的原因等等，无论是那个方面的原因，要想找到根源所在，就需要从了解终端、了解竞争对手开始，走访内部员工，对公司政策进行梳理，进行自我反思。

　　天之泉洛阳市场销量下滑，在一定程度上也是公司内部的原因。销售经理刘益从走访终端开始，发现陈列及产品排面极不规范，这是责任心的问题；促销人员不能监守岗位，是管理不到位的表现；在访问客户老马的时候，找到了经销商心中的不满，曾经的承诺如何兑现？在公司的执行力方面，有待加强和进一步提高。

　　原载《销售与管理》11月

　　[i]侯军伟，精锐纵横（广州）营销顾问公司资深顾问，中国品牌研究院研究员，中小企业营销与发展研究者，动态营销倡导者。先后在广告、食品、酒类、化妆品、医药保健品等行业任职，10年市场营销工作经历。目前系多家报刊杂志的特约撰稿人。交流方式:Ｅmail:houjw76@soh.com，ＭＳＮ:houjw766@hotmai.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共1篇)

销售经理如何突破职业发展瓶颈？ （2007-01-16, 中国营销传播网，作者：孟怡昭）