八、传播执行计划

　　1、需要浙江电信的支持

　　①、小灵通短信、电信语音催费系统，附加便利服务的语音提示。

　　为了让目标消费者尽快知道我们的业务，当地小灵通短信、电信语音催费系统，附加便利服务的短信、语音提示很有必要。

　　如：你好，浙江电信为方便你的充值、缴费，现推出“便利服务”业务，请在就近的网点办理相关业务。详情请咨询10000

　　②、阶段性的促销支持。

　　如：在电信“便利服务”网点办理业务，存话费、送话费；存话费抽奖；存话费送礼品等。具体细则由××公司与浙江电信共同协商。

　　③、搭车各地电信现有广告。

　　如果各地电信目前有相关电信业务的广告，可以在电视广告上附加游动字幕，报媒广告、户外广告上附加“便利服务”提示。这样可以在不增加投入的情况下，使电信“便利服务”得到有效宣传。

　　2、公关活动：

　　主题：“我对相关电信业务的具体便利需求”要求、意见和建议征集活动

　　时间安排：2006年9月1日—2006年12月31日

　　内容：在浙江电信及各地电信网站开展此活动，通过此活动广泛收集电信用户的需求、意见和建议。其一，可以加强对“便利服务”业务的宣传，从而无形中扩大影响力。其二，为今后在“便利服务”网点叠加其他电信业务，提供决策依据。

　　3、促销活动：

　　主题：“办理业务新体验，缴费有礼看得见”便利服务促销活动

　　时间安排： 2006年10月1日—2006年12月31日

　　内容：在电信“便利服务”网点办理业务，开展存话费、送话费；存话费抽奖；存话费，送礼品等促销活动。

　　4、媒体宣传

　　略

　　5、终端建设：

　　终端，是我们“便利服务”面对消费者的最后一道关口，终端掌握与否，直接决定了我们业务的出路。其中软终端更是重中之重，弹簧的伸缩决定了弹起的高度，软终端的建设影响了我们业务的寿命和广度。软终端建设好一些的网点，老板或营业员会主动向我们的目标消费者，接受我们的“便利服务”业务。

　　主题：“掌握终端，成为市场的赢家”便利服务终端建设要求

　　时间安排：长期性工作

　　内容：软硬终端，两手抓，同时抓出成效。

　　①、终端的分类

　　终端根据性质分为硬终端和软终端，硬终端是指代理点的包装，软终端是指围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调，如小店老板、营业员等等。相比较而言，硬终端的复制性和模仿性更强，相对容易。而软终端的操作是一项复杂和繁复的工作，其工作成效的高低，直接决定了我们业务的经营成果。　

　　②、硬终端建设标准

　　1）终端发布形式

　　①售点条幅、②X展架或易拉宝、③摆放业务宣传单页、④立牌、⑤业务宣传海报、⑥手绘POP、⑦灯箱（标牌）等

　　以上发布形式可以根据售点实际情况，选择全部或其中的几种形式进行发布。其中灯箱（标牌）必须发布，作为一项硬指标来考核业务员。原则上只要能够多发布，我们就必须尽可能多地发布。

　　2）其它方面要素

　　特定阶段配备进行实物促销的赠品。价值相对较低、实用的小礼品。

　　③、软终端建设思路

　　1）感情沟通：总结几点业务人员手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心诚十个字。如果能做好这几点，基础的感情就有了。手快就是要经常帮助老板或营业员作一些力所能及的工作，多动手。嘴甜就是要投其所好，适应为好。腿勤就是要长跑动，再亲的关系如果不经常走动也会变的淡漠，所以多沟通就能起到较好的效果。眼捷就是要有颜色和行动迅速，让人感觉是一个有素质的人。心诚就是要和老板或营业员以及其他人交朋友。

　　2）物质刺激：对于我们的“便利服务”业务来说，太多的物质刺激是不现实的。可能在某些特定的营销阶段，会提供一些价值相对较低、实用的小礼品。

　　3）上级交流：对于我们的一级代理商、连锁店总部是软终端建设不能忽视的地方。他们往往对下属代理点或店面，具有一定的影响力。通过他们对下级的督促，对我们业务的发展有很大的促进。

　　总之，软终端工作比硬终端更加重要，难度更大，无章可循。如果没有良好的软终端，大部分硬终端难以实施，更不能发挥作用，业务员在工作中仔细观察投其所好。确保工作的顺利开展。

　　6、消费者数据库管理

　　消费者数据库管理，是基于对“便利服务”今后的发展规划而提出的。随着人们对其他业务的便利需求，公司今后会在“便利服务”网络上附加的其他业务。有了数据库以后，我们就可以有针对性地展开工作。也就是说今后我们的工作重点就是：立足数据库，牢牢占有目标消费群，向他们提供便利服务，并使我们的消费者规模不断扩大。同时，培养消费者的忠诚度，防止目标消费群流失。为了保证此项工作的推进，要求我们在思想上必须有统一的认识，在观念上必须有一个突破。

　　①、数据库的建立

　　数据库的建立是此项工作的前提和基础，主要通过系统对消费者的分析，筛选出月消费较高、经常在我们的网点办理业务者。

　　此类消费者对我们的服务应该有了初步的认同，我们要引导其去体验服务，让其去期待其他的便利需求，我们的工作重心就是使其转化为忠实的消费者。

　　②、数据库的利用

　　1）、媒体宣传的素材

　　研究消费者的所思所想、接受服务后的亲身感受，对我们市场有十分重要的意义。消费者真实的表述、消费者对便利服务的客观评价，对推动目标消费群的增加作用很大。这一切远比我们凭空想象的一些宣传内容要有意义。

　　2）、口碑宣传

　　事实上口碑宣传的效果比任何一种宣传形式都好，口碑宣传主要分为二个方面：一为我们员工的传播；二为消费者自身的传播。

　　员工的传播：有了大量消费者的资料这一前提，我们平时在工作中就应该考虑把其传播出去。例如在做面对面促销时、在做终端维护时、在接咨询电话时等等。总之只要有传播的机会，我们就去做好这件事。

　　消费者自身的传播：消费者自身的传播，不是我们要求其去做，而是其不自觉间发生的行为。要想让消费者在不自觉间为我们作宣传，我们的“服务体验”引导工作起决定性作用。

　　我们的消费者每个人都有自己的交往圈子，他们会经常在一起交流。如果在交流的过程中某个消费者不经意地说出我们的便利服务，认为自己感觉特别好，则作用就大了，反之负面作用也非常大。我们的理想目标就是：让我们的消费者成为我们业务的宣传者。

　　说明：我们应该把消费者数据库，作为一种不可再生的资源来看待。其实有了数据库以后，我们可以做的事情很多，这主要取决于企业的发展规划了。　　

　　九、 媒介执行计划及费用估算

　　略　　

　　结束语

　　就目前情况来看“便利服务”业务的推广，存在着一定的不利因素和阻力。我们也看到了“便利服务”市场的潜力是不容低估的，这些因素可以让我们在以后的工作中，更好的完善服务，采取措施加以改进。

　　如果我们能加大广告宣传的力度，使广大消费者了解“便利服务”业务并能产生使用的欲望，并能在一定程度上解决佣金问题和服务质量问题，那么，“便利服务”将无可争辩的成为，由××科技与浙江电信共同打造的、全新的、有竞争力的服务品牌。

　　总之，只要我们本着面对客观、不讲客观、充分发挥主观能动性的工作态度，我们就一定能够夺取“便利服务”业务的全面胜利！

　　李文印，从事医药保健品营销及管理十余年，曾先后服务过三株公司（三株口服液及赋新康）、华信药业（北大富硒康及雪源康）、杉杉生物（番茄红素及茶多酚）等企业。一直工作于保健品市场一线，对于保健品营销有一定的个人见解。本次杭州之行虽然不是医药保健品范畴，但一些共性的东西还是相通的。欢迎各位同行交流及指正。邮箱： liwenyin2006@yaho.com.cn

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