对传统模式的全面颠覆

　　“终端驱动型”的家电企业成长为行业发展的带来了新跨越，也为家电行业展现了全新的成长创新模式，在加速分化家电企业成长路径依赖的同时，对传统成长路径更是一种破除。

　　第一、破除了 “机会导向”成长型企业的内生惯性。

　　“终端驱动”的赢利模式不急于扩大市场份额，抛弃过去以市场份额就等于利润的思想，紧紧抓住利润中心，扎扎实实，牢牢把控终端，实效前进。毕竟，要在今天的市场上生存，并在全国建立起数千家的销售终端和服务终端，并以终端管理为经营的核心，建立直接的企业成长战略并不是一朝一夕之功，它要求企业具有稳打稳扎的心态和高瞻远瞩的战略眼光，这种庞大的经营管理体系既提高了企业的竞争力，又提高了行业的竞争门槛。

　　第二、提升了企业成长过程的操作高度，“终端驱动”模式中一个核心的内容就是量化管理。

　　龙的集团终端赢利模式的量化管理，其优秀终端形象的标准明确规定在“位置、面积、陈列、出样”八字要素里：龙的专柜所在的位置处于精品家电卖场前三位，争创面积最大（不能低于两条标准柜+一条须刀玻柜”，不能小于7平方米），保证陈列规范（严格按照终端标准陈列规范陈列），实现出样最全（全线产品不能少于72款），并让各营销中心建立起这种标准的大专区形象终端，打造卖场气势。这些量化指标，使得企业对优秀终端的理解更为明确化和可操作性，制度化的结果自然是“铁打的营盘流水的兵”，日积月累，成为企业行动的思想范本。

　　第三、破除了家电企业营销一直受缚着职业经理人的职位变更带来的阻挠，推动了家电行业营销手段从“个人英雄主义营销行为”到“规范性营销思想体系”的一种质的转变。

　　目前，家电企业容易陷入一种人走平台走的状态，即当营销人离开企业时，他所做的、所拥有的资源随之而去，接任者必须从头再来，而一个新的营销职业经理人来临，对企业都会带来新的营销思想与行为，所以家电企业营销行为在不断的创建与打破之中，弄得家电企业千疮百孔。而此套模式的诞生，不仅解决此问题，让整个企业有一套完整而适时的营销体系，并能给予企业规范性营销版本，让企业营销资本在不断积累。同时，对家电行业内来讲：龙的“二十二字”营销模式，不仅是家电业独有，更是适应现今营销环境变化的“终端驱动”的概括，所以此模式的诞生可以值得很多同行借鉴！！！

　　第四、破除了企业的传统成长路径，采取“逆向打通价值链”的方法，从终端寻求力量，从而打通渠道、品牌、产品的脉络，为公司价值曲线注入更强的因素。

　　在企业层面上，企业营销重心下移，对终端重视程度的提高逐渐渗透到企业管理的方方面面，市场营销、物流配送自不必提，从战略方针的决策、财务成本的控制，乃至于人力资源的招聘考核，无不将终端作为一个重要的考虑因素。因为产品再好、品牌知名再度高、渠道再多而要在终端失去力量，一切都会受到阻挠，企业也就会失去发展的力量！

　　第五、顺应了营销发展趋势。在当今的市场上，新生代的家电企业没有了像美的、格兰仕这些企业发展时期的先天性优势，一出生还没有完成原始积累就必须面临残酷的竞争。而且，随着家电行业的产能过剩，大规模制造的优势已悄然流逝，终端网络正逐渐成为家电厂家共同选择的战略支点。近几年来，国美、苏宁这样终端连锁霸主强势崛起，凭借资本和规模优势，实行统购统销，以“终端优势”横扫家电市场，众多家电厂家对于国美、苏宁们的强硬态度却忍气吞声，中国家电业正经历着一场深刻变革。

　　因此，“识时务者为俊杰”，家电企业的成长与发展都要顺应当时的市场环境，贴切了就能迅速崛起，如90年代中期的美的、万家乐，90年代末期的格兰仕等企业，现今的龙的、乐邦等企业，其成功都是吻合了当初的现实环境。这也说明，终端驱动型的家电企业发展并在顺势而为，借势发展。

　　洪仕斌，现国内某著名家电企业市场部部长；《市场报》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内多家报刊、杂志、网站专栏作家暨特约撰稿人；中国企业“终端驱动”成长模式首倡者！ Hsb1107@to.com

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	洪仕斌：洪仕斌，江西省余江县人，中国家电营销委员会副理事长，产业经济评论家，先后担任过知名企业区域经理、市场总监、销售总监、总经理，《人民网》、《中国营销传播网》、《销售与市场》《中国企业报》等全国近百家媒体专栏作家。Email:Hsb1107@tom.com
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