做好服务提供系统解决方案

　　在小李的辖区内还有一个比较特殊的客户，他是公司的最早一批经销商，从当年独自一人靠自行车拉货到市场出售，发展到现在拥有一个完整的物流系统十几台车的专业车队，对公司的政策也是比较拥护，是个和公司一同发展起来核心经销商。但由于行业竞争的加剧，消费模式的变化，利润也越来越薄，更加上规模做大了管理也遇上了瓶颈，销量有下降的趋势；公司里有部分人认为这个经销商依靠公司转到了钱，现在却什么事也不干，只是一个劲的叫苦、争资源、向厂家伸手要费用……弄得这个经销商非常反感，抵触情绪很大。

　　像这样的经销商在目前比较有普遍性。他们当年凭着自己的勇敢、勤奋和聪明完成了原始积累，但当市场的发展越来越快，市场形势的变化也越来越快时，他们的劣势也渐渐明显的凸现出来，他们对管理知识的需求和渴望也越来越迫切。而最有效也是最直接的帮助往往来自上游企业的业务员，专业、务实、贴近实际、注重实战，最受经销商的欢迎。这就要求企业的业务员不仅仅是把产品销售给客户，更是要帮助客户销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润等等，也就是说需要给客户的是一个完整的系统解决方案。这就要求营销人员踏踏实实地扎根于市场，仔细研究客户的薄弱环节，发现其需求，同时还要不断的提高自身的素质，加强学习，提升自己的业务能力与理论水平，只有这样我们才能更好地为我们的客户提供专业、有效的服务。做好终端提高终端效率

　　还有不少经销商面对小李这样的厂家业务员时总是保持十足的牛气，他们为了吃到厂家的更好的政策，往往大量的压货，几乎每次进货都是“大手笔”。但是销量却不与他们的压货成正比，这样就成了他们谈判的筹码，每次和厂家业务员见面都是三句话：“不谈政策”、“不要谈钱”、“不谈订单”，让业务员很是郁闷。经销商的仓库里积压满了厂家的货品，却无法流转，最后还是要回到厂家，而市场却在这个过程中受到了损失。

　　面对这样的经销商除了要不断地压货把他的仓库堆满，尽量占用更多的仓库面积和资金流的同时，更加要想办法帮助他把销售终端做好，以次提高商品的流转。只有这样一边挤占经销商的仓库面积和资金，一边提高终端的出货质量，才能保证销售长期高效的良性运转。这些就要我们提高终端的出样率和铺货率，适当的提高促销频率，并且完善终端的形象；最关键的是要培养出一批有力的终端销售人员和提升业务员自身的综合素质。只有将工作做精作细，才能有效的提升终端的效率，从而完成我们的目标。

　　建立预警机制及时调整当我们发现经销商经常没有理由的避而不见，或是找出各种理由推托时；或者发现经销商持续延迟付款，公司产品的销售走势不断下滑；再或者相关的信息渠道出现有关经销商的负面消息，经销商的付款承诺开始经常不兑现；或者经销商的银行账号不断变换；经销商开始异常的大规模进货…….这些迹象要求业务员要尽快摸清经销商的现实情况，判断出是否正常或是准备转向经营，以便及时调整对策。我们可以通过企业建立预警系统来完成对这些预警信号的分析来得出结论，从而决定是否需要启动应急方案以降低风险。

　　总之，在处理厂家与经销商的关系是要注意根据实际情况来采用不同的政策和方法，同时在不同的阶段上采用的方法和政策也是不同的，不能千篇一律、生搬硬套。只有真正将经销商融入企业发展的长远规划中加以甄别、帮助和管理，才能建立起有效的经销商队伍。　　

　　黄登平　资深市场营销专家。从业务员到大区经理、市场部经理、某外资集团中国零售部经理。接触过家电、服装、汽车、咨询等行业, 多年营销实战经验。MSN邮箱:　davidpierrewong@hotmai.com

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