2000年－2001年，记忆犹新，诺基亚、摩托罗拉为代表的手机业为了各自的最大化的市场份额，在产品高度同质化下采用了更多的迎来促销和价格热潮：百元手机热卖，1元起拍，特别是基于“国代－省代－地代－零售商”的多渠道全覆盖的销售体系带来的是“窜货乱跑，价格倒挂”的市场局面，经销商们纷纷在叫喧“卖手机不如卖大白菜”，至此占当时手机市场高达90%份额的洋品牌遭到经销商们一致心理拒售，洋品牌手机面临整个渠道崩溃，甚至多款手机出现价格倒挂和收窜货为名的“倒流”现象。就在一面萧杀之机，具有高额的渠道利润空间的国产品牌手机开始了“区域代理制”的渠道扁平，虽然国产品牌面临知名度不高、产品核心技术并无法突破、甚至产品质量也不过硬，即使如此因为有钱赚的空间仍然赢得了一批实力经销商大胆试水，但是国产品牌手机通过非核心技术的创新或者说贴近中国市场需求，如折叠款式、合弦铃声，再加上“美女＋保姆式营销”，国产品牌迎来辉煌的成功。

　　我们正是跳出原来的“核心分销体系”，以建立“专卖连锁”为旗帜，建立“核心零售体系”，迎得了国产品牌手机厂家的亲睐，并大规模的进行人才招募，成立市场部，制造了一批丰富多彩的终端推广设施，如帐篷、专柜、移动背板等，全力打造一支能推能拉的营销团队，而取得了巨大的成功。

　　如今手机业又迎来彩屏大战，4096色到26万色，摄像大战，从30万到百万像素，有点黔驴技穷的手机厂家，在产品再现当年同质化，手机用户换机周期延长，再加上手机消费市场日趋成熟，增长势头放缓，又要面对前仆后继的新的手机品牌进入只好开始了新的一轮价格竞争阶段，试问“＊＊手机赚几何？不多，也就是一十、二十”。三年河东，三年河西。三年前国产品牌手机店头路演如火如荼，人来人往到转头空。

　　行业周期，往往与产业技术革新紧密相关。手机正在越来越与人们的生活工作休戚相关，号称第六媒体己在市场上初露锋芒，随着面向3G的手机推出，“流媒体”的概念也呼之欲出；正如在模拟手机向第二代通信技术GSM转变时，诺基亚一跃超过摩托罗拉成为行业老大，也正如在“简单手机”向“个性化”手机转变中，国产品牌手机一举超过洋品牌手机一样，每一次变革或者说进步都会带来手机行业的重新洗牌。在3G手机正式面市之前，引发新的一轮手机更新周期之前，身处移动通讯业价值链最底端的手机经销商不知是否准备好了过冬的粮食，是准备赤胳膊上阵短刀相拼，冲个鱼死网破，还是准备另谋生路？我们的应对策略：做到两手抓，一手抓精简高效，一手抓终端掌控。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

技术、品牌与市场：手机行业的细分之痒 （2005-04-26, 中国营销传播网，作者：邬涛） 手机行业如何开展终端建设工作？ （2004-11-16, 中国营销传播网，作者：罗俊荣）