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空降兵民企软着陆的新嫁接法则 民企被成为职业空降兵戴着枷锁跳舞的地方，因为其浓厚的家族氛围和管理模式，让很多豪情满怀的职业经理人折戟沉沙，壮志难酬，演出了诸多一幕幕悲欢和激愤交融的现代管理故事，令人叹息的是成功的案例凤毛麟角。 笔者在家族企业任职多年，谈到家族企业和职业经理的融合，感触颇深。笔者认为家族企业必须完成从“家”到“民”的角色转换，淡化权威色彩，才能壮大和发展！特殊时期诞生的家族企业在特殊时期能生存，到了市场飞速发展竞争激烈的经济常态的时候，他必须普通起来，按照经济的发展规律运行才能生存和壮大。我们通过一个案例来探讨空降兵如何管理和融入家族企业的问题。 经过猎头的运作，外企出身的封郁来到这家销售额逾亿元，经营消费品的家族式民营企业担任营销总监。初来这个企业祝感到很浓重的家族氛围，封郁不停的向董事长和总经理以及其他的家族人士灌输一些外企的营销理念和做法，以期为自己今后的工作打下坚实的基础和适宜的土壤。同时他开始着手企业营销资源的整合，包括人力资源的整合以及分支机构的调整，初期他预料可能发生集体倒戈的现象以及个别区域经理有抵触情绪的事情并没有发生，因此初期他信心十足。 逐渐的激情被烦躁和不安代替了。 一个较大的区域市场发生大量窜货，根据以前的制度，罚了该经销商5000元钱，这时有人悄悄告诉他：公司某位副总和其关系很‘铁’，根本没有责罚。他找到该副总，对方的答复振振有辞：走个过场威慑一下算了，当年这个经销商为公司出了不少力，一直销量不错。后来他发现经常窜货的经销商都有后台，关键时刻，家族的人说句话，就风平浪静了；而其他客户一旦窜货从重处罚，导致有的狂妄，有的沮丧，经销商健康经营的心态逐渐丧失，扎扎实实作市场的越来越少，销量也自然会下滑。 更让封郁难以理解的事还是发生了。在董事长的一位创业元老级亲戚的大力游说下，作为营销总监也没能顶住压力，在一个销量很好的三十万人口的区域市场又增开一家代理商。结果微小的利润在两家价格大战下，半年的销量不如去年三个月，令人痛心，更另他痛苦的事有人上书总经理言其管理不善云云。 封郁意识到观念的老化需要及时的充电和培训学习，于是他向人力资源部申请了几个培训方案，最终都因讲师费用太高而放弃。于是他精心准备了两场培训讲义，从营销理念讲起，讲到K/A和SWOT。他感到安慰的是营销系统效果还可以，但令他不解的是公司观念老化需要洗脑的几个领导都是亮个相就走了。于是渐渐的他也没有这个动力和激情去透支夜晚赶制讲义和备课了。 在营销实务上他可一点也没有放松，首先他整顿各个区域的经销商，对思路老化，市场意识淡簿的予以淘汰。最艰难的就是砍掉了一个年销售额1000万的经销商。同时建立起自控的营销网络，并按线路预售制建立起了营销队伍。可期间的无奈也曾让他彻夜难眠：分公司经理的人选一直无法正式任命。封郁计划外招一位懂营销有实战的职业人，已有最佳人选；而一位资深的副总直言不讳的说：这么多人为企业立下了汗马功劳，他们更忠诚，不能外聘。封郁担心僵持会消化改革的成果，于是一位四十多岁的中年男子当上了分公司经理，结果市场一塌糊涂。 其次他针对一些二级市场销量迅速下滑，精细化程度不够的城市设立了辅销所，配置了专职主任和业代。期间作为营销的负责人，他从最初的表单体系，到核查机制的建立，方方面面事必躬亲，可谓殚精竭虑。四个月过去了，虽然抑制住了销量的下滑并有缓慢增长，但没有想到的是几个元老和家族成员联名上书：要求撤掉费用高昂，销量无增长的辅销所。 对此总经理态度很坦率：我一直很支持你的工作，但我们的企业是很务实的，让家族人诚服的是销量和利润。这在封郁的理解无非是否定的委婉说法，对他来讲，辛辛苦苦打拼换来的是自尊的极大伤害和满腹辛酸的无奈！ 封郁经过了这番企业文化的熏陶，人形憔悴，状态极差。在前不久的一个全公司的营销酒会上，竟醉酒后脱口而出：成也家族，败也家族，前途坎坷，难得糊涂！ 封郁的营销职涯是否又到了重组的时候了，是他缺少应对家族企业的经验，还是家族企业根本就容纳不了职业‘空降兵’？ 作为职业经理人封郁，其面临的困惑与尴尬局面即具有行业普遍性，又和其自身的性格脆弱性以及职业素质匮乏息息相关，下面我们分析一下封郁的环境和走势，以期能为其以及与其有共同困惑的人提供指点迷津的途径。 一般来说，家族企业经过八十年代以来的经验型管理至今，积累了大量的实战经验，有很多被认为是约定俗成的“公理”，但随着市场经济的日趋开放化和复杂化，很多优秀的家族企业意识到依靠自身的能力难以在竞争中稳操胜券，很多观念也亟待更新，企业的发展需要大量的专业人才。因此外聘管理人员增加,随之高层管理的“空降兵”也应运而生。许多职业经理人大都临危受命，而且家族核心人员对他们的业绩心理承受期限一般都是一年，无法力挽狂澜，则职业生涯在此就将画上句号。纵观中国各个民营的家族企业的整个发展历程，职业经理人成功的案例屈指可数，倒是频频跳槽者屡见不鲜。 笔者认为，空降兵失败的原因很大程度在于没有完全吸纳企业多年创业发展的精华并融会贯通，文化上没有得到互相更多的认同，直接导致改革和管理的成果大打折扣，甚至大大压缩了职业人奋斗和喘息的战略缓冲空间。如果职业人能充分意识到这一点，求同存异，吸纳精华，摒弃败枝，就象在原来文化的基础上嫁接新事务的胞芽，让之成长，也许主流会是风调雨顺，挫折就变得微不足道了。 封郁来到这个家族企业，其面临的困境其实就是共性中的个案，根据笔者自身多年的职业经验，围绕嫁接的新法则，谨做以如下分析，也许对封郁来说是相对的坦途，如对有共同命运的职业人有借鉴的意义那更使本人倍感欣慰。 1.立足专业，思路决定出路。 作为职业经理人，其价值就在于专业性，因此祝应该从领导层作起，传道和培训一些先进的管理经验和理论，从根本上使家族核心人员认识到自己的专业的一面，良好融洽的可接受的“洗脑”可为祝从理念到动作的深入开展工作奠定坚实的内因基础和理论基础。笔者的一个曾经的同事在进入一家民营消费品企业时，几年来不间断的主持营销讲座以及行业知识讲座，并聘请专家分析行业竞争态势以及企业战略会诊，并通过其专业的营销战略以及执著的敬业精神，从营销副理作起，逐渐的得到了家族的认可，慢慢的都逐渐淡出了舞台，去年董事会高薪聘请为总经理，可谓如鱼得水，令在外企出身同门师兄好生羡慕。而封郁初来这家企业，既没有详细了解企业的独特的文化和价值观，也没有在听到“有人警告”时寻找有效的方法，找到近期和远期的工作推进目标，为自己的自认为很专业的工作进展营造有利的营销环境，为自己在这家企业“软着陆”做精心的准备，可见其碰壁和后来的“烦躁”是客观注定的，也看出其职场生涯的稚嫩和经验的匮乏。反观国内空降的职业人大都在专业上造诣都够，至于和企业战略相违背最后离职的那是谁也没有办法的，“干活不由东，累死也无功”说的就是这类人。 关于作者：
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