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摩业赢利方法初探 7 上页：第 1 页 赢利猜想 迷惘面前我们能做的只有等待吗？在整个行业都感觉利润之困已经回天乏术的时候，笔者与很多国内的营销人士进行探讨，希望他们以局外人的眼光重新发掘摩托车产业新的利润点。也许很多赢利方法还仅仅是一个有待完善的猜想，但是希望它们能对我们的行业有所启示。 “瞄准产品，竞争愈演愈烈；瞄准客户，优势越来越大。”只有在产品时代，产品才是最重要的。在进入真正的营销时代后，顾客需要才是企业真正的重心所在。市场的重点从新增量向保有量转变，顾客对服务的需求日益增加。真正地关注顾客需要，而不是一味地忽悠，这样才可以赢得上帝之手的恩惠。 我们赖以生存的利润到底该如何获得？ 首先，企业应整合内部资源，寻找新的赢利模式。 传统企业都是依靠制造利润来赢利的，而这种传统的利润创造模式也越来越面临巨大的挑战。对于这样的企业而言，首先应在企业内部寻找赢利点。 昌盛（化名）摩托车配件公司是专门为摩托车行业进行配件供应的企业，在整车行业销售数量不断减少的时候，昌盛公司的经营收入也受到很大的影响，产品回款缓慢，经营成本和风险不断增加，虽然在目前的状态下还可以勉强存在，但是面对客户成本控制的需求也备感压力。 面临困境，昌盛没有选择等待，而是在整合与企业合作的过程中努力开创新的赢利模式。昌盛发现每当客户推出一种新款车型时，都需要配套企业尽快提供配件，因为新产品能否及时投放市场，能否赶上旺季需求在相当大的程度上影响着盈利水平。同时，一般新品利润率比较高，所以，客户此时对配件的供应价格往往不太敏感，并乐于用较高的利润激励供应商更快供货。更重要的是，一旦新品畅销，昌盛的利润额将相当丰厚。为了回应客户的需求，昌盛通过改革项目管理，加强同客户的沟通方式和信息共享，努力缩短供货时间，从而在单纯低成本追求之外找到了客户的更重要的需求——快速反应能力（包括设计和制造）。 其次，多角度开发赢利点 现在企业最大的费用从哪里支出？除了市场部外，研发部通常也是企业的“消费”大户，特别是一些科技立身的企业，开发一款新车的费用让人咋舌。那么除了新品创利外，科研机构能否从成本中心向利润中心转型，通过另外的方式来为企业创造利润呢？ 现在行业常用的手段就是技术转让，企业将一些闲置不用的技术或非核心技术转让给其他机构，从中获得一些技术转让费，贴补当前技术研发的开支。但是受各种原因的局限，这种赢利模式还停留在一个很初级的层面，没有形成一个长期、稳定的交易方式和市场。 现有渠道的功能仅仅只停留在流通中产生利润吗？渠道能否产生让企业心仪的利润？现有的资源能否全面 “生金”，这些话题都成了我们讨论的焦点。 强大的渠道网络是企业一份举足轻重的资产。而将渠道向其他厂商甚至竞争对手开放，是实现营销利润的一个有力手段。比如若干年前，TCL向飞利浦开放其彩电渠道，波导向西门子开放手机渠道等。虽然这种合作形式不能直接产生利润，而是一种战略合作，但渠道利润必然在其他利润中得到体现。 为企业赢得利润的还不止这些，采购、物流、仓储等环节都可以成为企业新的利润点，这些环节创造利润，一方面是直接受益，比如很多大流通的企业建立自己专业的物流公司，或者将自己规模庞大的仓储配送中心向市场开放；另一方面是通过节省间接创收，比如，在一个产品零售价格不断降低的市场，某个企业的价格优势来源于那里呢？制造环节的效率是一部分，但实际上更多的利润是由采购、物流和仓储这些环节创造的，企业可以从这些方面着眼，利用自身具备的优势进行低成本运作，获得属于自己的利润。 最后，在整个产业中寻找新的利润点 现在很多企业面临赢利困境的原因就是方式比较单一，如果主产品摩托车销售一旦陷入困境，就会使整个企业不景气。对此，企业可以在立足主业的基础上，以此作为扩展，增加企业赢利空间， 以摩托车配件业为例，企业有力的作法就是推进摩托车模块化设计，即通过提供越来越功能化、越来越整体化的零部件更多地渗透到摩托车整车设计和制造领域中去。这样，他们在帮助顾客在新车设计和制造上大幅缩短周期的同时，也让自己更深地介入到顾客的业务中。 世界上不是缺少利润，而是缺少发现利润的眼睛，缺乏捕获利润的方法，只要全方位地审视企业生产流程，不断挖掘各种现有资源的潜力，就可以找到一个支撑你生存的理由。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xmz1979-203@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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