动销的力量来自哪里

　　一个简单的物理知识：物体要运动，需要有力作用在物体上，让物体获得运动的势能。

　　产品要动销，道理也一样。那么，它的力量来自哪里？

　　熟悉白酒行业的都知道有个不成文的说法：高端白酒动销的力量在品牌形象，中端白酒动销力量在促销推动，低端白酒动销力量在价格实惠。

　　这个说法我的理解就是不同档次的产品动销的力量可能会偏重于某个方面，而非就此一个点发力。

　　就动销而言，也可以进行细分，比如：

　　新产品上市如何动销？

　　老产品重新启动市场如何动销？

　　淡季市场如何动销？

　　旺季市场如何动销？

　　市场如何持续动销？

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　　所以，不同的产品、不同的市场、不同的时间、不同的阶段的动销方案是不相同的，动销术自然不能“一招鲜、吃遍天”。

　　前面提到物体运动需要力的作用，可以一个力，也可以多个力。当市场由卖方市场进入买方市场，市场竞争越来越激烈，产品的动销阻力也越来越大，大到一个力不足以使产品动销，这就是市场出现动销难题的根本原因。

　　有个形象的比喻：一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。那么，三根、四根、五根……握成一个拳头打人，才会有感觉！

　　一个力不行，就两个力、三个力、四个力……多个力集中力量，就需要推力和拉力的配合，虽然老生常谈，但仍然没有过时。

　　给我们的启示就是：动销的力量来自整合，而非一招一式。怎么整？怎么合？关键在于如何推拉结合：

　　1、推力和拉力比较

　　2、推拉结合模型

　　3、不同生命周期的推拉结合（以中小型企业为对象）

　　综上所述，动销经历了广告战、促销战、终端战之后，进入了一个系统时代，一个品牌通过奇谋险招出现奇迹的时代已经成为昨天，简简单单地依靠广告或者促销等单一的动销手段在以后的市场竞争中将没有立足之地。

　　动销作为一个系统性工程，我们需要综合运用推、拉手段，根据不同市场的消费习惯、市场特性，从市场布局、通路建设、广告表现、入市节奏、促销安排等入手，制定切合市场的整合动销术，统一谋定而后动，产品才能真正动销得长久。　　

　　丁敬波，酒类实战营销专家，现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。公司网站www.szpoweride.com，szpoweridea@12.com，13873698086。

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