我们在营销咨询服务过程中经常遇到客户这样的市场难题：

　　产品品质好、形象好，市场无推广，产品在超市长时间无人问津，面临着被超市退场的困境；

　　电视广告在高空狂轰乱炸，地面却是黎明静悄悄，产品没有铺市率，哪来动销率；

　　市场通过整合推广，有高空的如电视广告，终端的买店、促销投入也不小，市场开始动销后，但减少终端促销，销量明显下滑，期望的市场拐点始终没出现，由于市场投入产出比失衡，亏损做市场让厂商骑虎难下；

　　一个产品突然火了，但一年后又销声匿迹了，产品短命，来也匆匆，去也匆匆；

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　　这样的问题不胜枚举，大致可以分为三类：

　　第一类——没有动销策略，市场根本就没动销过；

　　第二类——有动销策略，但策略不对路，市场动销缓慢；

　　第三类——市场动销了，甚至火了，但消亡得很快，动销不持久。

　　总归一句话：市场最终没有动销！　　

　　动销之惑

　　“动销”近几年是个热门词，字面上理解，即“产品在终端卖起来”。

　　当企业完成招商工作之后，所有的工作重心就在动销上了，产品铺到终端，只有让消费者真正消费起来，快速动销，才能实现它的惊险一跳！

　　动销的目的在于通过整合传播，构建起品牌的知名度、美誉度、忠诚度，营造良好的口碑，最终达到让消费者自然点击产品，使产品的销售走入良性循环！

　　一个完整的动销模式是指企业提供给经销商操作产品的方案，比如产品的推广模式，这里就包括媒体怎么做、地面怎么做、促销该怎么做、通路建设怎么做、终端维护怎么做、窜货该怎么管理、怎样有效帮助经销商，使产品动起来。

　　企业在制定动销方案的时候，往往存在一些误区：

　　第一、误将动销和促销等同起来。提到终端动销，大家自然会联想到终端促销了，用这种观念来指导动销，结局常常出现促销综合症：大促大销、小促小销、不促不销。

　　第二、以为动销只需要某个单一的手段，忽视了动销的系统性。企业在操作市场的过程中常常出现“头重脚轻”，比如重视高空热炒“品牌”，忽视通路建设，品牌成为无源之水，只听见雷声响，不见终端的雨点下来。可想而知，没有踏踏实实的通路建设，没有真情实意的消费者沟通，渠道不清晰，终端看不见，消费者既不能“冲动消费”而诱惑购买，也没有促销活动逐步培养忠诚，大多数的结果，都是赔本赚吆喝，终归于曲终人散！　

　　第三、以为动销只是阶段性的市场启动，忽视了动销的连续性。大多数的企业都梦想做一劳永逸的事情，即通过前期对市场集中火力猛攻，然后撤下火力对市场坐享其成获取更大的利润，所谓的市场拐点就源自这样的思想，照此推理，可口可乐很多年前就不用市场推广了。解决了市场启动期的产品动销，不能忽视产品的持续动销，只有如此才能带来产品的常销、畅销。动销是个没有终点的比赛。　

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