一个产品能否成功上市、售后服务工作能否作到位，客户的选择至关重要。我们在客户选择问题上应注意以下问题：

　　1、资金实力。现各企业选择的合作伙伴均要求现款现货，如不具备一定的资金实力，各企业将不会将其作为选择的对象。对我们企业而言因产品的价格较低，对于客户的资金实力要求不是很高，这两年就有很多原来是各企业的业务人员现在成为了我们的代理商，并且取得了较好的销售业绩。因此在我们关注客户资金实力时，不要要求很高，要结合企业产品现状，满足公司对客户的保证金、周转金的要求和公司物流配货方面的要求就可以，不必要苛求有很大资金实力。因为我们所做的是县级流通市场，终端网点对客户的资金压力也不太大。

　　2、网络辐射能力。如合作客户的网络辐射能力较差，则会直接影响公司产品的上市及销售。选择一个网络实力较强的客户可能说对我们的产品进入市场可以说有很大的好处，但对于我们快速消费品行业而言，如果能在市场上快速站稳脚固然重要，但要想在这个市场长久发展下去，不能只图一时的痛快，很快地切入市场了，可后期的服务跟不上，一样无法取得长久的发展。我们前期在部分市场开发一些应该是在当地较大的客户，经营的都是一些大品牌的产品，网络覆盖能力很强。在我们产品进入市场时，前期确实取得了较好的销售业绩，可后来却无法跟上公司发展的需要，逐步退出了我们经销商的行列。为什么？无法满足产品对市场服务的需要。所以说在选择客户时，网络辐射能力固然重要，服务更为重要。

　　3、信誉状况。在市场交易过程中，不守信用，这是不容忽视的问题。守信是市场发展与合作关系建立的保证，如选择的客户不守诚信，将给市场的发展带来不良的影响。例如，某知名企业做县级市场开发工作时，有一客户主动要求与该企业合作开发当地市场，经对该客户的资金实力、网络辐射能力进行考察合格后，就与其签定了合同，可几个月后统计显示此市场销售进度缓慢，且市场铺市与销售情况均正常，后来仔细查看市场上的产品竟发现大量的假冒产品，寻其根源，竞出自此代理商。该代理商借用该企业的授权，从中销售假冒产品以获得暴利，从而对该企业的市场开发与销售造成了不良的影响，因此对客户信誉状况考察尤为重要。当然这个信誉不是只是指与我们合作是否守信，还要考查是否对终端客户、对消费者是否负责。也就是说对于那些只为利益而跟本不考虑企业发展与否，不考虑到其它人的利益是否会受到伤害的客户，我们坚决不要去选择。尤其是一些本来就经营一些假冒伪劣产品的客户更是不要选择。

　　4、合作意向是客户选择最关键的环节。如该客户其他条件都达到要求，但对我们的产品无兴趣，则白费心机。因此选择客户时要有针对性的多选择几家，不要只盯住一户不放，如选ABC三家客户，A客户条件最理想，但其不愿与企业合作、B客户较A客户条件稍差且也合作意向不大、C客户条件比A、B客户差一些，但合作意向较高，那么可选择与C客户合作。

　　5、经营理念：随着市场的不断细分，终端网络的不断发展。有部分经销商确实能够通过自己辛勤的耕耘，逐渐地随着一些大企业的发展，不断的完善自己的网络渠道建设，增强自己的服务功能而得以不断的发展。有部分客户因为个人的经营理念等原因，只停留在流通渠道而停滞不前。我们在客户选择过程中一定要关注这一问题，这关系着我们公司产品的整体发展。前期我们的四小包产品及儿童系列产品因其价格原因，较适合在传统的流通渠道销售，而且容易取得业绩，但随着我们公司的发展，杯装产品和百利包产品的陆继上市，对我们的客户就会提出更高的要求，对我们前期所选择的客户的经营理念是否能够跟上公司发展的需要，对我们后期的市场网络布局的合理性及新品的上市起到了较关键的作用。

　　6、对产品的关注程度：也就是客户对经营我们公司产品所持的态度。因为各客户虽然经营我们的产品无非都是要获利，但其获利的方式却不尽相同。

　　（1）、因为是品牌产品可以加强其网络建设。这种客户会把我们产品的利润看的不是太高，在后期合作过程中不去努力推荐我们的产品而去专心推荐其它获利高的产品上，容易低价销售，影响产品的价格体系，并且在新品推广上不下功夫。

　　（2）、认为是品牌产品，不管自己的渠道及服务方式适不适合就拿来销售，认为自然流通就可以完成销售。不管是什么大的品牌产品，最终销售的好坏取决于消费者，但消费者接受一个新品要有一个过程，也就是说不论什么产品不是拿过来就能卖的。这种客户前期对产品的期望很高，投入热情较大，但要求的回报也会较高，容易不按公司的价格体系执行而追求高利的回报。

　　（3）、尝试着去做，这种客户又会有两种做法。一是追求高利，投入了就要尽快得到回报，不管产品后期发展怎样。二是和其它产品带着走能卖就卖，不能卖就算了，而不积极推荐。可以说这两种客户，都难以保证产品的成功上市。

　　（4）、自己本来经营竞品，不愿别人拿到产品与其竞争，谁发展好了，我就重视谁。在以往几年的市场竞争中，我们大家都熟悉的乐百氏和娃哈哈两大品牌在竞争过程中，部分区域市场的客户就出现了这种情况，甚至于是两方的业务人员人为的去挖另外一家的客户造成了这种局面，导致市场的竞争完全是两个厂家在拼实力、拼价格、拼促销，而客户则坐收渔利。

　　（5）、产品互补，没有我们公司的这类产品，希望能够通过与我们合作增强其整体的竞争实力，对产品和公司发展重视程度较高。但这类客户对我们这类产品的经营经验不足，需要公司加强其前期的指导。

　　（6）刚开始做生意，没有什么品牌产品，把我们的产品真正的当成自己的产品来做，关注度高。甚至于我们企业的发展直接关系着其后期的发展。这种客户合作起来配合度高，工作努力，但实力欠缺，需要公司正确的指导。向我前面提到的部分业务人员成为了我们的客户，就属于这种。

　　在实际选择过程中，我们宜根据市场的发展情况，结合本企业实际情况慎重地去选择适合的客户。但我想大家都应该明白，选择客户不是最大就最好，而是适合才是最好。

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