市场开发初期，因各公司的实力状况、品牌基础不同，所选择的市场开发模式也不尽相同，基本上有以下两种方式：

　　一、在所选择的区域市场，以地级以上城市为中心设立办事处和库房，并配备车辆、人员，进行直接针对终端市场的铺市工作，并辅以广告、促销等终端拉动工作，逐步建立品牌、产品知名度。公司产品逐渐在市场上有了一定基础后，然后再以明细的区域划分，在各自细分市场选择合适的代理商，进行市场的维护与挖潜工作，这时企业人员的主要重心将放在代理商方面。这种开发模式适用于一些公司实力较强的企业及距目标市场较近的中小企业。因为这种方式的市场前期投入相对较高，一些中小企业或距目标市场较远、品牌知名度不高的企业所承担的市场开发风险较大。

　　二、企业直接在目标市场寻找合作伙伴，利用其在当地市场的网络优势共同进行市场开发工作，这种方式是大多数企业愿意采用的方式，可以让代理商分担企业产品在市场开发阶段的风险，加快企业资金的回转速度，减轻企业的资金压力，并可以利用代理商原有的网络使公司产品尽快的进入终端市场，但这种方式也容易产生一些弊端，如果公司人员不能及时跟进对市场运作进行具体的指导与把控，客户又不会进行前期的市场运作，会造成市场形成自然流通状态；并且企业所投入的一些促销费用由于没人进行管理监督让代理商、二批商截流，造成执行不到位，执行力度降低，会直接影响产品的推广效果；另外，部分地区代理商还会利用企业投入的费用直接降低产品的价格，而导致产品价格的降低，增加企业在后期市场的费用投入，并直接影响价格体系的调控。所以采取这种方式的企业一定要有能力对合作商进行有效的把控，才能使市场正常的发展。

　　不管各企业采取哪种方式运作市场，建立完善的销售网络来维护市场将是各企业市场发展的必然。快速消费品网络较大、服务性强，很难实现真正的直营。所以说，客户的选择、网络的建设在各企业的营销管理中尤其重要。

　　既然我们已认识到了网络建设的重要性，那么在市场开发阶段，客户选择也就成了企业建立客户关系管理系统与今后企业产品发展的重要环节，那么如何进行客户选择呢？我认为首先应根据公司各产品的情况进行准确的市场定位，将产品的适合渠道进行分类并结合当地市场情况进行客户分类；然后再根据上述情况确定客户开发策略，进行客户的选择。

　　我公司生产的产品有：杯酸、百利包、儿童系列、四小包四大系列产品，并且各类产品均有不同的包装及价位。

　　　　通路

　　产品 县级以上市场 乡镇市场

　　商超 特殊渠道 流通 流通

　　乳品 杯酸 √ √ √ √

　　百利包 √ √ √

　　儿童系列 √ √ √

　　四小包 √ √

　　上面的表格仅供参考，实际调查分析情况要根据各企业产品的包装、价格及被调查市场的消费水平而定。

　　渠道可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道。现代渠道即为各大卖场、中小超市，现代渠道采取的是由代理商直接将产品进入大卖场及连锁超市或由厂家直营的方式，但由于进店费用较高并且多以帐期结款方式，由厂家直营的方式费用开支及人员管理成本相对较高，因此一般不是大型的连锁超市（沃尔玛、家乐福、上海联华等）各厂家仍愿选择由代理商来维护的方式。

　　特殊渠道是指酒店、洗浴中心、影院、网吧、歌舞厅等娱乐场所，稳定性差、信誉度不高、投入费用较高且资金风险较大。多为代销、帐期、压批等交易方式，因此没有很好的客情关系，一般客户不愿承担这种风险，所以说在快速消费品行业因其利润低、风险大。在我们企业产品进入市场前期宜选择各品类都可以有一定市场份额的流通市场做为我们切入市场的首选渠道。从上面的分析表不难看出选择这一渠道无异可以降低公司的市场风险。

　　传统渠道一般相对上述两渠道投入费用低、销量提升大，是大多企业进入市场初期的首选渠道，尤其是一些刚起步或是还没有一定知名度的中小企业乐于选泽的渠道。只要客户选择得当，产品定位准确。可以迅速提升企业产品销量。传统渠道由于环节多不易把控，如把控不利比较容易出现价格体系的失控，利润降低，从而会导致产品的生命周期缩短，因此在做传统渠道工作上，一定在客户开发工作上慎重选择，选择适合公司需要的客户，共同合作使公司产品及品牌得以持续发展。

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