四：模式转变

　　在销售旺季，由于参与角逐的啤酒厂家较多，因此，很多企业很难真正实现自己的蓝海战略，稍有不慎，就很有可能掉进“红海战略”，虽然销量、市场规模得到了提升，但企业的效益却没有提升，因此，在暖冬的大好时机，通过操作模式的转变，有时可以让企业避免“巷战”或“血拼”，从而独享丰厚的市场及渠道利润空间。在暖冬，要想实现企业的蓝海战略，需要做出以下方面的模式转变：1、从价格战到策略战。价格只是营销4p中的一个要素，因此，价格不是决定市场好坏的唯一要素，在冬季市场，企业要想拿出更大的市场操作空间来灵活操作市场，就必须要从销售旺季价格战的泥潭里走出来，转而打策略战，市场上真正畅销的产品，往往不是价格低的产品，而是在渠道表现活跃的产品，通过打策略战，企业可以实现健康而良性地运作市场。2、从精细到精益。暖冬虽然改变了啤酒产品的运作模式，但暖冬季节更可以利用充裕的市场操作时间，来达到从精细化到精益化的转变，暖冬虽然是啤酒行业的销售淡季，但却是企业实现利润、效益的“黄金时节”，从精细到精益的转变，虽然是市场运作的有效蝉变，但却是市场质的变化。3、体现团队作战。在销售旺季，由于自然增长、行业增长以及市场增长，产品往往供不应求，作为营销员也往往忙的“不亦乐乎”，基本上都是单兵作战，但在暖冬季节，作为营销团队可以实现“兵团作战”模式，通过团队成员协作，发挥整体合力，实施深度分销与渠道精耕，更好地实现区域滚动销售，从而建立更多的样板市场、战略根据地市场，更好地实现企业的各项营销指标。　　

　　五：促销转变　　

　　暖冬季节，销售渠道转变，作为紧随渠道的促销也要相应的进行转变。销售旺季的促销，或许更多地表现或作用于渠道环节，从而实施渠道压货，有机地挤压竞品，但暖冬季节的促销，则要从以下方面进行转变：1、促销空间上的转变。销售旺季，更多的促销费用用在了路演、公关、广告宣传等室外促销上，而作为冬季，则要从室外转移到室内，要通过促销，实现与渠道末端以及消费者的“零距离”接触，要通过在餐饮、酒店等“室内”场所的人员促销、实物促销，开展“一对一”营销。2、促销对象的转变。在冬季，促销对象与销售旺季不同的是，旺季的促销对象较多的偏重于渠道商，通过渠道促销，实施占仓、压货，而冬季，则要通过针对餐饮等产品的直接售卖场所以及消费者来展开促销，因此，两者的促销对象与动机是明显不同的。3、促销方式的转变。体现在两个方面，一是促销品的选择方面，渠道促销更多地是展示柜、冰柜以及软硬终端投放等，而冬季的末端促销则更多地表现为针对末端服务员、消费者的小促销品、礼品上，通过对“人”的促销，从而激发他们的推销热情，更好地让产品实现最大化的销售。通过地理概念上的促销转变以及针对渠道末端、消费者的促销转变，厂家才可以让促销“好钢用到刀刃上”，从而发挥促销的协同效应，真正地通过促销，让产品“动销”。　　

　　总之，随着人们生活水平的提高以及消费啤酒习惯的改变，啤酒销售的淡旺季将变得越来越不明显，特别是近年来暖冬现象的出现，更给啤酒厂家提供了很大的商机，作为啤酒营销人员，只有转变自己传统的销售观念，与时俱进地调整市场的运营策略，才能真正地做到淡季不淡，旺季更旺，从而充分地施展自己的才华，发挥出自己应有的市场价值。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者系金星啤酒集团营销总监，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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