一：观念转变　　

　　只有淡季的思想，没有淡季的市场，淡季只是相对而言。对于啤酒行业来说，冬季也许是销售的淡季，但对于企业来说，如果市场运作得当，则能做到淡季不淡，使市场虽然处在销售的淡季，但依然可以让销量提升，效益提升。要做好暖冬的销售工作，作为营销人员首先要转变营销观念。1、相信事在人为。真正的营销高手，在企业的资源较为匹配的情况下，可以通过自身的努力，而做到淡季不淡的。在暖冬季节，营销员可以通过夯实市场基础工作，调整市场运营策略等方式，来不断地挤压竞争对手，借机扩大自己的市场份额，从而提高市场占有率。2、破除消极思想。很多啤酒营销员一到冬季，淡季的思想马上就表现出来，认为在啤酒淡季，即使再努力，对于市场的作用也不是很大，等、靠、要思想充斥心间，很多营销员的思想甚至也随着冬季的到来而进入休眠状态。其实，这是一种较为消极的心态，真正优秀的营销员一定会以饱满的工作热情、富有挑战的精神状态，而积极地寻找对策，利用暖冬这一大好时机，扎扎实实地运作市场。3、众人皆醉卧独醒。在冬季，很多啤酒企业往往刀枪入库，马放南山，逐渐进入“冬眠”状态，尤其是中小啤酒企业，其实，这正好给大型啤酒企业提供了一个很好的、相对净化的市场环境，更有助于我们运作市场，通过在暖冬“悄然前行”，我们可以更好地掌控渠道与网络，提高在市场上的话语权，从而在销售旺季来临前异军突起，取得更好的市场业绩。通过转变暖冬季节的运作观念，作为营销人才可以更好地调整思路，利用暖冬，更好地施展自己的聪明才智，从而领先于对手与市场。　　

　　二：产品转变　　　

　　虽然是暖冬，但毕竟还是冬天，季节的特性提醒我们，要想在冬季做好啤酒的营销工作，就需要考虑冬季市场产品的切入问题。在暖冬时节，富有特点与个性化的产品会更受渠道以及终端消费者的欢迎。暖冬市场运作，在产品切入方面要考虑以下几点：1、选择适合冬季口味的产品。既然是冬季，传统口味意义上的啤酒就很难被“嗜酒一族”所青睐，在人们的消费意念当中，夏季消费的啤酒品类，冬季喝显然不合时宜，从这个角度来讲，在暖冬，就应该推出具有冬季意义的产品。在这方面，很多啤酒企业都做出了一些尝试，并取得了很大成效。比如，很多企业都曾推广过的暖啤、姜汁啤、红枣啤、枸杞啤等等，作为金星集团推出的野刺梨、鲜菠萝等介于啤酒与饮料产品之间的果啤也取得了较好的推广效果。2、选择合适包装的产品。在冬季，作为膜包酒往往在流通渠道失去原来的推广优势，筐装酒也仅局限在餐饮、酒店等渠道销售，其实，在暖冬季节，箱装酒更是一种推广趋势，它便于携带，功能更强（可以送礼用），因此，也是暖冬季节可以重点推广的主流产品。3、选择突破季节障碍的产品。什么是没有季节销售障碍的产品，礼品酒可以算是较为理想的一种。因为送礼是没有季节限制的，并不会因为是冬季，而放弃国人所沿袭了几千年的送礼习俗。因此，在暖冬季节，通过大力推广具有较大延伸价值的礼品酒不失为一种较好的冬季产品攻略。比如，推出可以“煮”的箱装礼品啤酒，在箱子里面可以放上“煮酒”的器皿，借此拉伸产品层次与空间。通过推广适合冬季销售的产品，作为营销人员才可以更有针对性，从而紧握手中的“枪”，打好冬季市场这场“攻坚战”。　　

　　三：渠道转变　　　

　　暖冬虽然改变了人们的饮酒习惯，拓宽了人们的饮酒思维，但在消费啤酒的渠道方面，还是与销售旺季有很大的不同。在暖冬季节，啤酒厂家要想更好地对产品予以推广，就必须注重产品与渠道的匹配度。合适的产品，要通过合适的渠道，才能销售给合适的消费群或客户。暖冬季节，销售渠道要实现以下转变：1、从流通到终端。销售旺季，传统渠道往往产品流速较快，但在暖冬季节，产品要想实现更好的销售，在渠道方面则要重点转向终端渠道。这就需要将营销工作重心从农村市场转移到城市市场，从流通渠道转移到零售渠道。2、偏重餐饮渠道。餐饮、酒店等渠道是直接实现产品销售的最直接的场所，也是冬季啤酒销售的主流渠道，在暖冬季节，产品要想实现“短平快”销售，更好地实现“从商品到货币这惊险的一跳”，就必须把餐饮、酒店渠道作为重中之重，实现产品的便捷化销售。3、选择特色渠道。其实，在餐饮、酒店渠道，还可以进一步细分为一些特殊渠道或特色渠道，比如，夜场，是销售高档产品的主流渠道；火锅店，是销售啤酒的核心渠道等等，这些渠道，往往是啤酒企业的利润中心所在。通过调整渠道运作重心，作为企业才可以有的放矢，有效整合资源，通过这些最直接、最便捷的销售渠道，更好地实现产品的销售以及利润目标。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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