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经销商谈(十)－－如何与企业博弈年度返利？ 7 上页：第 1 页 企业认为其经营是连贯性的，所以，年度返利也应与第二年的连续经营再挂起钩 案例：在东北某区域，某企业的所有经销商前几年都觉得自己这几年经销企业的产品没有白费，都有相当好的收益，可是近两年来，他们却越来越开始联合起来一起与企业对抗，并且在近期集体倒戈到了竞争对手那里，经销起了另外的品牌。为什么，原来，该品牌虽然是当地强势品牌，但该企业借长远发展之名，将经销商的几年的返利都全部扣下不予发放。看似利益可观，可实际上却一无所得。 分析：这是企业在竞争时代采取的通用手法。七八年前，我所处的企业还是全国性的任何方面对经销商的回馈都是现金返还，现在放眼全国，却已经是一个“不可能的任务”了。企业如此做法，更主要的是想绑住经销商，采取的非常强硬的办法。一般如果有如下情况，经销商就得小心捉摸了： ·企业市场控制手段单一，没有现代的市场运作手段与管理办法 ·企业态度恶劣，在经销商面前骄横跋扈 ·企业有长期的让经销商代垫费用、报批严重滞后的习惯 ·…… 对于经销商来讲，资金周转与取得实在的金钱收益一样重要，因为资金周转是经销商取得利益的一个非常重要的条件。经销商在此方面，一定要尽量摆脱企业在此方面的不实承诺。采取如下方法来保护自己： ·总体资金进行切分成几块，避免全部压到一个企业的产品上面； ·以前的不能变现的返利，有步骤地通过进货、抵销，逐步从企业套出来 ·联合其他经销商，组建经销商联合会，与企业进行谈判 ·…… 企业借政策及人员的变化变动无常来无理拖延或不处理年底返利 案例：肖经理从别的公司空降到C企业，业务工作开展的第一步却都走不出去。原来，在这个区域，原来的遗留问题很多，而最突出的问题就是，企业给经销商的返利特别是年底返利，几年了都是一些无头帐，由于借款、促销费用、代垫费用、活动手续、价格政策补偿等等牵扯不清，近三年的年底返利都还没完全兑付完。而他自己却也在没办法将几十个经销商的遗留问题妥善解决的情况下，干了不到两个月就辞职。同样，他在位时应承的一些政策，又成了下一任的遗留问题。 分析：企业的经营再好，销售再不错，却很难保证因为政策的变动以及人员的变动而给经销商带来的损失。 而企业一般在以下情况，会对经销商的年底返利带来一定影响： ·某促销或活动实施过程中，由于对市场情况估计不足，从而中途调整政策，要经销商清库、垫支、自行加大促销力度等等，由于时间仓促，手续不全，给经销商带来隐患； ·业务员、主任、经理等主管人员突然辞职或者调换职位，他们原来所作过的口头承诺甚至书面承诺，并没有在企业备案或者由于利益关系干脆不再承认； ·考核指标中途生变，销售量、销售额、产品配比等增加，新产品推出时加入新的考核因素等等 ·…… 在这些情况下，都极有可能使企业的年底返利出现变故。而经销商要避免返利的不良结局发生，要注意以下几点防范： ·企业的所有笔头承诺要留底，口头的承诺一定不算数，主管业务的电话联系更不能信，这些都是些“坑”等着经销商往下跳； ·如果政策临时变动，经销商不要见有小利可图，而擅自行动，这个时候一定要主管经理亲自来市场操作，因为政策变动应该由企业来实施与承担责任； ·企业主管业务人员变动，经销商要向企业主管领导要求，在所有一切手续齐全并且问题解决情况下再予与下一任主管业务交接，即使当时不能解决的问题，要在企业里备案。 由于市场越来越复杂，竞争越来越激烈，市场执行时间越来越短，变化越来越快，所以，一年三百六十五天前制定的年底返利等政策极有可能出现变故，这也是企业越来越实施模糊奖励、兑现情况越来越不能按计划实施甚至完全不予实施的原因。但是，在这些情况下，受伤者更多是经销商们。经销商们不能只是等待，更多的应该是早发现、早防御、早协商、早找到解决办法，这样才能使自己一年的辛苦不至于白费。 谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于全球四大第一国际品牌企业及全球第二大市场公司。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，<销售与市场>营销及培训专家团成员,营销和管理的深度实践者与研究者。电子邮件: t13910184418@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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