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企业参加药交会的突破口在哪里？ 7 上页：第 1 页 2：资料要诱人。 展会现场发放的资料就是展会成败关键的生命线。资料发放的多少、客户取扔的比例、产品信息的阐述、相关信息的详略直接关系到招商会现场和后续招商的成败。但很遗憾的是，很多企业没有重视对宣传资料的策划设计，更多的只是产品说明书的精美印刷板。这一点从展会现场脚下厚厚的垃圾和拾荒者兴奋的笑容就能够体会。都说招商会没效果，可关键是你有没有对招商形式的变化作出积极的应对措施，只是一味地延续过去的做法，不失败那只能说明你还沉睡的过去的美梦之中。还有的宣传资料虽然是经过精心策划的，可是却没有针对招商会的特殊性进行改进，招商手册豪华精美，内容也丰富具有视觉冲击力和煽动性的词语。但是这种资料一般被竞争对手、广告策划公司所垂青。如果能留在公司专门寄给意向客户可能效果会更好。许多策划公司，他们的策划人员根本就没有参加过招商展会，只是凭自己头脑的想象设计制作精美豪华的招商手册，结果企业浪费了更多的费用，其实效果并没有达到。这种精美的招商手册在展会的地上也是见多不怪的。笔者曾策划一个产品的招商资料，根据产品的特点干脆就把宣传资料设计成产品的基本包装盒，而且还用了不干胶封口。结果这个企业在招商展会上虽然只定了1/2标展的位置，但资料却不够发，只能有选择性地发放，许多客户是趁企业不注意偷偷拿走的。近万份资料2天内被一抢而空。在会后的招商反馈中，该企业的招商成果也明显突飞猛进。这家企业原来历年参会都没有效果，本来是不打算参展的。 3：现场要有客户。 这一点对于参展企业来说都是没有考虑到的一个关键点。有些企业虽然考虑到要利用参展的机会同代理商和老朋友见个面联络一下感情，但却没有想到，这些代理商和老客户在展会期间是能够给企业带来好运的。有的企业甚至不要客户到展位，只是相约到宾馆见面，真是大错特错了。其实展会就是一个产品云集的大型跳瘙市场，参展商就是一个小贩在吆喝着叫卖自己的产品。如果你的摊位前有关系良好的客户，就等于你的产品已经被别人验证是好产品了，而且你的为人也不错。试想这种产品怎么能不被经销商门关注呢？如果操作过会议营销的企业都知道，会议现场一个关键的环节是典型顾客发言。一般都是会务部事先策划沟通安排好的。他们的作用就是现身说法。在招商展会现场我们不妨看作是一个不成型的小的活动现场，典型客户其实就是在给现场的来宾一个市场操作榜样。如果客户表现的好，最起码会给那些行色匆匆的代理经销商们一个大家合作发财开心的印象，有了这个好印象，你的产品被选择的机会将会增加几分胜算。对于有心的招商企业，在下次参展的时候不妨多邀请一些客户到现场，千万不要让大家都看到你的展位冷冷清清。那个凉啊，会让对你的产品感兴趣的客户也感到凉的。 4：会后跟踪要及时。 对于这一点，基本上所有的参展企业都会说：这还要你讲，谁不知道。基本上参展企业都会在会后安排工作人员进行电话回访。但是由于客户资料比较多，有些还是无效客户。除非是现场做了特殊标记的客户，其它一般都是直截了当询问有无意向或索要详细地址要寄资料。一般1周即可梳理一遍。其实这种方法不是最恰当的。我们不妨从代理经销商的角度来分析一下。代理经销商们去展会找产品一般有两种，一种是漫无目的先拿到资料回去慢慢看；一种是代理方向定位比较狭窄，已经明确产品类型，只搜集有限数家企业的资料回去详细了解。对于第一种，一周的时间他都还没来得及把资料详细了解一遍，你现在打电话过去一般不会得到明确的答复，很可能就被列为无效对象放弃了。对于第二种就不能简单地询问是否有代理意向，对方其实需要的是对产品更深入的了解，你必须提供给对方能够增强信心的方法或渠道。对于对方可能提出来得问题要能够详细的答复。笔者建议：展会结束后，不妨先把留名片客户和登记客户分别对待，登记客户也按重点和非重点分开。对于留手机的客户不妨先发个短信问好，提醒对方浏览企业网站，并告知对方你两天后将打电话给他。给没留手机的客户先去个电话。如果的确是还有更多资料需要寄送，不妨先确认一下已经留下比较详细地址的客户。对于那些手写资料龙飞凤舞信息不全的客户有时间就打个电话，没时间就算了。 以上四点其实是企业可能都想到的，但却没有好的方法解决的问题。其实参展会是企业整个招商环节中的一部分，企业要想参展成功就不能把目光仅仅盯在展会上。套用会议营销的一句话就是：功夫在会前。其实参会就是发资料，会前准备的充分不充分就决定了现场资料发放是不是有效果。在展会的效果变的越来越不理想的情况下，企业需要更多地用专业的角度去策划和整合招商。靠碰运气的想法去参加展会，那只能是浪费钞票。 谢准备：现任传美机构营销策划总监。曾服务于在握国际、交大昂立、航天生物、春芝堂等企业，任策划经理、策划总监、新渠道事业部经理、市场总经理等职。曾发表多篇有关医药保健品市场营销、市场管理论文，现为数家医药保健品企业的全案操盘策划。洞察我国医药保健品市场发展趋势，是营销团队管理１２３２１法则理论的创立人。联系电话: 13916897586，电子邮件: x400200@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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