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如何胜任区域经理（一） 7 上页：第 1 页 成功关键：有效的指导和激励 部属的成功就是你的成功。 作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。作为区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。 一、你下属工作的动力 （一）按劳取酬，获得生存的根本 工作是为了活着。区域经理在公司的权限范围内，要制定合理的薪酬机制，鼓励下属通过自己的劳动来争取较高的收入。但对一个有雄心，期望职业生涯不断迈向新台阶的业务人员来说，工资和奖金对他们来说绝不是最重要的。 （二）熟练地掌握营销知识和技能，提高能力和信心 作为上司，你要不断给部属挑战机会，给他们一定的权限让他们独立地完成工作，以此来锤炼他们各方面的技能，提高能力和信心。 （三）获得培训和学习的机会 现在经常听到这样一句话：培训是给员工最大的福利！ （四）通过工作贡献获得公司的认同和尊重 二、你作为指导者充当的3个角色 （一）训练者 通过你的训练，下属要具备娴熟的营销技能和过硬的心理素质，能够胜任其工作岗位。 （二）顾问 下属的工作和生活总会碰到一些麻烦和问题，你要能给他们以有益的建议，以免他们的思想和行动出现偏差，给工作带来不必要的麻烦。你的下属一般会碰到的问题有： 1、情感和家庭不顺； 2、长期得不到提升； 3、和个别客户要改善关系； 4、不能很和谐地和团队其它成员相处； 5、学习计划和职业生涯规划； 6、理财。 （三）纠正者 这是区域经理作为部门负责人进行指导时最难扮演的一个角色。当你的下属工作方法和工作态度等出了偏差达不到公司的要求时，你一定要予以纠正。几个要点： 1、对事不对人，不要把工作上的失误转到对员工本人的人身攻击上来； 2、遵循当众表扬、私下批评的原则，指出下属的错误时，最好在只有你和他在场时进行； 3、和他一起找出失误的原因并找到改进的办法； 4、鼓励他改进失误。 三、进行有效指导的步骤 （一）指明问题以及期望目标 比如，业务员小王负责的A地级市场前2个季度任务完成得不是很好，第3季度一定要完成100万元的销售回款，才能确保全年任务的完成。 （二）设想各种各样的方法 1、和小王一起想办法： （1）在2个比较差的县级市场做一次促销； （2）市区超市渠道是薄弱环节，可以另找一客户进行独立运作； （3）小王前期与A市客户的沟通出了一些问题，使该客户积极性有所降低，近期将会和小王一起去拜访该客户； （4）竞争品牌前两季度加大了市场投入，可考虑在三季度开一次二级客户订货联谊会，巩固客情关系。 2、制定行动计划 人员的安排、车辆调度、货物准备、促销品购买、时间安排等。 3、设定时间期限 制定行动完成时间期限，定期督促和检查。 4、建立任务完成标准 要一条一条地列出，以供事后检查，分析行动效果。 5、给其提供必要的资源 根据其行动方案，尽可能给其提供一些方便和支持。 6、不能半途而废。 袁良：上海交大市场营销学专业特聘讲师，上海商学院营销管理学专业特聘讲师，清华大学职业经理人培训中心培训师，上海弗尔实业发展有限公司总裁，高级市场营销经理 资格获得者，英国国际专业管理协会（IPMA，International Professional Management Association）认证的国际专业培训师。帮助6个行业（金融，物流，IT，建材，机械制造，零售业）中的12家企业获得市场营销的突破：中华培训网，总裁培训网,前沿讲座网等专家会员； 曾经担任：法国独资MORET机械制造有限公司市场营销总经理，新加坡兴茂国际电子元器件公司市场营销总监，电子邮件： oudeyuan@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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