接下来谈第二部分：关于您目前的业务，以及对您业务困境与出路的分析

　　您在选择合作厂家的方面无疑是明智的，但是，您在考察产品尤其是进行品类选择的时候出了问题。您选择了一个慢销的产品，而且这个产品属于商超这个终端操作模式，并且企业还把自己扩大盈利来源的增值服务的空间给切断了。因此，对于您目前的经营业务来说，面临比较难受的境地：生意无疑是很安全的，但利润状况却只够打平日常费用支出的。这种情况我们在广东和大连也遇见过。经销商无奈的说：“真不知是我给业务打工，还是业务为我打工？”相信这是相当多经销商都面临的困惑。这种安全模式适合的不是象您这样有相当经营经验的人，而是那些刚进入这个行业者，他们没有经验，想了解行情，这个安全的模式无疑适合他们。

　　下面，我们来看看您的生意模式或者利润来源，这样，可以让您有更清晰的生意观念。

　　中小经销商与大经销商的盈利模式是有不少差异的，中小经销商的盈利来源一般有三个：

　　1.产品差价—利润=单位产品差价*销量，没有销量是不行的，果冻显然不是能够出销量的产品；

　　2.厂家政策，向厂家要政策，需要的是对等的身份，您目前的生意规模显然没有这个谈判资格，凭空额外的政策支持不是不可能，而且需要强大的市场部策划功能，况一般的政策是和销售量挂钩的，小公司根本没有能力在这方面有什么便宜赚到；

　　3.增值服务，所谓增值服务，这是相当多中小型经销商进行原始资本积累的最佳途径，说增值服务可能不容易理解，说“卖力气”就清楚了。没有办法，在创业初期，经销商只能是寻找这样的生意空间去扩大销量，销量上来了，才可能增加利润。靠增值服务扩大网络和服务区域，从而拓展事业基础。这里面有一个产品品类增加与搭配的问题，没有适当的品类组合，整个通路资源不会被充分利用起来，同时，对于经销商来说，充分利用不同产品之间的通路、终端、消费者消费习惯、市场类型等等功能，也能够在巩固网络的同时增加自己的盈利空间和能力。比如靠品牌产品拓展网络，分摊基本的费用，而靠不知名产品获取利润；又比如在果冻这样的无季节差异的产品左右，搭配更多的季节性产品，靠季节性产品来增加现金流量、利润和吸引力。刚开始，要注意抓网络和现金流，可以从小店配送开始。其中增值服务的盈利点可能来自如下几个方面：　　　

　　在创业初期，很多经销商面临两难选择：投资安全和高回报，而且相当多的经销商都会选择您所选择的方向：投资安全。为了投资安全，您有一点是做对了，就是找品牌产品代理。

　　实际上，在中国的市场上，从企业的经营层面来看，所有企业都可以分成两类：产品经营者和品牌经营者。其中品牌经营者有长远战略规划和市场设计，而产品经营者则变数相对比较大一些，您选择了品牌经营的**品牌，在相当程度上避免被圈钱的危险。

　　但问题是，您又具有一般经销商靠直觉做事的习惯，只看到大体方向，对细节缺乏再次分析的习惯。选择品牌经营者在合作对象上是正确的，但是在选择经营的具体产品上，或者说，怎么把这个合作者的价值或者资源利用充分，从而使自己的盈利能力和市场空间扩大起来，您没有设计清楚。因此，您遇到问题了，这个问题正是您的来函中焦虑的。

　　结合您来函中对自身资源能力的说明，加上英昂的行业经验，下面大体给出三个方向：

　　1.继续代理**品牌产品，靠这个产品来拓展自己的网络，逐渐增加盈利产品的比例，扩大自己的工作或服务空间，靠增值服务积累资本，随着实力的加强，增加与厂家谈判的筹码，从厂家的搬运工到主动去为厂家解决市场难题，也可以去与其他与自己相同势力的经销商谈联合采购的事情，获取更多的政策，靠通路促销扩大自己的网络，从而跳出目前不温不火的两难处境；

　　2.不做**品牌产品，也不要一下子就突然断掉支持，而是逐渐增加其他产品的代理份额，减少或者不再增加**品牌的营业额；

　　3.代理新产品的时候，要考察考察，这个企业或者这个产品的销售模式是怎样的？自己的发挥空间到底有多大？对方给自己的利润空间高到什么程度？这个产品的功能是什么，是利润还是靠它来拓展或巩固网络？等等这些问题。倘没有多少发挥空间的，只要利润给的合适也行，如果利润给的不高而又限制了发挥空间，这样的产品就要当心了。

　　中小经销商陷入**品牌这样的产品代理困境，不是这个产品的问题，而是自己没有从原理上设计清楚自己的经营模式和管理控制的关键环节。这个问题不解决，代理什么产品都一样。

　　中小经销商实力有限，谈判能力不对等，因此往往是通过“傍大款”的方式盈利（凑巧碰上好厂家，依靠一个厂家的产品逐渐做大起来），这里面就有相当的风险：你的命运是在自己手中还是在别人的手上。因此，所谓品类商或者专业商到底是不是中小经销商的成长法宝，到底要看看，经销商自身是怎么看待这些产品的。傍大款没有对错，关键的是经销商你的盈利模式设计是怎样的。　　

　　上海“英昂—盈利模式”(http://www.inoutchin.com)专家团凭借对中国市场的研究解读，提炼出＂品牌＂＂渠道＂＂产品＂“区域经销商生意发展”等实用服务产品，帮助诸多企业和经销商实现了有盈利的增长管理。电话：021-28139497，Email: chenzui@vip.16.com

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