我是一个做快速消费品的经销商，以前做日化和保健品的，已经有6年时间了，整个公司实力不是很大，自有资金100万元左右，这两年生意是越来越难做。从2003年开始，公司扩大经营范围，投入50万元，引进了一款果冻产品，以某知名动画片中的主角为品牌，在销售上，果冻产品与其他业务分开操作，配置了独立的销售队伍。代理这个产品一年之后我就开始后悔了，代理这个产品的时间越长，我的心越乱。问题是这样的：

　　1. 厂家每次承诺给我的政策和支持总是能拖的就拖，拖了一段时间之后就不了了之，要都要不来，几年下来我都有点麻木了，辛苦打拼却落得如此结果，我很受伤；

　　2.这个产品主要由厂家负责进商超终端销售，商超结算也是与厂家直接结算，我成了地地道道的“搬运工”，厂家留给我的毛利润只有10%左右，广东话说“毛毛雨”；

　　3.厂家给的这点利润刚够我打平日常开支，所剩无几，一年一个杨白劳，伤心真是一种说不出的痛啊！

　　我想终止代理这个产品吧，一时还不知找什么样的产品，而且毕竟这个产品在维持着我日常的开支；继续代理这个产品吧，没有多少意思，请问，我该怎么办？　　　

　　二、专家分析与解决方向

　　您好，贵公司遇到的问题主要有两个方面：

　　1.**品牌忽视公司的利益，不能兑现他们的政策或服务承诺；

　　2.**品牌的操作模式使您的业务处于单纯搬运工的境地，业务经营起来很累，发展前途渺茫。

　　上面两个问题具有相当的普遍性：经销商遇上“鸡肋产品”怎么办（所谓鸡肋产品就是不经营吧还多少有点利润，经营吧，这点利润对公司来说又没有多少发展贡献）？第一个是如何获得厂家政策的问题；第二个是如何提神自身价值，从而改善盈利能力的问题，造成这两个困境的原因是基本一样的。下面我们分两部分来交流。第一部分是经销商投资决策习惯和品类管理分析，第二部分是结合第一部分的分析结论，分析您目前的生意困境。　　　

　　先来谈第一部分：经销商投资决策习惯和品类管理分析

　　您的业务现状与遇到的问题是很普遍的，无数的经销商都是通过厂家的支持成长起来的，专心的为一个厂家服务，能够得到针对性支持，并得到重视，我们称其为“傍大款”。以前“傍大款”还是不“傍大款”，背后是一个投资机会的衡量的问题。

　　经销商选择新产品就是选择投资机会，经销商的投资实际上要经过两个层面的斟酌：

　　1.投资对象即厂家的考察，这属于厂商关系的范围，是经销商的长项，一般出问题的不多。一定程度上来说，厂家就是经销商的合作对象。选错合作对象经销商很可能将穷家荡产。很多经销商说被圈钱了，就是指选择合作对象不慎。经销商做生意靠经验与直觉，这个直觉的作用点就是厂家，直觉很重要，但是直觉不总能让幸运之身围绕在你左右。另外一个问题是，合作对象的销售模式是怎样的，批发流通型？终端经营型？深度分销型？代理的区域范围有多大？结算是底价还是其他复合型政策？对专营专心要求的程度有多高？一般这样的问题属于一个企业的战略性质问题，这些企业大都是中小型企业，而有的大中型企业则属于分产品类别管理的情况，不同产品的经营思路是不一样的，那就不再是企业战略层面的问题，而是下面的产品品类管理的问题；

　　2.投资产品的考察，这是品类管理的范围，经销商出力不赚钱的问题大多出在这里。这考验经销商的是对消费者的消费习惯的了解程度，以及经销商市场评估能力的高低。考量消费者和市场类型的指标就是经销商的两大生命质量要素—现金流和利润，主要是看这个产品是不是快销产品，其通路或者终端模式是否具有现金流的快速回转能力，比如果冻产品，一般不属于流转快的产品，而且在经营终端上也属于以商超终端为主的，因此，对现金流和利润的贡献能力不是很大，影响了创业型公司的持续发展能力。结合**品牌的品牌经营模式，企业把结算和市场工作都做了，实际上把经销商架空了，没有工作就没有利润。经销商的成长能力与速度取决于这个层面。　　　

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