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节假日促销权“谋”为先 一般来讲，节假日的销售业绩是平常的2～3倍以上，有的甚至可以达到数十倍的增长。所以，供应商和卖场特别重视节假日促销。从对节假日促销操作的掌控度来讲，KA卖场比供应商占据更大的主动权，因为，一家卖场有很多的供应商，它可以很容易地选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销权，比如堆头、好的陈列位置等。 抢到了就有创造好业绩的机会，抢不到就只能看着对手去唱戏了。因此，如何谋取促销权成为节前最重要的事情。 场景一：未雨绸缪，稳中求胜 A公司宁波分公司是一家在宁波市场取得领先地位的酒类企业，为了确保每年旺季在当地KA连锁超市三江超市的促销权，A公司宁波分公司每年都在3月份与三江总部签订一个全年促销推广的意向协议，明确一年在三江超市做多少场次的促销，具体为时间、所需的端架和地堆数量等。凭借双方的年度协议，A公司就能获得节假日的促销权。 谋略：KA卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划，从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面都会做详细安排。厂商若是有意取得该期间的促销权，就必须了解KA卖场的促销计划，并跟着KA卖场的计划走，尽早与相关采购达成协议。通常最先谈节日促销的供应商会占据主动，因为在同类的商品中，你已经先入为主了。不会等到节假日快来了再去谈，眼巴巴的看着机会被对手拿走。 当然，如果想要稳操胜券，最好是与当地具有强势地位的连锁超市保持良好的战略合作关系，通过年度规划的形式，双方从产品到促销都进行良好的沟通，这样就不至于在旺季前为了取得促销机会还要做临时准备，而取得KA渠道的支持就更是顺理成章的事情。 签定长年的合作协议，开展大规模的促销活动需要企业具备一定的实力，具备实力的企业还需要对品牌有一个长远的规划。对于成长型和实力稍弱的企业，为了应对竞争对手的攻势或者短期搏量，一般可以提前1～2个月进行堆码位置与排面位置的谈判，如果得到卖场认可，然后预交一部分订金就可以了。 场景二：方案新颖，就能脱颖而出 北京易初莲花超市通州分店元旦节日期间葡萄酒类的促销权被Z96解百纳拿下。据Z96解百纳的销售经理介绍，他们企业制定了一个很有创意而又周到的促销方案，是专门针对节日前促销权的谋划。每周六下午，他们在卖场外都会举办一次路演和葡萄酒知识有奖问答活动。另外，还制作了一万份DM广告投放到卖场周边中高档小区。仅每周六下午的路演和葡萄酒知识有奖问答就为卖场聚集了不低于1000人次的客流。表面上看它的促销形式只是传统的买赠，但是对于一万份DM广告能为卖场带来多少间接销售额却是无法估算的。相对于那些只是单一地搞返券、买赠、积分的供应商们，卖场不把促销权给Z96解百纳，还给谁。 谋略：节日促销权对于KA卖场来说，虽然占据着主动权、选择权。但是制定一个既有可行性，又有创意和销售力的促销方案，往往成为能否拿到促销权的最大砝码。 说起促销方案的设计，很多供应商会流入降价、买赠的老一套，殊不知越有新意才越有机会。促销方案包括活动创意、活动内容、物流配合、销售人员的配合、以及供应商是否有相应的宣传等。如果你的活动创意既有新意，又有相关媒体的宣传，哪个卖场会不为之心动呢。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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