“百县财富计划”河北告捷　　　

　　为什么其它品牌没有大规模的进军县城市场？而是把县城当成鸡肋，有也可无也可？花花公子凭什么能比别的品牌做得好？需要制定什么样的县城策略？

　　经过调研分析，我们发现，不是没有品牌觑视县城，而是有心无力。很大品牌也发展了县级客户，但大都属于放养式，没有进行精细运作。

　　县城没有一般大中城市的强势经销商，行业传统的区域独家代理制，在这里无人接招。

　　县城大多以多品牌服装店为主，许多品牌要求的专卖店在这里无人敢于尝试。

　　许多品牌没有专门策略，县城客户与地级市一样要交保证金予付款，还要签高额任务。

　　找到了问题的症结，也就有了解决之道：美国花花公子内衣“百县财富”计划。

　　随即，在与公司沟通与讨论的基础上，一项周密的招商推广计划书一气呵成。百县财富计划将重点落实在县级市场的营销策略，突出了与省、市级市场的营销策略的区别：

　　1、取消区域独家代理，县城市场以店铺为单位，进行单店加盟。

　　2、取消“市带县”，实行地级市与县级市场分离，县级客户直接与河北省分公司签约，留足了利空。

　　3、店铺不强求专卖店，把原有多品牌店进行店面与装修改造是花花公子的主要策略。

　　4、降低门槛，不收加盟费与予付款，只根据店铺大小，定出首批提货量。

　　5、1：1铺货，100%调换；让店主更具针对性、灵活性，缓解资金压力与库存压力。

　　6、在店面装修、终端陈列、经营策略、销售服务等环节对经销商进行全方位指导，改造店铺的同时，“改造店主”。

　　同时，项目组为“百县财富计划”设计了一整套运作流程细化执行方案，从客户资料搜集、拜访、分析评估、会议组织流程、方案讲解、资格审核、签约到气氛营造，宣传资料等，都做了细致的安排。

　　7月13日，花花公子“河北百县财富计划”发布会正式拉开帷幕，邀请的经销商悉数到场，有很多不是从事内衣代理的经销商也闻讯而来，纷纷表示了与花花公子品牌合作的意向，148个县城，发展县级客户317家（平均每县2.1家），部分县级市场甚至发展了镇级客户。

　　8月下旬，花花公子内衣的秋冬款已经全面上货，317家县级店的“吞吐量”让花花公子河北分公司的总经理十分吃惊：以邢台为例，尽管市场还没到旺销期，但半个多月的时间，县城的销量比以往“市带县”的时候提升了3.5倍，县城销量已经远远超过了邢台市的销量。而且最大的区别是，没有价格战，不用折扣作刺激，利润率也超过了邢台市区。

　　与此同时，上海战国策的县级经销商培训计划也在全面实施，河北“百县财富计划”也将陆续在全国各省份进行克隆。花花公子的县级市场策略，已经从试点走向了全面进军。

　　原载：《销售与市场·战略版》11月刊　　

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