绝大多数企业不适合实施通路扁平化 _ 文库

　　通路扁平化所带来的特点之一是经销商数量大为增加，这经销商的数量增加了，企业自然也得增加业务人员，许多企业老板把这问题看的太简单，缺人？那就招人好了，现在外面最不缺的就是人，贴一份招聘启事出去，能收个几百份简历回来。可是，招人容易用人难，有几个业务人员真正具备管理经销商的水平？并且，国内企业的员工培训学习体系普遍较为落后，尤其是面对短期内迅速增加的业务人员，更是缺少相对应的培训学习计划，导致业务人员的水平良莠不齐，这业务人员的自身的水平得不到保证，也就别指望业务人员能对经销商有多少管理成效了。管理成效下降，自然又得导致经销商的销量贡献和利润利益贡献难以保证。一些“水货”业务人员还能导致厂商关系的恶化。

　　管理十来个业务人员不复杂，可要是管理大量的业务人员，这管理方式和手段就不是简单的复制和放大就行了，技术上的难度要增加很多，对整体性和系统性的要求也高很多，但是，许多企业老板对自己太自信了，认为自己管理十几个业务人员和上百个业务人员都不在话下，自己照样可以玩得转，可是，这现实是残酷的，世界上最复杂的事情恐怕就是这管理中国人了，绝非那般简单，管理人数的增加，带来的将是管理难度数倍的增加，人是一切问题的根本，不把这个人事管理问题整明白了，啥也别玩了，在当前，中国企业的生产管理水平已达到欧美发达国家九十年代中后期的水平，但是，这人事管理水平只及欧美发达国家二十年代的水平，为什么差这么多？为什么会有如此糟糕的人事管理水平？其根本原因就是出自国人骨头里那种人人相轻的思想特性在作怪。谁都看不起谁，老板更是看不起下属员工，自然也就不可能去尊重下属员工，考虑问题只是从自己的主观出发，也就没多少人性化的因素在里面，直接出现各类管理问题。那么，为什么会出现人人相轻的思想呢？这主要是因为人生价值取向的不同，中国人的人生价值取向就是征服他人（西方是征服自然），既然是把征服别人作为自己的人生价值所在，又怎么会尊重这些有可能或是已经被征服的呢？所以导致出现了人人相轻的思维特性。

　　但是，这是我们文化因素中的劣根所在，属于历史遗留下来，具体形成原因方面笔者就不在此细细分析了，总之，这是整个民族的问题，没法解决，但要面对，问题，许多老板不愿意面对，并不认为这里有什么问题，而是过于坚持自己的管理思维，对自己的管理思想过于自信，也就不愿意更多的去学习和提升自己的管理水平，即便是在面临大量出现问题时，老板们也是习惯性的把责任都推卸到员工头上，很少去想是不是自己的管理水平和管理能力出问题了~~~~~，糟糕的管理，导致了员工的忠诚度下降，流失率增高，以及企业内耗增大，而业务人员是企业与经销商的纽带，发展这业务人员身上的这一切管理问题，又将导致对经销商的管理成效不升反降。

　　通路扁平化这个浪潮，着实卷了不少企业进去，听起来是比较时髦，也很先进，可这玩意挣钱吗？经销商数量和业务人员数量增加，所带来的对管理系统性和复杂的更高要求。是一般企业所玩不转的。试问，作为企业老板，你自己能管理得好那么多经销商吗？自己的业务人员都到了那个水平了吗？经销商的数量上去了，销量一定也会同步上升吗？首先上升的是恐怕是管理和营销成本吧。依笔者这些年的工作所见，十个企业事实通路扁平花，怕是一个赚二个平七个亏，笔者认为就以当前的企业管理水平和老板的管理思路，大多数企业不适合做通路扁平化，还不如回归到传统的大经销商模式，就是那种简单的大包干，

　　从宏观角度而言，社会的专业化分工是大势所趋，术业有专攻嘛，无论是大而全，还是小而全，其实是不符合社会发展规律的，话不说远，单说这个市场销售工作，还不如让专业的销售商（也就是经销商）来做。生产企业就是做生产的，销售和市场类的工作要比生产复杂的多，其中变数也大得多，生产和销售的专业度完全不一样，在当前，许多生产企业的老板自己是做生产出身，对销售和市场并不是很懂，也不专业，在市场策略的制定和规划上常常闹出许多笑话，更重要的是，这些不专业的指令和判断将导致市场经营中出现许多方向性的错误。

　　减少自己的业务人员，减少经销商数量，减少厂家直营，把具体的市场工作交给当地的经销商做，是一个明智的选择，发展新型的大经销商将是未来的市场经营重点，再者，企业的市场资源毕竟是有限的，不可能顾及到每一块市场，而充分的调用当地经销商的资源则可以很好的解决这一问题。尤其是在人力资源管理水平普遍较低的状态下，最佳简单的办法就是减少自己的员工（业务人员），也就是减少管理矛盾，除此之外，采用经销商制的好处还有很多，例如利用经销商对本地市场的熟悉和了解，大大提升工作效率,利用经销商的现金进货，增强企业的现金流，确保企业的资产安全。

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章