三、积极拓展营销辅助支持，将“成本化为投资”；

　　我们认为解决库存的方法除了进行产品层次划分减少盲目性订购以及调整营销渠道设置、提供库存“解决通道”之外，还应在产品的营销过程中即要丰富终端店铺的营销手段、提高加盟商进行主题式销售的能力，还应将已成为经营成本的库存产品转化为市场公关营销的“投资”。

　　在2005年春夏营销季之中，我方根据C品牌的文化与个性为其设置了6个连续性的营销主题以每月一个的速率在终端店铺进行实现。为了辅助终端经营者能够更好的店铺中进行实现，我们首先在项目支持上作出如下几点协助：

　　1、制订完整的《主题营销与陈列手册》；

　　我们首先根据05春夏季产品全部款式设定上市批次与组合方式，根据批次及不同款式、颜色的组合形式进行主题搭配。在C品牌的样板店中，我们用统一的货架及展具针对不同主题营销进行的不同主题陈列进行详细的设置并拍照存样，聘请专业的摄像师为陈列设置的过程进行录像。

　　我们根据C品牌在不同规格专营店的不同道具设置要求分别制订了，30m2、60m2、120 m2 三种不同形式的主题陈列方法。希望在此本手册下达到终端管理者手中之时，能够通过现场展示图片、制作录像及规格设定等规范能够实现自我店铺的陈列设置。　

　　2、制订详细的《主题产品行销服务手册》；

　　针对6个不同营销主题所对应的服装产品及主题促销过程中所进行的特色服务进行了一一说明，包括：

　　·针对不同营销主题展示服装所用的面料、工艺、款形进行图像与录像双重解说；

　　·针对不同营销主题促销过程中所选用的道具、赠品、装饰品所摆放与应用进行详细说明；

　　·针对不同营销主题所需要现场装饰的展品、POP进行先期的制作，并由主要营销地区的积极伙伴提供参考建议；

　　·根据C品牌的个性与文化我们设定了多种特色服务方式及注意细节并录像保存。

　　3、部分区域代理商选送督导进行集中式营销管理培训；

　　为了实现终端店铺能够更好的完成主题销售工作，我们让部分区域代理商选送了各自的市场督导集中到C品牌进行现场集中式的培训。在5天的培训期间内，50余名督导根据《主题营销与陈列手册》及《主题产品行销服务手册》中的种种要求各自独立完成店铺的设置工作，并根据各自营销地区的不同特点提出了经营改进建议。最后进行现场的人员考试。

　　在此过程中，我们与C品牌的市场公关部门共同合作，利用我们现有的资源与渠道寻找可供合作的伙伴。我们经过约1个月的寻找与洽谈，通过部分区域代理商的社会资源配合最后决定在05年2－6月分别在北京、济南、郑州、西安、武汉、杭州及长沙7个城市所选择的21所院校进行品牌推广，包括：

　　·与院校中学生会、社团进行合作，邀请社会知名人士进行院校演讲；

　　·组织不同区域不同院校学生的联谊及交流活动；

　　·通过与部分团体的合作组织学生进行社会工作实践；

　　·由C品牌的名义带领院校学生进行短期下乡支援；

　　·针对艺术类院校和团体组织C品牌的设计大赛；

　　等等，希望通过这种多种形式的公关与组织活动，将C品牌的目标团队能够更为紧密的团结在一起，也同样为C品牌进行后续的校园营销活动进行先期联络。　　

　　以上三条主要的建议案于04年10月开始实施，由笔者带领规划团队及C品牌的主要营运管理人员进行了为期3个月的实施工作。

　　在整个方案的实施过程中，C品牌的阻力相对较小。对于第一点产品系列调整而言，代理加盟商更清楚了货品的组成与订购要求，虽然部分产品的订购折扣有所提高，但基本供货价格却未有太大变化。而且在此次05春夏订货会之中，C品牌主动提高了货品在季未的调换货比率，也获得了大多数客户的欢迎。

　　从04年10月开始，到12月止。C品牌在西南地区的昆明、贵州；西北地区的兰州及山东济南分别设置了四个营销分公司，调取企业得力人员进行先期的市场开拓与服务工作。在公司设立初期，首先进行了加盟商甄别工作，即将原有加盟商类型进行划分，取缔了约30家经营规模小、资金实力有限的加盟店，之后通过C品牌的支持在05年1月份各地主要商场货场调整之时开设了8家自营专营店。在进入05年春夏营销季之后，C品牌的春季产品全面上市，而此时我们培训过的各地督导也纷纷根据公司第一个营销主题的设置要求，开始到各地专营店进行主题营销指导工作，随着2月份各地院校的开学，C品牌也开始了院校公关活动。到2005年5月，C品牌的四家分公司开始进入正常的运转过程，西南、西北两地已经开始实现库存货品的正常销售工作，经过清算表明：2005年春季营销季中C品牌现时库存占有率仅为17%，而在04年此时之际却达到过可怕的36%。C品牌在库存问题的一役之中，已经形成了一个良好的“标”“本”相治的结合！　　　

　　郑磊，原国家服装生产力促进中心研究员，现任法国五联合时尚品牌规划机构高级品牌运营咨询顾问，独立培训讲师。长期以来，深入研究中国纺织服装行业，多次服务于中国纺织服装行业内的品牌经营企业，参与品牌的战略发展规划以及营销管理的辅导工作。多次到浙江、福建、广东等纺织服装发达地区进行深入研究，并长期从事服饰品牌企业的品牌规划顾问及营销渠道管理的培训工作，是《中国纺织》杂志专栏作家、《中国服饰报》特邀撰稿人、《服装销售与市场》杂志品牌顾问。联系方式：13671037815　　E-mail:forbiddencity@26.net或登录http://www.leofashio.com进行详细了解。

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