随着2004年秋季05春夏季订货会的到来，C品牌的张总开始头痛起来：经过4、5年时间的发展，由最初的批发摊位起家，发展到今天品牌化的经营具有超过600家的加盟商店铺、年出货额达7、8千万的中型休闲服饰企业，他从未感到劳累过。但随着近两年终端店铺与营销渠道的扩张，往常不怎么被重视的库存问题却越来越严重，不仅仅在企业的库房里积压下了多年不见阳光的剩余服装，而且在激烈竞争的市场之中以往合作紧密的区域代理商也开始向其抱怨库存的压力越来越甚。在2004年初C品牌在听取了部分经营人士的建议与市场通行做法后进行了一次经营上的调整与尝试，但均不能良好的解决基本库存问题，包括：

　　1、在大商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场；

　　因为品牌的营销区域及认知度所限，C品牌的营销多集中于二、三线市场。如果在此类城市的中心商场圏设计特卖或特价专场，往往会形成打压当地加盟商的形式。城市的规模小、消费人群相对的固定化很容易形成企业与代理加盟商的经营冲突，形成相互间的资源争取，不仅不能很好的解决问题，反而会激化渠道关系。

　　2、作为促销赠品发放给经销商；

　　因为休闲产品的特殊性，因此也便产生了滞销品与常规商品的区别性较小。在相对价格因素作为主导的休闲品销售过程中，虽然滞销库存产品进货成本与销售价格的低廉，提高店铺日常销售现金流的运转，但同样也带来利润率无法提高、影响正价产品的正常销售等问题，形成“正销败滞销，滞销不挣钱”！

　　3、换商标改成其他品牌出售；

　　张总也曾考虑过是否利用新创的低价品牌策略为库存产品换标经营，但限于新品牌创建后渠道重新拓展、人力资源再次整合以及新旧品牌间营运规划统筹等等问题，以企业现有的经营能力很难进行协调。并且，已然被消费市场检验过后又成为过季的库存产品，在新品牌的身上是否能够重新焕发价值也很难保证。

　　4、转换流通渠道，走批发市场销售或低价售予他人；

　　C品牌也曾尝试与部分批发市场中的关系伙伴进行合作，将剩余产品下发到批发市场中进行低价清理，但这种产品买断之后的去向及销售方式却无法控制。而转售那些专门进行库存收购的人士，往往价格又低得难以接受。这类产品再次进入市场之后，托用C品牌的知名度进行销售也会产生渠道的混乱。

　　因此，在05年春夏季订货会刚刚开始之时，张总便开始苦恼本季企业库存及加盟商调换滞销产品的问题，又为春夏季即将产生的库存惴惴不安。

　　C品牌的现象是很多现有广东地区休闲服饰企业的通病，往往很多企业最终的败北要么是因为企业库存积压过多而导致现金流失常，被拖垮“累死”；要么便是因为渠道经营商库存积压而企业无法解决，所导致的渠道经营不稳被市场“逼死”。因此，在经营过程中不得不：一方面即需要大量营销店铺进行密集式营销，以便实现市场的快速利益获取以及提高品牌在市场中的知名度与占有率；另一方面，为了保证店铺货品的丰富程度及解决单位货品利润率低的问题，又需要多款式、大批量的货品供应与备购。因而出现过剩的货品库存便不值得惊讶。

　　那么对于C品牌的现状，我们该如何进行解决呢？

　　在2004年9月，笔者的团队即开始入驻C品牌进行实地的访谈及现象调查活动，经过30天的企业内部考查及外部主力代理加盟商的走访工作后，我们即开始着手为C品牌的经营策略调整进行先期的准备。在获得企业方信任及双方充分交流调整意向与方略的基础上，我们提出了几点建议：

　　一、在产品开发及订购、更换上的调整；

　　C品牌的服装产品主要以自有设计师开发为主，在春夏季现有货品中进行再次归类：打破原有整体无区别的服装，将春夏季产品进行系列划分，依次为：

　　·量销产品占全部订购货品的50%

　　量销产品，即正常市场竞争产品。如普通T恤、休闲运动衫、纯色衬衫等，此类产品价格便宜且在二、三线市场需求量较大，即使产生库存也会因流行性元素较少的原由可供下个营销季继续销售。它能够满足终端店铺正常经营的现金流运转。

　　·主题产品全部订购货品的35%

　　主题产品是具有C品牌独特设计元素的产品如牛仔服饰、格纹衬衫、部分外套、夹克等产品，是根据现有国际与中国主要城市流行性穿着喜好、趋势等因素独立进行设计的产品。流行性较高，且因配合C品牌独特的陈列与营销主题能够形成更高的产品利润，是终端店铺的获利产品。

　　·配饰产品全部订购货品的10%

　　如部分装饰陈列用的帽子、围巾、包及现场装饰品等可统称为配饰产品。它是为丰富品牌终端店铺陈列、装饰、组合展示、主题促销而用的配属物品，为了丰富服装穿着的情感度及增强现场销售气氛的工具。可在主题促销之时进行赠予，或根据营运情况进行分售。配饰相对服装产品而言更新速率可减慢，部分配饰产品也可不分季节长期销售。

　　·概念产品全部订购货品的5%

　　概念产品是代表C品牌独特概念及设计另类的服装，此类服装是主要陈列在橱窗、主展台及风格画册主页中的服装产品。用料考究、做工精良，是代表品牌风格意识与提升品牌产品价格空间的服装。此类产品销售量极少，是提升品牌形象、塑造品牌文化以及吸引陌生消费者的概念性服装。此类产品也是终端经营所需承担运营成本的一部分。

　　四大部分。使C品牌的货品体系首先能够形成一个不同层次的组合，进而方便经营者订购及货品在终端店铺中的陈列设置。

　　C品牌过往进行订货之时是依据货品零售价的38%进行订购，虽然在管理上很方便，由于终端按照统一指导价格销售，成本高的产品在加价之后便会更高，而低成本的产品在加价之后在市场中也不能形成价格冲击，造成“高的太高，低的不低”。例如：一件棉服的出货价是80元到市场后便成为210元；而出货价在10元的T恤在市场中也要达到26元。两者都相当于一线品牌产品的价格，竞争力较弱。

　　因此，在此次调整过程中，C品牌针对不同产品系列实行不同的订购折扣，达到调整市场零售价、符合C品牌消费群心理价格的愿望（即实际降低市场零售价，让量销产品的不仅流水量更高而且成为吸引顾客上门的“引路石”，让主题产品实现市场小批量、多批次、低价格、快回流的愿望）。在针对部分概念产品及配饰产品购通过买断制的方式来实现，一方面可以减少企业的库存风险；另一方面因是一次性买断不存在换货及跟单问题，因此在供货折扣上也较低（此类产品采购量很小，基本不会对经营者造成压力）。所以在货品库存的更新换货方面也同样打破了季末20%调换的管理方式，分为：量销产品季末8%调换、主题产品季末10%调换、配饰产品季末3%调换、概念产品季末2%调换。虽然总换货率比原有提高了3个点，但因货品层次更明确，对返货量能够产生一定的预估，所以更容易让企业进行消化、分理（方法在后文详述）。　

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