第三终端市场销售政策制定

　　第三终端市场制定销售政策需要考虑的因素：

　　1.产品处于何种时期（投入期，成长期、成熟期、衰退期），产品处于不同的时期促销政策和促销方式是有所不同，有所差别的；

　　2.产品是一线品牌还是二线品牌；

　　3.依据竟争产品销售和促销的情况，有针对性地采取促销措施来争夺第三终端客户，抢占市场份额。

　　第三终端网络建设主要有以下两种营销方式：

　　一、医药批发公司为主体，企业第三终端团队配合共同开发第三终端市场：这种营销方式主要是依托面对第三终端有配送能力的医药批发公司，以医药批发公司营销活动为主体，企业给予配合，在产品前期铺货，中后期的终端渠道拦截上以配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端客户销售产品，提高企业产品的市场占有率和铺货率为目的。

　　1.订货会：由医药批发公司定期不定期组织第三终端客户集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是制药企业联合出资，医药批发公司提供下游客户资源，提供商业物流平台。企业以极小的投入来提升产品铺货和市场占有，实施终端渠道拦截。医药公司利用其第三终端营销网络的资源，与厂家合作建设第三终端网络。

　　2.医药批发公司配送：企业的营销团队与医药批发公司的销售团队进行紧密配合，依托医药批发公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过医药公司销售人员传达到第三终端客户，获取第三终端客户订单。同时在前期产品铺货配送阶段针对医药公司销售人员给予适度的铺货配送奖励政策，鼓励他们多销售产品，提高企业产品的广覆盖率。

　　3.开票大厅促销活动：依托医药批发公司开票大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场开货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，主要做好医药公司开票大厅中开票员的工作。企业在开票大厅设置专柜，配备专职促销人员，以第三终端客户开货品种、数量给予相应的促销奖励政策。

　　以上营销方式相互配合实施可以使第三终端的网络覆盖到城市，远郊区、偏远的农村市场，从而提高企业产品的市场占有率和铺货率。

　　二、以企业自身第三终端营销团队为主体，医药批发公司配合共同开发第三终端：　

　　1.制药企业独自召集第三终端客户订货：这种营销方式主要依靠企业自身建立的终端代表进行，通过深度代表第三终端的走访，开发，召集第三终端客户集中开会，这种订货会可大可小。同时选择有第三终端配送能力的医药批发公司配合。这种订货方式主要由企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在地级市区和县级城市中的终端，配合的医药批发公司也主要是一二级医药公司。这种方式比较适合有品牌产品和普药产品的企业，通过品牌产品和普药产品来带动其他二三线品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加订货会，提高客户的参会兴趣，其他二三线品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、产品的促销政策来获取客户订货的机会。这是品牌产品借助其产品和企业品牌的优势，向第三终端客户推广其他二三线品牌产品最好的手段之一。订货会上如果是品牌产品，成熟产品、成熟市场，可采取购一件产品赠送XX合药或赠送XX促销品等来促进企业品牌产品铺货和市场占有，同时也可促进企业二三线产品及普药产品的销售。

　　2.自建渠道销售： 招聘专职的第三终端代表，通过这些代表的终端开发将产品销售到第三终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，从而提高产品市场铺货率和市场占有率。 第三终端代表依照区域划分，走访，开发目标终端市场，介绍企业品牌产品及二三线普药产品，以优惠的进货政策和促销措施来促进终端客户进货，达到产品在区域内目标市场上广覆盖的营销目的，并在日常的走访中作好终端市场的维护和促销管理工作。

　　以医药批发公司为主体，企业第三终端团队配合共同开发第三终端市场；以企业自身第三终端营销团队为主体，医药批发公司配合共同开发第三终端：二种营销方式实施前，企业需要作许多前期的营销准备工作。设计制作针对第三终端，具有较强吸引客户在企业产品不同阶段的进货销售政策（见附表）

　　制药公司第三终端营销网络的构建不是一朝二夕就能达到预期的营销目标，而是在企业长期的，具有战略性规划的前提下，在战术的精心策划下，在合理的产品群组合下，在严密的组织架构下，在有一个以上的知名品牌和成熟产品的带动下，才具有构建成功的第三终端营销网络的可能。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为百洋药业集团大区经理，联系电话：010-67080512-225，电子邮件： zhang168320@to.com.cn

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