三甲医院,二甲医院被业内人士称为第一终端;大中型医药连锁公司及下属药店，地州市医药批发公司及下属药店被业内人士称为第二终端；企事业单位医务室，社区卫生中心、个体药店、个体诊所等药品医疗机构被为第三终端。

　　第三终端的现状及发展趋势

　　第三终端的市场现状：据湖北九州通公司公布的年度报表05年实现销售收入110亿元人民币，安徽省华源医药公司公布的年度报表05年实现销售收入82亿元人民币，新龙医药公司公布的05年实现销售收入大约30亿元人民币，以上是全国性医药一级批发商公布的05年销售收入。区域性的二级医药批发公司：广东湛江三和药业公司，长沙双鹤医药公司、海王银河医药公司，江苏徐州医药股份公司淮海分公司05年分别有大约10亿元人民币的销售收入。据权威部门统计全国31个省市第三终端05年销售收入分别在30-40亿元人民币，也就是说全国的第三终端市场05年销售收入总额在930-1240亿元人民币。由以上的数据可以表明，第三终端市场拥有极其庞大的市场容量和广泛的终端客户。随着国家政策的不断倾斜，国家加大对基层医疗卫生系统的投入，以及患者首诊制的推行，第三终端市场将会拥有更加庞大的市场容量和更广阔的市场前景和潜力。

　　第三终端的医疗卫生状况和从业人员状况: 第三终端客户主要分布在城市的居民社区，厂矿单位、城郊结合部、城市远郊区、偏僻的农村。由于国家宏观经济政策的长期影响和引导，导致了我国的医疗卫生体制建设和资源严重发展的不平衡。大医院的规模是越来越大，实力越来越强，病患看病越来越贵，越来越难，医院医疗整体服务水平差，社会资源集中度高。反之，第三终端的医疗单位在发展规模，医疗设备、专业水平，医疗卫生从业人员上，都远远不及大医院。国家在该领域的投入远远满足不了广大患者的需要。医疗卫生投入在国民经济GDP中所占比例很小，从而导致了第三终端市场的医疗卫生资源严重缺乏，整体社会医疗发展水平严重失衡。

　　国家宏观政策对第三终端的影响：首先是三农政策的到位和政府对农村医药卫生工作的重视，把建设社会主义新农村提高到一个全新的国家发展战略高度上。在政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作予以充分的重视。加上以国家药品食品监督管理局主导的农村两网建设，也在不断扩大，这些都体现了国家对于基层医疗系统的关注。国家对于基础卫生医疗体系的投入，将使农村第三终端市场规模得到从未有的，空前的大力发展，为以远郊区及农村为主体的第三终端市场提供了巨大的发展空间。　　

　　构建第三终端营销网络　　

　　第三终端的组织架构及人员配置：

　　第三终端代表依据地区不同可划分为直辖市第三终端代表，省会城市第三终端代表、地州市第三终端代表、县级市第三终端代表。制药企业可依据公司的营销发展战略，产品组合来确定第三终端代表的人员配置和数量。

　　第三终端网络的建设不是什么企业和产品都适宜的，成功的第三终端=品牌药品+普药+战略规化，因此在考虑第三终端建设时，制药企业需要思考是否具备了以下的条件：

　　一、是否有广告和品牌产品带动其它产品的营销

　　二、是否有适合第三终端营销的产品群组合

　　三、是否有相应配套的组织架构，第三终端市场的管理体系等。

　　第三终端市场调查

　　医药公司调查：主要是调查了解医药公司是否具有第三终端市场营销理念和第三终端市场的覆盖能力，控制力，是否有相应的第三终端市场的营销管理队伍等。

　　目标第三终端市场区域调查：调查目标区域内的一甲医院，社区门诊、卫生服务中心、个体诊室及个体药店；了解它们的经营规模，经营效益、医疗服务的特色、同类产品的销售情况等。

　　竟争产品调查：调查了解同类竟争产品在第三终端市场的销售量，销售价格、促销方式和促销手段；了解竟争产品在目标区域内主要配送的医药批发公司及其合作方式等。

　　目标第三终端市场调查的方法和技巧

　　目标第三终端市场调查的方法和技巧：可通过电信黄页，网上查询、医药批发公司了解、相关部门查询、业内人士咨询等方法来了解目标区域内医药批发公司，竟争产品促销，第三终端客户等各方面的营销情况。

　　医药公司情况：可通过与医药公司采购部，销售部、其它部门的相关人员咨询，沟通来了解医药公司在第三终端市场的情况。

　　目标第三终端市场情况：可通过第三终端代表走访，医药公司销售人员沟通，来了解目标区域内第三终端市场的概貌。

　　竟争产品情况：可通过医药批发公司采购部人员，销售部人员，终端代表走访第三终端市场、竟争产品内部人员等来了解，搜集同类产品的整体营销情况。

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