健康药房不“健康”，“海王”何日再现星辰 _ 文库

　　此前不久，据2006年12月22日的上海《东方早报》刊发报道：上海市食品药品监督管理局公布了上一个月度对上海市药品经营企业实施GSP（《药品经营质量管理规范》）跟踪检查、日常监管、GSP专项检查的结果。

　　结果按照行政检查结论分为合格、不合格、限期整改。涉及142家企业中不合格企业6家，限期整改企业14家，在6家不合格企业中除了上海雷允上北区军仁药房有限公司、上海中原医药商店、上海沪新医药公司沪新医药商店、上海东兴医药商店和上海立德堂大药房药房以外，上海海王星辰药房有限公司平型关路店也榜上有名。

　　笔者在第一时间看到这篇报道后，不禁了然无味、暗自神伤，缘何一直享誉业界的健康药房现今却不“健康”了？！　　

　　被业界所广泛认可的绿色健康药房本属海王星辰企业，其全称是中国海王星辰连锁药店有限公司（原深圳市海王星辰医药有限公司），海王星辰企业是一家大型医药、健康产品的专业营销公司。在中国医药零售行业，海王星辰率先引进国外先进的医药连锁经营管理技术，积极研究与开拓医药、健康产品终端零售市场，创立了适合中国国情的现代零售药店 “海王星辰健康药房”。多年来，海王星辰凭借自身丰富的市场营销经验、企业战略管理和人才优势，致力于推进中国现代医药零售事业的健康发展。迄今，海王星辰已分别在深圳、广州、昆明、成都、上海、杭州、苏州、宁波、大连、潍坊、天津等城市建立了分支机构，全国门店数超过了1200家。

　　截至2005年底，深圳宝安25区顺电商场旁的海王星辰健康药房开业。这是海王星辰连锁药店有限公司在全国的第1000家分店，海王星辰也因此成为国内首家分店总数突破千家的连锁专业药店。

　　新开张的海王星辰宝安顺电分店，是一家全新形象的健康药房，也是海王星辰今后开店的“样板”。这家分店占地面积168平米，商品种类超过4000种。店型突破原有海王星辰健康药房的区域划分，商品种类更丰富。处方药、保健品、同仁堂中药等标识更加清楚明了。

　　总部设在深圳的海王星辰，成立于1995年，历经了11年的卓有成效的发展，已经成为了国内首屈一指的大型医药、健康产品的专业化营销公司，也是在全国医药零售行业中首家通过ISO9001质量管理体系认证的企业。2004年，国际知名投资银行美国高盛以3.3亿元入股海王星辰。按照双方初步达成的合作协议，在高盛强大的资金支持下，海王星辰在未来五年内，营业额要达到40亿元，在国内的分店数量达到2000至2500家，从而成为“中国最强大的连锁药店公司”。

　　目前海王星辰药店遍布深圳、广州、昆明、成都、上海、杭州、苏州、大连等城市，其中深圳以外的门店占了2／3。海王星辰连锁药店有限公司前任公司总经理钱舜尧曾公开表示，海王星辰平均每月新增门店40家，预计2006年销售额达到16亿元，并且已经成为了当前国内最大的专业连锁药店。　　

　　回首往事：在业内，海王星辰是最早将店铺终端资源进行市场化经营的首创者。在2002年，海王星辰与全美专业药房排名第一的美信（Medicine Shoppe）结盟，致力于将美国先进的专业药房管理技术引入中国医药零售连锁行业；而后2003年，海王星辰携手北京同仁堂（集团）、北京首创共同组建了北京同仁堂商业投资发展有限责任公司，发展同仁堂现代国药店，旨在为中医国药健康事业蓄势而为；2004年9月，全球最著名投资银行高盛与海王星辰大股东海王集团签订了4000万美金的直接投资协议书，海王星辰也因此成为了国内首家接受境外直接投资的中国医药零售企业。

　　在中国连锁经营协会2004年度“中国连锁百强企业”的评比中，中国仅有四家医药零售连锁企业进入百强的阵营，海王星辰凭借着自己年销售过10亿元的骄人业绩同湖南老百姓、重庆桐君阁、北京金象一道跻身“中国连锁百强企业”的行列；2002年，海王星辰更荣获“广东省流通龙头企业”的桂冠，成为深圳市医药零售行业中惟一获此殊荣的企业。创立11年的海王星辰企业，以其专业和创新的精神在专业化与多元化并行的轨道上稳健、持续地前行，在探索中国医药连锁行业发展的道路上，深圳走在了全国市场的前面，而海王星辰确在深圳一路领跑！

　　2005年开始，海王星辰不遗余力地发展自有品牌商品，一方面是因为其高额的利润。因为海王星辰曾经私下进行估算，一个自有品牌产品的平均毛利率可以达到40.6％。较目前国内医药类产品销售普遍存在中间环节繁多、层层加价的行为，这样造成的结果是药店最终销售的利润低，到顾客和患者的最终价格却很贵。而自有品牌正好避免了这些弊端。

　　有了规模和影响力自然会被受众所关注，在政府职能部门的监督下，继而被新闻媒体曝光、社会舆论所关注和争议，一时间昔日的健康药房变得不“健康”了。

　　此前，海王星辰大肆发展自有品牌的做法颇受争议。由于将部分一线品牌药品撤柜，海王星辰虽然依靠自有品牌获取了丰厚的利润，但销售额却因此而急剧下滑。

　　不止海王星辰，包括“三九济民”等部分连锁药房，在过度推广自有产品后，也同样造成销量下降，随后又不得不重新引回外来品牌产品。

　　按照医药零售行业的普遍规律，适度的自有品牌的确对企业发展有促进作用，但其比例不应超过25％。在业务实操的过程中，虽然海王星辰的初衷是在贯彻自有品牌发展策略的同时，并非强制要求药店将同类型产品下柜，而是要求各地下游分支机构驻地单位根据实际销售情况淘汰产品。

　　随之，海王星辰于2005年11月份开始，便对在其店内销售较好，但品牌知名度不高的产品提出贴牌生产的要求，并将其作为自有品牌销售。最初，海王星辰只推出20多个自有品牌产品，销售比例不到1％，由于其采购成本低、利润高，该做法一度被业内作为药店赢得竞争的利器。但从2006年开始，海王星辰企业为了迅速提高利润，开始将店内大量一线品牌药品撤柜，力推自有品牌药品。诸如像感康、白加黑、康泰克等一线知名品牌产品也都都遭遇了撤柜的冷遇。

　　但是，“下架门”事件还是在整个行业内掀起了不小的波澜，以至于上游供应商的集体性攻击，即便是在医药零售业内，海王星辰的先例也让很多零售连锁药店同行对自有品牌心有余悸，继而望而却步。一些本来计划也想发展自有品牌业务的零售医药连锁企业，瞬间变得懵懂起来。

　　然而，海王星辰方面在追求高利润的同时，却忽略了现金流与毛利润之间的关系。譬如：一盒零售价为16元的自有品牌药品，其成本大约只有2－3元，药店在利润分成时可以得到90％，而一线知名品牌或是广告品种的产品的利润却只有15％－20％左右。但由于消费者对于品牌药品的认知程度和指明购买指标的作用影响，海王星辰在单品种自有品牌药品利润大增的同时，整体客单量和销售规模却在大幅下滑，然而，自有品牌药品的采购却需要支付大量现金，由此引发的现金流危机就在所难免了。

　　据悉，海王星辰出现银根危机时，自有品牌药品已经占到了店内销售额总量的40％以上，利润贡献率自然很高，但是面对总体销售规模直线下滑的悲惨景象时，却不得不重新将此前撤柜的一线知名品牌和广告品种重新紧急召回。　　

冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com

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