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营销研究:从《史记 货殖列传》看PTES商圈选定技术的应用 《史记》是一部伟大的作品。其中,《史记 货殖列传》是一篇对西汉武帝以前中华民族历史上所有优秀的营销思想、方式和案例的总结与研究,值得借鉴学习。这里,笔者就其中涉及商圈选定的PTES技术结合《史记 货殖列传》原文记载进行研究,希望对相关人员能有所帮助、参考和启发。 序言: 《史记》是一部伟大的作品。其中,《史记 货殖列传》是一篇对西汉武帝以前中华民族历史上所有优秀的营销思想、方式和案例的总结与研究,值得借鉴学习。这里,笔者就其中涉及商圈选定的PTES技术结合《史记 货殖列传》原文记载进行研究,希望对相关人员能有所帮助、参考和启发。 这里,笔者抛砖引玉,提出讨论观点,以供共同探讨。 行文之前,首先对文中的主要概念进行说明。 所谓PTES(place, time, evaluation, system)商圈选定技术,是指在选定商业经营地点、时机、经营成本利润预测及社会政治、经济、文化、治安等综合系统的时候,所应当进行的一些定性和定量分析的工具技术。 在以往的市场研究中,PEST、SWOT、STP等分析工具和技术,侧重的定位点是全面性和概括性,而PTES商圈选定技术在分析时,侧重的是预测的准确性和某一方面的专业可行性。 一、 关于商圈分析PTES技术中地点选择的原则和方法 中国人有一句古话,叫“一步差三市”。翻译成现在白话文的意思就是说,我们开店或选营业地点,地址差上一步或几米,营业额的差距就在30%以上。举例说明。不知道各位读者有没有仔细总结各自所在城市的银行,无论是农业银行,工商银行,还是建设银行,交通银行,无论是在上海或是南京或是西安,所有银行中,绝大部分或者说主流的选择地址,都是在十字路口的两条对角线交叉处(若读者有兴趣可以进行实际统计,笔者曾经统计过数据,此种为主流),为什么呢?一方面是这个方面中,两条马路上各个方向的人都能看到该地方,另一方面也是从中国古代风水学上讲的方位风水,三面来财(此点不多谈)。 那么, 商圈分析PTES技术中地点选择的原则是什么呢? 简单地说,就是:知地取胜,择地生财。 在《孙子兵法》中,就有“地者,兵之助也”的说法。同样的道理,在商业经营中,也存在“地者,商之助也”的道理,并且这个道理的应用能带来直接的效益。关于此,《史记 货殖列传》中也有记载。 《史记 货殖列传》中记载了战国魏文侯时期一个叫白圭的商人,人们尊白圭为商人的祖宗,就好比尊鲁班为木工的祖宗一样。根据记载,“白圭,周人也。当魏文侯时,……白圭乐观时变,故人弃我取,人取我与。夫岁孰取穀,予之丝漆;茧出取帛絮,予之食。……欲长钱,取下穀;长石斗,取上种。能薄饮食,忍嗜欲,节衣服,与用事僮仆同苦乐,趋时若猛兽挚鸟之发。故曰:“吾治生产,犹伊尹、吕尚之谋,孙吴用兵,商鞅行法是也。是故其智不足与权变,勇不足以决断,仁不能以取予,彊不能有所守,虽欲学吾术,终不告之矣。”盖天下言治生祖白圭。白圭其有所试矣,能试有所长,非苟而已也。”这一段是记载微文侯励精图治,任用李悝为相进行变法的时候,国家为了尽量地利用土地,迁移老百姓,许多人都不愿意到山中去,而白圭采用“人弃我取”的反向思维方式,主动迁移到别人都不愿意去的地方去,别人都种地的时候,他搞丝绸,用丝绸换粮食;当粮价上涨的时候,他又把换来的粮食进行销售。同时,他所选择地点,交易方便,竞争对手少,进而以“知地”取得了成功。 《史记 货殖列传》中还有一个人,是帮助越国打败吴国的范螽,他在革命成功后,主动身退,带着美女西施跑到别人都不看好的陶地搞起了商业经营。由于地形选择得当,不久范先生富甲天下,人称“陶朱公”。他也是商圈经营中地点选择的典范。 那么, 在今天,商圈分析PTES技术中地点选择的具体操作方法应当如何进行? 首先要进行交通条件评估。比如所选的地方,公交路线方便程度如何?地铁路线如何?交通时间总成本核算评估,等等。 其次要进行商圈层级评估,即所要选择的商圈,是省级的,还是区级的,还是县级的,相应主流贸易的营业额分析评估,等等。 关于作者:
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