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摩托车终端市场，小商家如何在逆境中飞扬 7 上页：第 1 页 三、商家要有自己的品牌特色。消费者选择你的产品，无非是考虑到产品的质量、价格和商家的服务。而在这三要素中，最能让商家做出文章的就是服务，将服务结合自己的销售工作，打造成自己的特色品牌，对于商家来说可谓是“终南捷径”。 然而事实上很多经销商没有意识到这一点，一些商家将服务当成赔钱的买卖，甚至一些省级代理商至今还没有象样的服务体系，缺乏配件储备，一有事就推给厂家那里，使厂家服务人员为商家的售后服务疲于奔命，有时为了换一个减震器竟驱车数百公里，造成维修成本增大不说，更是延长了服务周期。可代理商却振振有辞，反道责备厂家配件速度慢。 其实在终端市场中，以服务作为打造特色品牌的突破口是最好不过的了。因为服务与消费者的直接利益直接相关，是可以看得见的权益，它最容易引起用户的共鸣赢得他们的认同，也可以使商家的口碑得到传扬和巩固，而一些成功的经销商他们的服务都很相似，那就是服务口碑在当地都很不错。 对于小商家来说，能利用的资源并不是很多，除了服务是一种最有效快捷的途径外，一些商家还可以充分利用好自己的资源优势走特色品牌之路的作法也可以借鉴：如某县级经销商在做农村市场时与当地有号召力的村长关系密切，不时到该村进行宣传服务，赠送村民小礼品，再加上村长的推荐，这样村民在买车时必然会到他的店内购买。 无独有偶的是另一位商家，根据当地消费者多为煤矿工人的状况，专门在矿区设立特约维修店，聘请当地维修师傅为促销员（商家与其签订协议，明确规定每次领人买车奖励50元/台，年终根据全年推荐买车的数量还奖励有不价值的奖品，最多时为一辆摩托车）。另外，该店销售员在接待顾客的方法也十分夸张到位，一听是此煤矿的顾客便郑重告之“老板吩咐了，只要是你们煤矿来的顾客都给最大的优惠”，使消费者的虚荣心得到极大满足。在这样种种优惠条件的吸引下，买车的矿工不买这位商家的车也难了。 打造特色品牌，商家要有丰富的想像力，敢想敢干，同时也要善于摸索，勇于先行，别怕同行的嘲笑与讥笑，在对手还没有意识到自己特色服务的重要性时就先下手为强扩大自己品牌知名度，等对手开始效仿的时候再对内容进行提升，使品牌始终保持旺盛的生命力。 四、商家要对未来发展有计划性。 “万事开头难”，做摩托车销售也是如此。不少商家都有这种经历，当经过一番拼搏后，销售走上了正规，但紧跟着新的问题又出现了——“销量总是停留在一个水平，再上不去了”。这时需要商家对自己的销售有一个具体规划，仔细分析当地市场，通过对当地市场状况、经济水平、消费阶层等方面的分析判断出市场的发展方向，并检讨自己哪些方面做的不足，哪些环节没有抓好，哪些卖点需要开发、哪些渠道需要提升……，想办法通过的个环节的完善和健全后，使自己的销量有一个提高与飞跃。 在终端市场，不同的时期营销模式也要随之不断地变化与跟进，这时需要经销商有眼光和魄力，要不断学找新的利润增长点。一位经营某重庆知名品牌的县级经销商，在经营该品牌之处根据当地市场状况开发网点很见成效，但随着市场的日趋成熟其自身问题也暴露显现出来：原来他一 心只做批发，反而忽视了零售业的发展。他的销售店为典型的夫妻店，男主外女主内，人手严重不足，更谈上零售上量了。反观当地其它商家，零售批发两手抓，渐渐地在服务和营销品牌上做出了文章，相比之下此商家步伐和力度慢了很多，虽然在网络上下了很大功夫销量也不错但经营成本很大，因此利润不多。更重要的是他花数万元装修的品牌专卖店一个月只零售二十余台车，确实有些浪费资源了。 此外，另一位商家也面临着类似的抉择。虽然该经销商的品牌形象在当地不错，但由于当地市场饱和赊销严重，销量不尽人意。但这时，该商家看到成熟市场所带来的用户维修的巨大潜力、发现商机后，便在维修服务上做起文章。经过数月的策略调整后，该商家在维修服务上全面发力，收入大增。更意想不到的是，由于维修服务带来良好的口碑使摩托车零售也受到刺激，销量在当地名列前茅。 纵观摩托车终端市场，当前存在的难题是：很多经销商普遍缺乏对市场正确的把控与判断，缺乏对销售工作的计划性，商家凭感觉卖车，遇到市场不景气总是过多强调客观原因，对市场缺少正确的认识，没有意识到自己的缺憾和不足。 这时，就需要经销商重新申时自己，对自己的能力、实力与未来发展进行规划和调整，要对“今年做什么，明年做什么”心知肚明。 这样，有了底气、有了目标、有了方向，商家才不会盲目销售，才会以自信平和的心态轻松地面对市场的每一次风波和考验。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ouyang190@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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