渠道策略。不论是长线产品，还是短线产品，其上市都要讲究快速热炒，快速造势，通过营造热销的声势，从而给产品一个快速与渠道以及消费者接触的机会和理由。短线产品在上市推广过程中，要想求的较为理想的利润水准，在渠道构建上，还需要采取一些特殊的策略，以寻找到较好的切入市场的机会。包括：1、要利用短通路。通过短通路，可以减少渠道环节的数量，进而减少渠道的费用投入，让利润能够得到最佳的分配，让产品能够更快捷、更好地直面渠道以及消费者。2、渠道要聚焦。每一个产品都有特定的消费群，因此，也都有相应的匹配渠道，比如，高端产品进入低端渠道肯定是行不通的，同样，低端产品进入高端渠道也是不会被接受的。短线产品只有采取聚焦的策略，攻其一点，影响意见领袖，然后以点带面，最后才能形成气候，达到“星星之火，可以燎原”的效果。3、善于开辟第二渠道。短线产品要想谋求较高的利润值，通过开辟第二渠道也是一种较为短平快的方法。通过曲径通幽，通过避开竞争的红海，从而让产品获得某一领域较为丰厚的利润空间。比如，一家啤酒公司针对某地方强势品牌推出的箱装酒大举进攻其根据地市场的咄咄逼人的气势，采取了针锋相对的策略，即推出了一款与竞品规格、档次都相同的产品，同时采取相同的价格，但促销力度大于竞品，与竞争品牌进行“血拼”，此外，积极开发第二渠道，通过在报纸上发布团购信息，积极组织专业人员开发夜场、洗浴中心、KTV等渠道，降低市场运营费用，从而狭路相逢智者胜，通过差异化策略，剑走偏锋，既在与竞争品牌的“打斗”中取得了较好的市场份额，同时，通过开辟第二渠道，取得了较好的产品利润，可谓一箭双雕。

　　促销策略。短线产品的促销，依然要站在全局的高度进行预算、核算以及投入，否则，那种想起来就促，想不起来就不促的做法，很容易让市场夹生，引发市场后患，让企业在未来的市场操作中很受伤。一般情况下，短线产品的促销方案设计要考虑或遵循如下几点原则：1、要讲究系统性、层递性、衔接性。短线产品也要造势，也要搞陈列、终端生动化、广宣等，因此，这些促销活动都一定要有相应的预算，要分清投入的阶段，投入的时间，投入的力度，投入的费用总额等等，要注意促销的投入产出比、促销阶段之间的层递性、衔接性。2、先大后小。短线产品要想赚钱，就要在促销力度的设计上讲究技巧与策略，决不可平均用力，而应该先大后小，通过前期投放力度的大，吊起渠道商以及消费者的眼球，满足他们贪图便宜的心理，鼓舞和激励他们更卖力、更痴情地销售或消费产品。而通过后期力度的缩小，让企业达到更好利润水准，但需要注意的是，促销力度的缩小不要太过于明显，要分阶段、分步骤地层递性递减，避免渠道商以及消费者有受欺骗的感觉，从而让促销能够滴水不漏地按计划推进，最后让产品在大家的惋惜声中结束使命。2、促销要有度。促销是销售促进，是一种短期刺激市场的行为，因此，短线产品操作一定要注意促销有度，通过有度，能够让渠道以及消费者不过多地依赖促销，让产品能够更好地履行应负的市场职能，也让短线产品能够该盈利时就盈利。比如，某白酒企业在郑州市场于2005年推出了一款中档白酒，该款产品的使命就是快速抢占市场，通过它的进入，来带动其他的长线产品切入。为了在众多的白酒品牌中能够脱颖而出，该企业推出了如下促销策略：在郑州市场投放5万箱该产品，每箱投入力度10元，具体促销方式为，“喝XX酒，中金佛”活动，该促销活动按照5个阶段开展，每个阶段一万箱，在第一个阶段，中奖机率最高，达到了20%，以后每个阶段逐次递减。通过这一新奇的促销活动设计，特别是前期大力度的投放，再加上促销人员现场促销，附以报纸、公交车广告、易拉宝、POP等的宣传，极大地吊足了渠道商、餐饮酒店、零售终端的猎奇心理和参与的积极性，由于前期产品的中奖率高，这些消费者中奖后厂家又及时在媒体上公布、渲染，加上中奖后的消费者自身的口碑宣传，该款产品很快就在郑州市场火起来，后来，厂家又及时导入其它长线产品，从而长短结合，玩活了市场这盘棋，作为企业，在玩足了心跳之后，也狠狠地赚了一把。　　

　　总之，不论是长线产品也好，短线产品也罢，在市场竞争日益激烈的形势下，都应该以市场为先，以利润为先，只有双方兼顾，市场才能够深入持久地运作，才能在4P策略的指导下，在完成产品使命的同时，实现企业赢利、经销商获利、消费者满意的多赢局面，让短线产品气不短，钱多赚。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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